По убеждению HORSCH – семейное предприятие с миссией

От кузницы к современному сельхозмашиностроению - Wölfleder Bernhard GmbH имеет 300-летнюю историю. По глубокому убеждению, в 2021 году предприятие решило стать дилером HORSCH. Решительный шаг, который начался с одного звонка.

Предприятие семьи Вёльфледер в городке Целль (Верхняя Австрия) имеет длинную историю, которая началась еще в 1702 году. Начав с кузнечных дел и подковывания лошадей, предприятие шаг за шагом росло и превратилось сегодня в реномированного дилера сельскохозяйственной техники лучших мировых брендов. Начало тому было положено тракторами марки Steyr. В мастерских, которые, начиная с 1960-хх. постепенно расширялись, ремонтировали тогда еще параллельно и автомобили.

Но практика показала, что такое комбинированное применение площадки не очень удобно. Семья приняла в 1988 году решение разделить бизнес по направлениям. Так, в соседнем городке появился новый автотехцентр, а аграрная техника осталась на прежнем месте.

С любовью к земле

Бернард Вёльфледер, самый молодой из четырех детей, сознательно выбрал своей профессией аграрную технику. Старший брат занялся автобизнесом: «Его интересовали быстрые автомобили, меня – сельхозмашины и работа на земле», - рассказывает он. В 2007 году вместе со своей женой Михаэлой он перенял бразды правления этой ветвью семейного бизнеса. Для третьего поколения талантливых и любящих свое дело предпринимателей очень важно расставить акценты по-своему и развить семейное предприятие. Сюда относится, во-первых, структурирование рабочих процессов. Ну и выбор поставщиков – куда же без него! «Я хотел заняться чем-то новым, продавать технику, которой у нас до того не было. Поэтому после длинной истории сотрудничества со Steyr мы решили попросить дилерство у Claas. Я пошел на смену бренда, потому что понимал, что это правильный выбор. Я с детства восхищаюсь этой техникой, особенно комбайнами».

Решение взять технику Claas в свой портфель продуктов показало себя абсолютно верным. В 2011 году мы стали официальным дилером Claas. Для нас это было началом новой эры. Благодаря положительной реакции клиентов и последовательному развитию нашего предложения предприятие значительно расширилось за эти годы. В 2016 году мы увеличили площадь нашего центрального филиала до 1 га, построив на нем еще два ангара. В 2019 году последовала модернизация склада, чтобы можно было нарастить запас комплектующих соответственно росту объема продаж. Мы работаем в интересах клиента!

Начало сотрудничества с HORSCH

В 2020 году завязалось наша совместная работа с HORSCH: «Одним днем мне позвонили, и мой собеседник спросил меня, хотел бы я продавать технику HORSCH», - вспоминает Бернард Вёльфледер. «Машины HORSCHмне всегда нравились, но, чтобы решиться на такое партнерство, нужно было хорошо взвесить все аспекты. Ведь для нас это означает, в первую очередь, крупные инвестиции», - рассуждает осторожный предприниматель.

Но чем больше я погружался в нюансы бизнеса HORSCH, тем больше я восхищался компанией, ее философией и ценностями. «Затем мне попалось видео с выступлением Михаэля Хорша, которое произвело на меня очень сильное впечатление. Он видит многие привычные вещи по-другому, и это восхищает меня! Он задумывается над тем, как устроена природа и создает машины, которые работают в согласии с ней! Особенно симпатичным в моих глазах выглядит то, что семья Хорш всегда ищет прямой контакт со своими клиентами. Никакая другая компания не делает это так органично. Короткие пути принятия решений и прямая связь с клиентами – это и мои ценности тоже, поэтому мы так быстро поняли друг друга. Я надеюсь, что это сотрудничество, переросшее тем временем в дружбу, будет и дальше только крепнуть. А разве может быть иначе, ведь баварцы и австрийцы соседи!» - смеется Бернард. «Когда я лично познакомился и поговорил с Михаэлем, я был глубоко впечатлен его жизненной историей, тем, через что он прошел, как предприниматель – от начала и до сегодняшнего дня! Чтобы ни происходило, он всегда твердо верил в успех своей миссии! В этом, думаю, мы очень похожи. Если я что-то предлагаю другим, я тоже должен быть в этом абсолютно убежден. Тогда это аутентично, и я могу идентифицировать себя с моим продуктом. Только так я могу передать мои убеждения моим клиентам».

Но решение о дилерстве HORSCH Бернард Вёльфледер принимал не один: «Я пригласил десять из моих лучших клиентов на совместный ужин, на котором также присутствовал Филипп Хорш. Я попросил его там представить свою компанию и ее продукты. Клиенты были от этого просто в восторге! В итоге нам стало окончательно ясно: HORSCH отлично вписывается в наш бизнес. То, как производитель отнесся к нам и нашим клиентам еще до старта сотрудничества, мне очень импонировало». Так в 2021 году мы стали официальным дилером HORSCH в нашем регионе.

Машины, которые убеждают

Первой машиной HORSCH, которую продал Бернард Вёльфледер, стал Terrano 3 FX. «Terrano и Joker – это лидеры наших продаж. Если клиент увидел машину в деле, убеждать его уже не приходится», - признает дилер. А портфель продуктов сегодня настолько разнообразный, что буквально на каждую потребность фермера там есть уже и предложение». В частности, все большим спросом пользуются Cruiser, или сеялки Versa и Pronto. «Также мы начали продавать Maestro и опрыскиватели Leeb. Нужно учесть, что в нашем регионе доминируют небольшие семейные фермы, средняя площадь которых ок. 30 га. Поэтому опрыскиватели, как правило, покупаются группой или артелью фермеров».

«Чтобы компетентно консультировать клиентов, мы придаем большое значение дальнейшему развитию нашего персонала. У нас хорошо отлажен процесс обучения сотрудников, потому что мы понимаем, насколько сложной становится техника. Только так мы сможем и дальше оставаться надежной опорой для наших клиентов. Также мы посылаем наших сотрудников для повышения уровня их квалификации непосредственно на заводы поставщиков. Безупречный сервис, по мнению Бернарда Вёльфледера, является основой дальнейших продаж. 5 полностью укомплектованных всем необходимым сервисных автомобилей готовы по первому сигналу выдвинуться к клиенту, чтобы настроить или отремонтировать машину. Особенно в сезон это крайне важно.

Потенциал региона

«У нас в регионе очень высокая конкуренция среди дилеров сельхозтехники. Поэтому портфель продуктов должен выделяться. Именно в этом я увидел свою нишу», - говорит Бернард. «И я искренне рад сегодня, когда клиенты говорят: «Наконец-то продукты HORSCH мы можем купить у себя в регионе».

Усилить узнаваемость бренда HORSCH в регионе – это главная цель дилера на ближайшие годы. «Понятно, что еще некоторое время будет длиться, пока все клиенты узнают, что мы дилеры HORSCH. Но за последние три года в этом отношении мы видим большой прогресс, и я думаю, что в будущем нас ждет еще больший», - оптимистично говорит он. Особенно успешным продвижением бренда стал день поля HORSCH в августе прошлого года, когда на одном поле демонстрировались сразу 12 машин. Демонстрация вызвала большой интерес фермеров и была возможностью для многих из них самому реально опробовать эти машины в деле. Курт Глюк, руководитель маркетинга HORSCH, сам представил все машины и их преимущества клиентам.