Assistência ao cliente em maiúsculas
Bom atendimento ao cliente, confiabilidade e uma equipe motivada - estes são os três fatores essenciais que fizeram da Agrotron-M um dos principais revendedores de máquinas agrícolas na Bulgária.
Agrotron-M está ativa no mercado búlgaro há 18 anos. Durante este tempo, a empresa se transformou de um revendedor de máquinas usadas para um importador bem sucedido de máquinas agrícolas inovadoras e de alta qualidade. De acordo com o relatório de negócios agrícolas do semanário Capital Weekly da Bulgária, publicado em setembro de 2019, a empresa ficou em segundo lugar no ranking dos maiores distribuidores de máquinas agrícolas da Bulgária em 2018. Atualmente, a Agrotron-M distribui exclusivamente as marcas HORSCH, Olimac, Strautmann e Tehnos.
Negócio familiar em crescimento
Agrotron-M foi fundada em 2002 pelo casal Meliha Ayretlik e Mehmed Yumerov - originalmente para importar tecnologia agrícola usada da Alemanha. Enquanto isso, o irmão de Meliha Ayretlik, Metin, também faz parte da equipe administrativa. "Após a adesão da Bulgária à UE e com a disponibilidade de modelos de financiamento europeus no setor agrícola, a demanda por máquinas novas e de alta qualidade aumentou. Respondemos a isso e incluímos a tecnologia apropriada na linha de produtos", lembra Meliha Ayretlik. Em 2009, foi estabelecido um escritório em Stara Zagora. A empresa continuou a crescer. Apenas dois anos depois, uma grande filial foi aberta em Targovishte - com um showroom, um armazém de peças de reposição e uma oficina. A área do local é superior a 10.200 m², e o prédio cobre 3.500 m². Em 2015, apenas quatro anos depois, outra filial foi aberta em Montana - bem no meio de uma das principais regiões agrícolas do país. A principal marca que Agrotron-M representa hoje na agricultura búlgara é HORSCH.
Duplicação do faturamento
A cooperação entre a Agrotron-M e a HORSCH começou em 2012, e a gerente de vendas da HORSCH para a Bulgária, Petja Dainova, ainda se lembra bem do início: "Meu primeiro contato com a Agrotron-M teve lugar no final do outono de 2011. Eu deveria encontrar revendedores potenciais para cooperação. Nossa primeira reunião foi muito informal e fiquei impressionado com a sinceridade e o calor com que fomos recebidos. Além da atmosfera positiva e do alto nível de organização, o principal ponto que nos entusiasmou sobre a Agrotron-M foi a oficina extremamente bem equipada. Após uma reunião na Agritechnica e devido às recomendações de muitos agricultores dos quais recebemos um feedback muito positivo sobre sua cooperação com a Agrotron-M, nossa administração rapidamente tomou a decisão de fazer da empresa a importadora oficial das máquinas HORSCH na Bulgária. Naturalmente, também houve preocupações na fase inicial: o revendedor conhece o suficiente sobre nossa tecnologia e nossas máquinas? Ele pode se identificar com nosso modo de pensar? Mas estas preocupações rapidamente se dissolveram. As coisas correram extremamente bem e dentro de um ano a Agrotron-M conseguiu dobrar as vendas da HORSCH na Bulgária".
Petja Dainova acrescenta: "A estrutura, a mentalidade, a organização, a maneira como a empresa é administrada é muito diferente na Agrotron-M do que na maioria dos revendedores. A palavra-chave é coesão - cada funcionário é uma parte do todo, todos contribuem para o objetivo comum. Você nunca ouvirá ninguém da Agrotron-M dizer: Isso não faz parte do meu trabalho! Essa é exatamente a atitude que torna a empresa tão bem sucedida"!
A equipe - a chave do sucesso
A Agrotron-M tem cerca de 100 funcionários. A empresa dá grande importância a trabalhar somente com profissionais qualificados e bem treinados. A equipe de vendas é composta por vendedores treinados e experientes que viajam por toda a Bulgária. "Nosso pessoal de vendas presta muita atenção ao que os clientes desejam e se concentra em suas necessidades específicas para que possam atender a essas expectativas. Não se trata apenas de oferecer tecnologia, mas soluções completas para um negócio agrícola moderno", enfatiza Meliha Ayretlik.
A equipe da oficina é composta por especialistas que participam de cursos de treinamento em manutenção e reparo todos os anos. Isto é para garantir que os problemas sejam resolvidos rapidamente. Além disso, existem condições claras de garantia.
A HORSCH organiza anualmente treinamento em vendas e serviços. "No passado, os cursos de treinamento em vendas eram realizados em nossas instalações por instrutores da Alemanha. Há alguns anos, porém, temos convidado os funcionários da Agrotron-M para ir à Alemanha, onde podemos combinar de forma ideal teoria e prática. A maioria dos colegas de assistência também é treinada na Alemanha. Na HORSCH, o nível de desempenho dos revendedores nos diversos países é uma referência. Agrotron-M está sempre na vanguarda", diz Petja Dainova orgulhosamente.
Agrotron-M estoca peças de reposição de muitos fabricantes diferentes. Existe uma ampla gama de pneus, rodas, óleos, lubrificantes etc. "Mesmo que a peça de reposição necessária não esteja imediatamente disponível, o prazo máximo de entrega é de apenas dois a três dias. Para garantir que estamos sempre disponíveis para nossos clientes durante a safra, há um serviço de plantão 24 horas no estoque e na oficina", explica Meliha Ayretlik.
