Надежный сервис
В 2016 году Claas и HORSCH совместно установили новый мировой рекорд: Maestro 24 SW в агрегате с Xerion 5000 за 24 ч засеяла кукурузой 448,29 га. В Великобритании успешная совместная работа обеих компаний нашла свое выражение в тесном сотрудничестве HORSCH UK и Claas UK в плане сервиса.
С 2017 года продукты HORSCH можно приобрести в Великобритании через сбытовую сеть Claas. Claas UK, владея тремя дилерами Claas Eastern, Claas Western и Manns, имеет 18 филиалов на территории от Йоркшира на севере до Кента и Дорсета на юге страны. Несмотря на то, что продукты HORSCH неограниченно доступны всей дилерской сети, каждый из дилеров имеет право на самостоятельное решение, брать их в свой портфель, или нет.
Количество продаж HORSCH в Великобритании значительно выросло за последние годы. Не последнюю роль благодаря отлично отлаженному сервису и поставкам запасных частей. Ричард Ваган, руководитель отдела продаж Claas UK, видит в успешной совместной работе компаний выгоду для всех, а прежде всего - клиентов.
Реагировать на ожидания клиентов
«В Великобритании мы ведущий поставщик зерно- и силосоуборочных комбайнов. В сегменте тракторов мы тоже входим в число лидеров», - анализирует расстановку сил Ричард Ваган. «У нас очень широкий ассортимент продукции, наши дилеры поставляют на рынок 75% комбайнов и 50% тракторов от общего числа этих машин. Наши клиенты – это ведущие фермеры Англии».
Машины для обработки почвы, посева и защиты растений от HORSCH удачно дополняют портфель продуктов дилеров Claas, не создавая внутривидовой конкуренции.
«Нашими продуктами мы практически полностью закрываем потребность агропредприятий в технике. Я думаю, это 90%, будь это семейная ферма, либо предприятие по указанию услуг», - дополняет Ричард Ваган. «Надежный сервис – это важный фактор для укрепления доверительных отношений между дилером и клиентами. Claas UK с самого начала нашего партнерства сделал это одним из своих основных приоритетов».
Сервис и поставки запасных частей – абсолютные приоритеты
Дилеры Claas инвестировали много времени и энергии, чтобы подготовить настоящих специалистов HORSCH. Во всех филиалах, а также на рабочих автомобилях наряду с символикой Claas активно брендируется и HORSCH. «Мы стремимся не тратить наше время и не распылять свои силы на множество разных марок. Наши специалисты очень глубоко владеют знаниями по ключевым для нас продуктам. С большим набором брендов в нашем портфеле это было бы невозможно. Наши специалисты по продажам, сервису и запасным частям обладают самым широким набором знаний и практических навыков, чтобы всегда помочь клиентам получить наилучший результат», - отмечает Ричард Ваган.
Три дилера обеспечивают работой 130 сотрудников и учеников. «Все проходят через школу внутрикорпоративного обучения длительностью 3 года», - рассказывает Томас Ханкок, руководитель сервиса компании Manns. «В обязательном порядке сюда входят обучения и практические семинары, проводимые HORSCH UK. В каждом филиале у нас минимум два специалиста по HORSCH. Особняком стоит тема защиты растений, где мы межфелиально дополнительно используем специалистов-экспертов».
В каждом филиале обязательно есть склад всех необходимых запасных частей для машин HORSCH, работающих в регионе. «У нас всегда под рукой все необходимые комплектующие, требуемые для обеспечения безупречной работы машин в сезон, будь это почвообработка, посев или опрыскивание. В случае необходимости наш специалист незамедлительно выезжает в хозяйство, имея все нужное оборудование с собой. Там, где это возможно, проблема устраняется сразу и на месте. Мы работаем в интересах клиентов, и клиенты это ценят», - удовлетворенно констатирует Томас Ханкок.
Claas UK постоянно совершенствует свою сервисную службу. «Растет парк машин, машины становятся все сложнее. Новые сервисные центры мы создаем с таким потенциалом для развития, чтобы они еще 15 лет спустя могли соответствовать вызовам времени. Например, внутри сервисной зоны филиала в Саксаме без проблем можно расположить самоходный опрыскиватель HORSCH Leeb 280 PT с полностью разложенной штангой 36 м. Все ремзоны оборудованы кран-балками грузоподъемностью до 5 т и автономными гидравлическими станциями, чтобы быстро, безопасно и эффективно выполнять все ремонтные работы. Объем выполняемых нами работ тоже растет».
