Домашняя игра
Claas Thüringen GmbH (DE)
Производство в Роннебурге – не единственное, что связывает HORSCH с Федеральной землей Тюрингия. В сотрудничестве с региональным партнером по сбыту Claas Thüringen поддержка клиентов налажена здесь на самом высоком уровне. Мы взяли интервью у управляющего директора компании-партнера Джонатана Кёбера.
Промзона в Швабхаузене по соседству с автобаном А4. Здесь находится головной офис Claas Thüringen. Другие филиалы расположены в Бархфельде, Буттельштедте, Эбелебене и Вахдорфе. Наш собеседник сегодня – управляющий директор Claas Thüringen Джонатан Кёбер.
terraHORSCH: Господин Кёбер, конкуренты зачастую упрекают дилеров Claas в продвижении только своей профильной продукции – тракторов и комбайнов. Насколько верно это утверждение?
Джонатан Кёбер: Однозначно, Claas – это наш ведущий поставщик. Однако круг наших интересов гораздо шире, чем только этот сегмент. Наши клиенты хотят иметь сильного регионального партнера, в арсенале которого полный ассортимент тракторов и сельхозмашин. Поэтому в нашем портфеле продуктов кроме Claas есть HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade и Kubota. Как и производители, мы делаем ставку на эксклюзивное право продаж и обслуживания техники в регионе. Мне лично больше импонирует сотрудничество с производителями узкопрофильной техники, чем крупными поставщиками всей линейки сельхозмашин. Поэтому я считаю, что HORSCH и Claas удачно дополняют друг друга.
terraHORSCH: Какое место в Вашем табеле о рангах занимает HORSCH?
Джонатан Кёбер: HORSCH занимает второе место по объему продаж после Claas. Это один из наших ведущих брендов. При этом мы сотрудничаем относительно недавно – с 2016 года. Наши продажи в регионе растут. В сегментах машин для обработки почвы, посева и защиты растений мы – однозначные лидеры. Но и для HORSCH мы - важный партнер: в 2018 году мы вышли на третью позицию среди всех дилеров HORSCH в Германии по объему продаж. Я не побоюсь сказать, что наше прямое ускорение с «0 до 120» было уникальным в отрасли ….
terraHORSCH: Неужели все было так гладко?
Джонатан Кёбер: Конечно, это было настоящим вызовом, особенно в сервисе. Дело в том, что популяция машин HORSCH в регионе, проданных другими дилерами ранее, была очень значительной. Но мы совместными усилиями успешно решили эту задачу. Очень важно, что смена дилерства прошла безболезненно для клиентов.
terraHORSCH: Какие конкретные шаги были предприняты?
Джонатан Кёбер: Безупречный сервис – это ключ к успеху. Мы создали новую сервисную службу и много инвестировали в сервисную инфраструктуру. Во всех филиалах у нас есть по два специалиста HORSCH: один по почвообработке и посеву, другой – защите растений. Постоянное профильное повышение квалификации – для нас норма. Кроме этого в регионе работают и специалисты HORSCH – как по продажам, так и по сервису.
HORSCH даже делегировал в наш регион специалиста по маркетингу. В программу обучения наших специалистов мы инвестируем в сумме более 1 млн. евро. Каждый сотрудник в рамках рабочей нагрузки имеет 20 дней в году только для профильных обучений. Возьмем, например, электронику современной сеялки: какой-нибудь сбой в настройках делает эту дорогостоящую машину в нужный момент неприменимой. Сейчас мы, если нужно, можем за кратчайшее время – если нужно - полностью заменить всю компьютерную систему, чтобы восстановить функции машины.
Мы работаем в основном с крупными агропредприятиями, где уровень профессионализма очень высокий. За короткое время мы сумели, предоставив им высококачественные услуги по сервису, завоевать доверие этих клиентов. И это относится ко всем продуктам из нашего портфеля. Для нас это обычай, что в каждой мастерской заняты два мастера: мастер-приемщик и слесарь-ремонтник. В крупных мастерских кроме этого есть и организационная составляющая, специалистов мы готовим сами.
Ранее мы планировали с центрального офиса, сейчас все компетенции - в региональных центрах. Я не побоюсь сказать, что в плане сервиса мы на голову опережаем конкурентов.
terraHORSCH: Это отражается и на объеме продаж новых машин?
Джонатан Кёбер: Однозначно. Продажи растут стабильно каждый год. Это плод и наших комплексных предложений. В частности, мы, прежде чем продать машину, демонстрируем ее клиенту в работе. Но это еще не все: многие клиенты хотят получить свой собственный общения с машиной в течение всего сезонного цикла сельхозработ. Мы пошли навстречу, и предлагаем сейчас аренду машины на гарантии сроком на один год и более.
Это позволяет клиентам сэкономить на процентах по кредиту. Мы планировали получить таким образом в регионе популяцию практически новых машин, побывавших в употреблении, для дальнейших продаж. Однако эта идея «провалилась» (смеется): практически все 100% арендованных машин клиенты выкупают. По этой системе мы реализуем уже более 20 машин в год. Причем доля короткой аренды (1 год) составляет 60%, а длинной (до 4 лет) – 40%. Кроме этого важный инструмент в продвижении бренда – ежегодный День поля HORSCH, который в этом году состоялся 6 сентября в Дингельштедте (район Айхсфельд).
terraHORSCH: HORSCH демонстрирует высокие темпы роста в сегменте машин для защиты растений. Вы – часть этого общего тренда?
Джонатан Кёбер: Абсолютно. Но это не случайно. Мы уже два раза провели в Тюрингии специализированный научно-практический семинар, посвященный защите растений. В ходе этого комплексного мероприятия мы не только представляем технику, но и приглашаем ведущих специалистов и экспертов отрасли для докладов на актуальные темы. Claas Thüringen – это не только поставщик профессиональной техники для агропредприятий, а динамично развивающийся центр компетенций. И рост продаж это подтверждает: в регионе работают уже 12 самоходных опрыскивателей HORSCH Leeb, только в этом году продано 3 таких машины.
terraHORSCH: Какие машины из портфеля продуктов HORSCH для Вас самые важные?
Джонатан Кёбер: Из года в год это меняется. В 2017 году это были дисковые бороны, одних только Joker RT мы продали несколько десятков единиц. В 2018 лидером продаж стал HORSCH Leeb LT. В этом году растут продажи Avatar. Наши клиенты, прежде всего, выбирают решения, позволяющие им увеличить производительность полевых работ. Но иногда важную роль играют и рыночные механизмы, например, дотации для приобретения экологичных современных опрыскивателей.
terraHORSCH: Крупные предприятия в Вашем регионе задействуют, в отличие от малых фермерских хозяйств, много рабочих. Как это сказывается на отношении к технике?
Джонатан Кёбер: Мы обучаем не только наш персонал, но и регулярно проводим обучения для клиентов. Это начинается при вводе машины в эксплуатацию, где присутствуют технические специалисты Claas Thüringen и HORSCH. С 2016 мы проводим обучения операторов машин: отдельно по машинам для посева и защиты растений. Это больше практические занятия, где царит тесный плодотворный диалог между нашими специалистами и представителями хозяйств. Этот диалог очень важен, ведь вместе мы быстрее можем разрешить сложные ситуации и увеличить доходность. Наша цель – это благополучие наших клиентов. Мы все делаем для того, чтобы они лучше обрабатывали почву, лучше сеяли, лучше сохраняли урожай и лучше его убирали!