Nem HORSCH nem Agrotron-M acreditam em uma estratégia de "vender a qualquer preço". "Quando um cliente vem até nós e está interessado em uma máquina, nossa principal preocupação é encontrar a máquina que melhor se adapte à sua fazenda. Acontece que um usuário deseja comprar uma máquina muito específica. Mas após as discussões e consultas, ele decide por uma outra. Uma que seja simplesmente mais adequada às suas condições e aplicação, e que tenha um melhor desempenho", explica Petja Dainova.
Petja Dainova, a responsável de vendas da HORSCH para a Bulgária, sobre os mais vendidos no mercado:
"Na área de tecnologia de semeadura, o Pronto 4-9 DC, o Avatar SD e o Maestro CV/ SW estão bem no topo, enquanto na área de máquinas de preparo do solo é o Joker RT Classic, o Joker HD, o Tiger MT e o Terrano FX. Nos últimos quatro anos também oferecemos a tecnologia de proteção de plantas HORSCH Leeb na Bulgária. O Leeb PT e o Leeb AX em particular estão atraindo um enorme interesse".
Atenção ao cliente - o Alfa e o Ômega
As relações com os clientes da Agrotron-M são baseadas principalmente na confiança. Desde o início, os técnicos de serviço estão lá para aconselhar o agricultor. "Toda máquina que vendemos é acompanhada por nossos especialistas de serviço durante o primeiro uso. Para muitos revendedores, esse é o fim da questão. Adotamos uma abordagem diferente - prestamos apoio até que o fazendeiro e seus funcionários estejam completamente familiarizados com a máquina. E se um novo operador tiver que ser treinado em uma fazenda estamos novamente envolvidos", explica Meliha Ayretlik.
O atendimento ao cliente também é uma prioridade máxima na HORSCH, diz Petja Dainova: "Outros fabricantes também têm boas máquinas em seu programa, mas nós oferecemos atendimento ao cliente ao mais alto nível, além disso. Além das condições usuais de garantia, por exemplo, vamos um passo além: se houver problemas com novas séries ou máquinas, cuidamos dos reparos e modernizações necessárias sem ônus financeiro adicional para a empresa. O objetivo é apoiar e ajudar o cliente. A HORSCH tem uma gama muito ampla de máquinas. Mas nem todas as máquinas se encaixam em todos os mercados. Juntamente com Agrotron-M, fazemos uma seleção perfeita para as condições da Bulgária. A cada ano a gama de produtos cresce. Até quatro ou cinco anos atrás, por exemplo, não havia tecnologia de proteção de cultivos. Agora podemos oferecer isso também aos agricultores búlgaros", relata Petja Dainova.
Antes de decidir investir, é importante que os agricultores vejam como a máquina funciona no campo. É por isso que Agrotron-M e HORSCH se concentram em demonstrações diretamente nas fazendas. Além disso, a HORSCH organiza os Dias de Prática HORSCH na Alemanha quase todos os anos. Aqui a Agrotron-M está sempre presente com um grande grupo de agricultores. Além de demonstrações e visitas a fábricas, há também informações sobre as últimas inovações, muitas das quais estão em funcionamento nas fazendas de testes da família Horsch: um aspecto prático que vai muito bem junto aos agricultores búlgaros.
Presença ativa on-line
Hoje, a estratégia de marketing correta é extremamente importante para o sucesso de uma empresa. A Agrotron-M não é exceção. "Adotamos uma abordagem interativa de comunicação, promovendo nossos produtos e serviços através de ações que se encaixam e se complementam. Estamos ativos em mídias convencionais, como revistas de comércio, além de online e em redes sociais, como Facebook e Instagram: é assim que alcançamos tanto nossos clientes atuais quanto novos clientes potenciais", relata Meliha Ayretlik e continua, "Temos um site moderno e funcional com muito conteúdo de imagem e texto e, é claro, um canal no YouTube. A geração jovem de agricultores está online. Precisamos estar atualizados sobre isso. Para manter o interesse da mídia social elevado, publicamos diariamente conteúdo protegido por direitos autorais, incluindo vídeos de demonstrações de campo em fazendas de clientes".
"Para a HORSCH e para mim, sempre foi uma prazerosa cooperação com a Agrotron-M, que ao longo do tempo nos trouxe até onde estamos hoje. Quando venho para a filial de Targovishte, ela está sempre lotada. Há muita coisa acontecendo - as máquinas estão sendo descarregadas, carregadas, montadas, os clientes estão sendo recebidos, e assim por diante. Ao contrário de outros revendedores, onde as coisas são bastante calmas. Coesão, espírito de equipe, motivação e atenção ao cliente - cada funcionário age de acordo com estes princípios. Este é o grande patrimônio da empresa. Quando um agricultor entra e precisa de apoio, ninguém vai para casa até que o cliente esteja satisfeito - independentemente do horário de trabalho. Portanto, não é surpresa que muitos relacionamentos com clientes já durem mais de 15 anos", resume Petja Dainova.
Mas como é realmente dirigir um negócio familiar tão bem sucedido? Meliha Ayretlik responde com um sorriso: "É um desafio! Mas quando se trata do futuro da Agrotron-M, os interesses da empresa vêm em primeiro lugar! Por mais diferentes que sejamos, cada membro da gerência tem seus próprios conhecimentos e habilidades especiais e assim contribui para o desenvolvimento bem sucedido da empresa. Espero e confio que isto continue no futuro"!