В фокусе - клиенты
Внимание к нуждам клиента – основа философии HORSCH. Что это значит на практике, и каково в действительности влияние клиентов на производителя, рассказывает terraHORSCH Филипп Хорш.
terraHORSCH: Что значит для Вас фраза «в фокусе – клиенты»?
Филипп Хорш: Для меня это значит, что вся структура и организация предприятия должна быть построена по этому принципу. Это относится и к внутренним процессам. Наша цель, чтобы при принятии каждого решения всегда основным вопросом был: «Удобно ли это клиентам?» Это могут быть банальные вещи, как, например, доступность наших сотрудников по телефону или рабочий график структурных подразделений. Мы знаем, что особенно в сезон, наша поддержка нужна клиентам круглые сутки. Если эта максима пронизывает все предприятие насквозь – от правления до каждого сотрудника в отдельности, мы действительно работаем в интересах клиентов. Мы постоянно совершенствуем все наши рабочие процессы, чтобы быть лучше.
terraHORSCH: Можно ли это проецировать и на разработку новых продуктов HORSCH?
Филипп Хорш: В последние десятилетия мы тщательно проработали множество тем, во многих мы были пионерами на рынке. Например, еще в середине 1990-х мы реализовали возможность контактного удобрения при посеве с подготовкой семенного ложа. Мы – одни из лидеров в сегменте мультифункциональных машин. Даже сегодня мы используем некоторые из отлично зарекомендовавших себя решений того времени. Например, системы дозирования. Электрический привод дозаторов был в то время абсолютной новинкой в отрасли.
К тому же мы были первыми на рынке, кто не использовал мешалку перед дозатором, и предложил серийные решения для внесения удобрений. Эта высокоэффективная техника актуальна и сегодня, мы по-прежнему продаем ее в большом количестве. В последующие годы мы интенсивно работали над повышением эффективности внесения удобрений – и это в тесном сотрудничестве с клиентами. Многие серийные решения начинались именно так. Заметьте, сегодня практически все наши машины для обработки почвы и посева могут одновременно вносить и удобрения. Клиент и его потребности, по-прежнему, находятся в фокусе нашего внимания. Экономия ресурсов, повышение эффективности минерального питания растений и здоровые посевы – наши важнейшие приоритеты сегодня.
terraHORSCH: В тесной кооперации с клиентами проектировались и некоторые из машин HORSCH…. Вы могли бы сейчас назвать пример, связанный именно с удобрением?
Филипп Хорш: На эту тему мне спонтанно хотелось бы привести пример HORSCH Focus. Именно клиенты помогли нам раскрыть огромный потенциал этой машины. Развитие технологии HORSCH Focus тесно связано с внедрением полосного земледелия. Мы в предыдущие годы очень интенсивно работали над этой темой, исследуя различные технологии возделывания кукурузы. В процессе опытов мы быстро пришли к выводу, что адресное рыхление в комбинации с удобрением имеет большой потенциал для роста. Совмещение полосной обработки почвы с посевом в одном агрегате привел к появлению серийной машины HORSCH Focus, которая сегодня является одной из ключевых машин в регионах с высокой урожайностью Центральной и Восточной Европы. Однако даже эта машина не является идеальной….
terraHORSCH: Что Вас побудило к столь интенсивному исследованию темы удобрения?
Филипп Хорш: Это – одна из краеугольных тем для нашего предприятия. Еще в 1980-е годы мы стали интенсивно над ней работать. Тогда мы изучали влияние мочевины на рост и развитие рапса, и очень скоро заметили, что она очень эффективна. Затем, используя Airseeder с сошником Duett, мы исследовали этот аспект на зерновых. Результаты также были впечатляющими. Особенно при посеве яровых культур. Мы работали с достаточно большими нормами без риска повреждения семян. Сегодня тенденция рынка, скорее, обратная – уменьшить нормы применения удобрений за счет локального внесения. Т.е. точность закладки удобрений должна не уступать точности заделки семян.
Сегодня мы больше, чем ранее, учитываем региональные особенности и исследуем узкие специфические аспекты. Например, многокомпонентное комплексное удобрение. Здесь востребовано дифференцированное внесение каждого компонента. Пару недель назад я был в Канаде, где мы с клиентами общались на темы будущего сельского хозяйства. По мнению канадских фермеров, в будущем будет вноситься до пяти разных компонентов. Для меня это был сигнал, что фермеры и агрономы все более интенсивно задумываются о влиянии каждого отдельно взятого элемента минерального питания растений. Конечно, мы тоже будем реагировать….
terraHORSCH: Как, на Ваш взгляд, можно будет в будущем еще больше повысить точность агроприемов?
