Постоянный рост и амбициозные цели

Более 30 лет Pekass работает в качестве дилера сельскохозяйственной техники. То, что начиналось как идея трёх друзей, со временем превратилось в популярную компанию в Чехии. С самого начала большое внимание уделялось близости к клиенту. На будущее также обозначены чёткие цели. Руководитель отдела продаж Войтех Пивничка рассказывает terraHORSCH о пути становления и развития компании.

История Pekass началась в 1991 году, когда три друга — Мирослав Пильц, Франтишек Срб и Мирослав Швингр — приняли решение основать компанию, которая была призвана оказать в долгосрочной перспективе существенное влияние на сельское хозяйство в Центральной Чехии. Их целью было создание дистрибьюторской сети, которая бы обеспечивала не только продажу техники, но её сервисное обслуживание и профессиональное использование. Корпоративная концепция трёх основателей была ясна: Pekass должен был стать партнёром чешских фермеров.
Вскоре молодая компания насчитывала уже семь сотрудников. Также были открыты первые филиалы для того, чтобы присутствовать в разных регионах и быть как можно ближе к клиентам. Эта стратегия оказалась успешной и привела к стабильному росту. Открытие нового центрального офиса в Угржиневесе в 1994 году стало следующим важным этапом развития компании. С тех пор Pekass определил свою деятельность и сделал акцент на основные направления — продажу и техническое обслуживание машин, а также реализацию запасных частей. Клиенты особенно ценят бесперебойную поставку запасных частей и профессиональный сервис.
После экономического кризиса 2008 года последующие годы ознаменовались спадом во всех секторах экономики страны. Однако с 2010 года продажи снова выросли, в том числе благодаря значительному увеличению продаж запасных частей и росту числа услуг в сервисных центрах. Для этого были построены хорошо оборудованные мастерские общей площадью 6000 м².
В 2021 году, к 30-летнему юбилею компании, был открыт десятый филиал. Увеличив годовой оборот до 1 млрд крон (40 млн евро), компания достигла желанной цели, над достижением которой работала долгое время. Сегодня Pekass имеет одиннадцать филиалов и центральный офис, насчитывает 150 сотрудников и выходит за пределы Центральной Чехии. В настоящее время компанию возглавляют Милослав Козак, Радек Машек, Войтех Пивничка и Зденек Волмут.

Сотрудничество с HORSCH

Раньше Pekass продавал машины тех производителей, которые пользовались спросом у клиентов. Вначале это были, в частности, Överum, John Deere и Zetor. В 2004 году был заключён контракт на реализацию машин HORSCH. Это положило начало успешному партнёрству, которое существует уже 20 лет. «Для многих наших клиентов HORSCH был новой компанией, но благодаря идеям и стратегическому видению Михаэля Хорша мы смогли заинтересовать их новыми технологиями», — говорит руководитель отдела продаж Войтех Пивничка, который работает в Pekass с 2009 года. Впоследствии сотрудничество стремительно развивалось. В то время как HORSCH постоянно расширял ассортимент своей продукции и разрабатывал новые направления в сегменте защиты растений, торговая сеть Pekass тоже росла и расширялась. «Мы предлагаем широкий ассортимент продукции для всех направлений сельскохозяйственной сферы. Terrano пользуется большой популярностью у наших клиентов. Но и Joker, и, прежде всего, Pronto являются абсолютными бестселлерами. Именно Pronto впечатляет, поскольку является универсальной и простой в эксплуатации машиной, которая обеспечивает хороший результат в большинстве условий», — объясняет Войтех Пивничка. Если сравнить объёмы продаж почвообрабатывающей и посевной техники, соотношение составляет 60% и 40% соответственно. В настоящее время техника для защиты растений играет большую роль. Помимо самоходных опрыскивателей, клиентам особенно нравятся прицепные модели Leeb AX и LT.

