Um conceito com muitas vantagens
Por um lado, cada vez mais agricultores estão pensando em maneiras de dialogar com a sociedade, mas, por outro lado, eles também estão pensando em novas oportunidades de renda. O marketing direto, quando usado corretamente, permite ambos.
Todos os anos, o Prêmio Ceres seleciona o "Agricultor do Ano" nos países de língua alemã. Em 2020, houve muitas abordagens que trataram de forma intensiva e, em parte, criativa do tema do marketing direto. Isto incluiu, por exemplo, uma ideia onde os usuários da Internet podem se inscrever para um patrocínio de ração para um animal de sua escolha por 50 euros e depois também realizar uma videoconferência com este animal.
Dois modelos com um forte foco na agricultura são apresentados aqui. Tanto Ernst Lütje de Wasbüttel perto de Wolfsburg quanto Stefan Leichenauer de Tengen perto de Constança no Lago Constança são bem sucedidos com a comercialização regional. Junto com Mathias Maier da Baixa Baviera, eles são os três finalistas na categoria de agricultura, que a HORSCH tem apoiado por muitos anos como patrocinador da Ceres.
Pioneiros em batatas e batata-doce
Mesmo quando crianças na caixa de areia, Ernst Lütje, Jochen Gaus e Ulrich Behrens eram amigos. A base perfeita, portanto, para fazer negócios junto com várias associações privadas com grande sucesso. A associação Ährenwert GbR representa uma área total de 610 ha, dos quais 442 ha são arrendados e 342 ha são irrigáveis. Os solos são pseudogley com uma ampla extensão de valoração de 18 a 60 pontos. As culturas incluem cerca de 168 ha de trigo de inverno, 96 ha de beterraba sacarina, 77 ha de cevada de verão, 54 ha de colza de inverno, 34 ha de centeio de inverno, 20 ha de espelta e outras variedades como cebolas. O destaque aqui são atualmente 4 ha de batata-doce. Nas áreas da Gaus-Lütje GbR (que faz parte da Ährenwert GbR), apenas 90 ha de batatas são cultivadas.
O sinal inicial para a comercialização direta veio em 1992, quando as famílias Gaus e Lütje começaram a cultivar batatas. "Estas tinham um sabor tão bom para nós que pensamos que deveria ser o mesmo para outras pessoas". E nasceu a ideia do marketing direto", ri hoje Ernst Lütje. "O objetivo era comercializar as batatas o mais próximo possível do cliente. Começamos com caixas de batatas de autosserviço e lojas agrícolas na região. Em 1999, desenvolvemos nosso próprio logotipo para estabelecer nossa própria marca regional. Isto nos trouxe à atenção do comércio varejista de alimentos. Graças ao retorno aos produtos regionais e às curtas rotas de entrega, nosso produto também está totalmente alinhado com a tendência atual - livremente de acordo com o lema: regional é o melhor orgânico", diz com orgulho o agricultor de 46 anos.
A empresa está constantemente trabalhando no desenvolvimento do marketing com ideias inovadoras, a fim de aumentar a atratividade da batata e responder às mudanças de desejos dos clientes. Em 2017, eles estabeleceram uma forma de comercialização de batatas no varejo de alimentos que antes era incomum na Alemanha - um sistema de prateleiras completamente separado para a venda a granel de batatas. Os clientes podem agora determinar sua própria quantidade de batata e levá-la para casa em uma sacola de papel reutilizável. E para completar o conceito de sustentabilidade, a empresa mudou de sacos plásticos para redes compostáveis de batatas feitas de celulose. Ao expandir consistentemente a comercialização de produtos soltos no sistema de prateleiras especiais e mudar para sacos sem plástico, foi alcançado um aumento nas vendas de 2018 a 2019 de mais de 100% em média em todas as lojas Edeka (50 lojas atendidas pelo próprio caminhão da empresa).
"Através de relações públicas, jardins de infância, escolas e visitas a empresas, tentamos deixar que a sociedade participe de nossos negócios. Ao fazer isso, Facebook, Instagram, publicidade em jornais e nosso website são partes integrantes de nossa comunicação com o consumidor. E tanto o cliente final quanto os supermercados apreciam nossas instalações especiais nos mercados com carroças de mercado ou tratores antigos", diz Lütje, que não só oferece um produto de tendência com batatas doces, mas também está fazendo um trabalho pioneiro ao promover fortemente o cultivo dos tubérculos, que na verdade são muito amantes do calor, na Alemanha. A área cultivada tem crescido constantemente e, além da batata doce pura, as batatas fritas também são vendidas nas lojas Edeka sob a marca própria da empresa Gaus-Lütje.
Transformar a própria pessoa em uma marca
"Regional e sustentável é o ideal", diz Stefan Leichenauer, 41 anos. Ele tenta comercializar diretamente todos os produtos de sua fazenda Lauterbachhof de 145 ha. Por exemplo, ele vende seu trigo especial a um moinho vizinho, que por sua vez o vende a padeiros regionais. Para seu gado de corte ele coopera com um açougueiro local, ele comercializa sua espelta para um produtor regional de massas e para sua cevada de verão ele ainda está procurando uma cervejaria. Suas terras não estão necessariamente em uma região favorável - os solos são extremamente pedregosos.
"Meu avô costumava me levar para o campo e tentava explicar o valor do solo. Seu ditado foi sempre "Você tem 17 cm de capital - esse é o seu solo". Se você o negligenciar, estará falido em 17 anos. Se você tomar conta bem disso, será sempre um bom fazendeiro". Hoje eu estou muito mais consciente do que ele estava tentando me dizer na época. Quando eu tinha 15 anos, anunciei ao meu pai: "Eu quero ser agricultor". Ele disse imediatamente que sim e disse "eu sempre o ajudarei a fazer isso". Em 2001 eu era um mestre agricultor e realmente queria dar gás. Mas meu pai sempre me freava um pouco. Na época, eu não o entendia. Mas então em 2016 tive um sério esgotamento", diz Stefan Leichenauer com muita confiança hoje. Sua família, e especialmente sua esposa e dois filhos, juntamente com conselheiros profissionais, o ajudaram a passar por esta fase. Enquanto isso, ele mesmo passa suas experiências deste tempo para os colegas profissionais.
Como isso poderia acontecer? No tempo que antecedeu ao esgotamento ele havia aumentado a fazenda de 30 a 145 ha e aumentado o número de touros de engorda para 50. "O fato de eu ter encontrado novamente a paixão na profissão também foi ajudado por meus projetos regionais de marketing. É um orgulho quando as pessoas pedem pão com grãos de Leichenauer na padaria". Isto tem sido produzido na agricultura híbrida há vários anos. A Lauterbachhof é uma fazenda de demonstração selecionada pelo estado de Baden-Württemberg para esta forma de agricultura, que tenta combinar o melhor da agricultura convencional e orgânica. "Hoje eu uso aditivos de solo ou cultivadores no meu cereal, por exemplo. Apesar dos solos pedregosos, obtemos aqui colheitas muito boas. E hoje sei como colocar as palavras de meu avô em um contexto completamente diferente". Através de sua forma de agricultura e comercialização, Stefan Leichenauer também atinge uma ampla faixa da sociedade além da região. Ele tem muitos milhares de seguidores na mídia social e também é demandado por políticos para sua avaliação sobre o tema da agricultura no futuro. Entretanto, muitas conversas também acontecem em sua fazenda - todas as quintas-feiras. É quando sua esposa assa diferentes tipos de pão de seus próprios cereais. Atualmente, cerca de 80 pães vão diretamente para o consumidor.