Филипп Хорш: Тема точности сейчас затрагивает все аспекты земледелия и растениеводства. Следующий шаг – это RowControl, другими словами SectionControl для пневматических зерновых сеялок. Преимущества этой системы очевидны: отсутствие перекрытий на разворотной полосе, клиньях и т.п. Технически это реализуется за счет индивидуальных дозаторов для каждого из рядков или общего распределителя с возможностью индивидуального блокирования семяпроводов. Если развить эту тему дальше, я могу себе представить, что аналогичная система могла бы дозировать и удобрения, включая или отключая удобрение, например, при выходе на разворотную полосу.
Я Вам больше скажу: сейчас мы разрабатываем пневматический разбрасыватель удобрений, где будет реализована эта идея. За счет новой технологии мы хотим добиться исключительной точности, двойные перекрытия при разворотах и пр. должны остаться в прошлом. И еще один аспект: если в посевах зерновых будет проводиться междурядная обработка, значение точности при выходе на разворотную полосу возрастет в разы. Увеличенная густота стояния – это техническая проблема для культиватора, а изреженные посевы либо просевы – агрономическая, ведь там будет очаг засоренности.
Распределитель RowControl позволяет индивидуальное отключение высева в каждом из рядков. 
Междурядная обработка сои с применением RowControl.
terraHORSCH: Какие темы еще, на Ваш взгляд, сейчас активно продвигают клиенты?
Филипп Хорш: Тема активного регулирования глубины заделки в зависимости от условий все чаще обсуждается среди аграриев. Сейчас мы тестируем первые технические решения для этого. Основой для такой техники являются пока почвенные карты. Следующим шагом должна стать автоматизация процессов в режиме реального времени. У нас есть интересные идеи с новым типом сенсорной техники, способной определить структуру почвы в борозде.
Другая важная тема – защита растений. Именно она наиболее динамично развивается в последние годы. Наша система автоматического ведения штанги BoomControl заложила планку стандартов качества во всем мире очень высоко. При этом речь идет не только о качестве аппликации, но и эффективности обработок. Ввиду большого спроса на технику для защиты растений, мы постоянно увеличиваем наш портфель продуктов.
С выводом на рынок HORSCH Leeb AX мы вошли в сегмент эконом-класса прицепных опрыскивателей. Сейчас мы, напротив, разрабатываем крупногабаритную модель с тандемным шасси, что позволит нам войти и в верхний сегмент премиум-класса. Интересно, что именно в защите растений много новых концепций предлагается клиентами. Мы стараемся реагировать на все объективные запросы. Хороший пример этому – развитие наших самоходных опрыскивателей. С одной стороны, мы используем новейшие компоненты и технологии в обновленном РТ. С другой - что тоже типично для нас - мы открыты для новых идей и будем учитывать региональные потребности, чтобы для разных рынков предложить востребованные именно там машины.
terraHORSCH: Насколько важно, на Ваш взгляд, учитывать региональную специфику и как это связано с фокусированием на интересах клиентов?
Филипп Хорш: Я бы сказал, что это часть нашей ДНК. Мы не только «допускаем» наличие разнообразия, но и активно его развиваем. Наши клиенты это хорошо знают и ценят. Мы не навязываем клиентам некие стандартные подходы, а предлагаем возможности для гибкого индивидуального решения. Мы осознанно учитываем региональную специфику разных рынков при разработке новых продуктов. Ну и, наконец, мы постоянно совершенствуем в деталях наши серийные машины.
terraHORSCH: Как Вам удается, сразу же внедрить HORSCH ДНК – ген в таком новом для производства сегменте, как техника для междурядной обработки?
Филипп Хорш: Механическая прополка не является чем-то непознанным, мы сами уже несколько лет активно ее применяем. У нас накоплен большой запас практического опыта и технических решений в этой сфере. Только ранее эта тема была, в лучшем случае второстепенной, а сейчас выходит на первый план. Для нас также ясно, что, если мы хотим прочно войти в этот сегмент – мы должны будем разработать наши собственные решения и машины, а не приобрести специализированное предприятие, как это часто делают наши конкуренты. Только там мы сможем внедрить в конечный продукт HORSCH ДНК – ген.
Разрабатывая новые продукты, мы учитываем пожелания клиентов, дополняя их собственными идеями. Влияние извне и изнутри сливаются когда-то в отчетливую идею. С этого момента проект развивается очень быстро, превращаясь вскоре в готовый продукт. На этом этапе - я имею ввиду конструкцию рамы, жесткость, стабильность машины и пр. - мы можем опираться на наш многолетний опыт. Это большое преимущество.
Ну и, конечно же, мы опираемся на свой земледельческий опыт. В органическом земледелии мы используем лучшие решения из традиционного сектора. Но и многие био-фермеры нас консультируют, делясь своим опытом. Мы, как предприятие, постоянно учимся. Я убежден, что в будущем нас ожидает интересное время, где мы получим массу шансов для развития – как фермеры, так и производители машин.