При поставке новой машины HORSCH технические специалисты дилера сопровождают ее ввод в эксплуатацию и проводят инструктаж персонала в хозяйстве. Для фермера очень важно получить все необходимое ноу-хау непосредственно от специалистов. И это только начало совместной работы с клиентом. В дальнейшем при обслуживании машины, ее ремонте или заказе запасных частей специалист дилера всегда готов компетентно проконсультировать клиента.
«Продукты HORSCH – это важная и неотъемлемая часть нашего портфеля продуктов. Поэтому мы осознанно инвестируем в программы обучения наших сотрудников. В итоге это позволяет нам, имея высококвалифицированные кадры, завоевывать доверие и лояльность клиентов», - рассказывает Ричард Ваган. «Квалифицированный сотрудник, по нашему убеждению, должен не только отлично знать свой предмет – будь это техника или запасные части, но и уметь грамотно консультировать клиента. Ведь, в конечном итоге, мы всегда работаем с людьми».
Развитие филиала в Саксаме продолжается: сейчас там строится новый центральный склад запасных частей, который позволит более, чем втрое увеличить поставки комплектующих на рынок Великобритании.
Система складского учета IR будет специально расширена с тем, чтобы можно было оперативно управлять базами данных Claas, HORSCH и других поставщиков. Целью является не только учет и контроль за оборотом запасных частей, но и составление аналитических прогнозов с целью определения их актуальной и будущей потребности. В случае выхода из строя редких эксклюзивных комплектующих, их могут оперативно доставить непосредственно с заводов Claas или HORSCH в Германии.
Количество запчастей, хранящихся на складах группы, очень значительно. Целью является обеспечение 85% всех потребностей непосредственно с собственного склада филиала. Но есть и эксклюзивные дорогостоящие комплектующие, которые часто накладно иметь на филиальном складе – здесь преимуществом обладает межрегиональная структура HORSCH UK, позволяющая мобильно перемещать такие запасы. Клиенты от этого только в выигрыше.
Наряду с мощной и широкозахватной техникой, дилеры имеют в своем предложении и машины для небольших семейных ферм. 
Повышенное внимание дилеры уделяют теме защиты растений. Специалисты эксперты, действуя межрегионально, оказывают поддержку всем филиалам.
Новые шансы
По мнению Ричарда Вагана у дилеров Claas и HORSCH общие цели: «Нашей стратегией является закрепление репутации ведущего поставщика сельскохозяйственной техники в Великобритании в глазах клиентов. Мы поставляем профессиональное оборудование премиум-класса и обеспечиваем сервисную поддержку самого высокого уровня. Мы очень интенсивно сотрудничаем с производителями. Сотрудничество с HORSCH удовлетворяет всем этим критериям».
Несмотря на то, что имидж производителя зачастую определяет мощная или широкозахватная техника, Ричард Ваган подчеркивает, что в предложении Claas и HORSCH есть машины и для малых семейных ферм: «У нас широкая гамма тракторов мощностью от 100 до 500 л.с. Машины HORSCH имеют ширину захвата от 3 до 12 м, что позволяет нам работать со всеми группами клиентов».
«Благодаря сильному партнерству с ведущими производителями мы предлагаем клиентам консультационную поддержку и сервис самого высокого уровня. К тому же, клиентам выгодно и удобно иметь только одного поставщика тракторов и сельхозмашин, получая всю гамму продуктов из одних рук. Хороший пример этому – наши комплексные программы по сервисному обслуживанию».
Для Ричарда Вагана очень важно поставлять британским фермерам именно те продукты, которые им нужны: «HORSCH, учитывая при создании новых машин почвенно-климатические особенности регионов их использования, а также потребности и пожелания клиентов, это отменно делает. Центральный склад запасных частей HORSCH UK в Питерборо – еще один наглядный пример заботы о клиентах. Современный аграрный сектор – это жесткий бизнес, требующий больших инвестиций. Мы должны обеспечить клиентам чувство реальной безопасности вкладывания столь больших капиталов.
Клиентам хочется иметь дело с надежными партнерами, прекрасно оснащенными сегодня и готовыми к вызовам будущего, будь это крупные агропредприятия либо малые семейные фермы. У нас работают высококвалифицированные мотивированные сотрудники. Они предлагают решения, в которых они сами абсолютно уверены. Продавая машины HORSCH, мы предоставляем клиентам профессиональные и долговечные продукты, действенные решения и компетентный сервис – клиент вправе требовать это за свои деньги. В целом, это сильное партнерство с перспективой дальнейшего развития!».