Лучший сервис для клиентов

Какие именно машины продают клиентам, зависит от конкретного филиала. В то время как одни специализируются на технике для обработки почвы, другие больше ориентированы на посевную или опрыскиватели. Это позволяет более точно и конкретно реагировать на запросы клиентов и обеспечивать оптимальное консультирование и высокий уровень сервиса.
«Важно не только продавать машины, но и оказывать поддержку клиентам во время их использования. Это особенно актуально для новых клиентов, поскольку за каждой машиной стоит сложная концепция. Поэтому нам приходится уделять больше времени на то, чтобы научить клиента правильно пользоваться и управлять машиной для достижения хороших результатов», — объясняет Войтех Пивничка. Основу для этих обширных знаний создают хорошо подготовленные сервисные инженеры, регулярные тренинги и обучение. «В сезоне 22/23 мы провели в общей сложности десять тренингов, которые всегда состояли из теоретической и практической частей. В этом сезоне мы планируем примерно такое же количество, — объясняет Давид Фабианек, руководитель сервисного отдела. — Мы всегда говорим: первую машину продаёт торговый представитель, а остальные — сервисный инженер. Он должен быть убедительным и постоянно поддерживать клиентов», — добавляет Войтех Пивничка, подчёркивая важность обучения. Помимо собственных мероприятий, сотрудники дилера регулярно и с удовольствием участвуют в тренингах от HORSCH, чтобы всегда быть в курсе актуальных достижений в области техники и передавать эти знания клиентам.

Коммуникация и обмен опытом

Выставки и Дни практического земледелия являются важной частью работы, направленной на взаимодействие с клиентами. «Каждый год в регионе проходит один большой День практического земледелия. В этом году такое мероприятие, в котором мы участвуем, организует HORSCH. В течение последних двух лет мы проводили подобные мероприятия самостоятельно». Например, в 2023 году на базе хозяйства одного из клиентов в Ослухове большой День практического земледелия собрал около 500 посетителей, где с докладом выступил Михаэль Хорш. Подобное мероприятие было проведено в Дымокурах в 2022 году.
«Мы также устраиваем небольшие демонстрации во многих регионах, показывая работу конкретных машин в различных условиях. При этом мы заранее ставим перед собой цели, которые хотим достичь, и решаем, на какой регион следует ориентироваться. Подобные мероприятия — это прекрасная возможность продемонстрировать ассортимент машин. С другой стороны, они дают нам возможность сосредоточить внимание на различных технологиях. Поэтому мы проводим мероприятия по определённой тематике, например, Strip-till или No-till. Успех измеряется количеством проданных за короткий временной интервал машин».
Эти мероприятия также служат для обмена  опытом и мнениями между фермерами относительно конкретной техники: «Доверие клиентов, действующих или потенциальных, к заявлениям других фермеров очень велико, — утверждает Войтех Пивничка. — На последних двух мероприятиях выступали Михаэль и Филипп Хорш. Многие клиенты посетили мероприятие именно для того, чтобы их послушать. Для меня также важно, что основатели HORSCH до сих пор активны и уделяют время общению с клиентами, а сама компания «имеет лицо». Мы рады такой поддержке, потому что считаем коммуникацию важной частью успешного партнёрства — между клиентами и Pekass, а также между HORSCH и Pekass. Важно своевременно сообщать о том, что работает хорошо, но также и о том, что идёт не так успешно. Ведь когда что-то пошло не по плану, об этом следует сказать именно в тот момент, когда ещё можно это исправить и оказать помощь. Я очень высоко ценю это искреннее общение в сотрудничестве с HORSCH».

Совместный рост

Вот уже 20 лет Pekass занимается продажей техники HORSCH. Для преодоления любых сложностей всегда находили профессиональные решения. «15 лет назад, когда я пришёл в Pekass, здесь царила атмосфера семейности. И HORSCH также был значительно меньше. Мы всегда коммуницировали с одними и теми же людьми, часто приезжали в центральный офис в Швандорфе, чтобы обсудить дела лично, а не по электронной почте или телефону. На сегодняшний день в обеих компаниях произошли некоторые изменения в результате значительного расширения и роста. HORSCH стал ведущей компанией мирового масштаба, имеющей значительное влияние. Мы также сильно выросли и получили прекрасную репутацию в Чехии. И я думаю, что так будет продолжаться и дальше. Ещё 15 лет назад HORSCH был лишь частью нашего портфолио, сегодня этот показатель составляет почти 50%». В настоящее время Pekass уделяет особое внимание технике от JCB и HORSCH.
«Если хотите делать что-то профессионально, вы должны сосредоточиться на этом», — говорит Войтех Пивничка.