Começou com faltar aulas
O vencedor do concurso polonês AgroLiga 2019 é Tomasz Stypułkowski.
Entre outras coisas, ele foi premiado pelo desenvolvimento de sua empresa Roltoma. Este dinamismo também se reflete no fato de que as vendas das máquinas HORSCH já quase dobraram entre a incorporação do território de vendas em 2018 e fevereiro de 2020. Como se consegue isso?
Na verdade, tudo começou quando Tomasz Stypułkowski faltou tantas vezes que ele não foi promovido para a turma seguinte na escola técnica. Ele finalmente se formou na escola profissional e em 2001, aos 18 anos de idade, emigrou de sua cidade natal Stypułki-Swięchy na região polonesa de Podlasie para a Noruega - em busca de aventura e melhores ganhos.
Durante 12 anos ele viveu na Noruega e trabalhou em diferentes empregos: em um viveiro, em uma empresa de construção e até mesmo em um abatedouro, que empregava trabalhadores de todo o mundo durante a temporada, até mesmo galeses e australianos, para tosquiar e processar ovelhas. "A Noruega é um país bonito, tranquilo e pacífico. Os contatos entre as pessoas são marcados pela confiança. Comprei uma casa lá e me casei com meu amor de infância em 2011", diz Tomasz Stypułkowski.
"Minha entrada no negócio de máquinas agrícolas não foi particularmente espetacular. Em 2005 eu queria comprar um trator para meu pai. Eu tinha duas ofertas para escolher. Ambas eram promissoras e por isso os dois primeiros tratores foram para a Polônia. Meu pai vendeu um dos tratores com um bom lucro e eu havia provado sangue. Eu tinha 21 anos naquela época. Em 2007 fundei uma empresa que importava máquinas da Noruega. Sou muito grato aos meus pais por sua ajuda e apoio no desenvolvimento de meu negócio".
Retorno à Polônia
"Por que eu voltei para a Polônia? Porque percebi que na Polônia também posso viver tranquilamente, viajar pela Europa e comprar máquinas usadas. Além disso, o silêncio na Noruega às vezes me faz lembrar muito do tédio. E para um polaco com temperamento, não é fácil estabelecer contatos mais próximos com os noruegueses pacatos. Por isso, muitas vezes me senti solitário lá".
Tomasz Stypułkowski tem raízes agrícolas. Seu pai tinha 16 vacas leiteiras, possuía 20 hectares de terra cultivável e estava bem mecanizado na era socialista com dois tratores, uma colhedora de batatas e uma colheitadeira. Então Tomasz sabia sobre máquinas agrícolas, ele tinha experiência e sabia que tipo de máquinas estava procurando.
Atualmente a empresa Roltoma vende tanto máquinas novas quanto usadas. Desde 2014, a empresa exporta produtos da empresa polonesa "Inter-Tech" de Zambrów para a Noruega. Recentemente Tomasz Stypułkowski também assumiu a representação exclusiva na Polônia para espalhadores de chorume da marca Conor da Irlanda. Em 2019, a Massey Ferguson escolheu a Roltoma como o melhor distribuidor. Desde 2018, a Roltoma é agora também um revendedor oficial da HORSCH.
A empresa também oferece aos agricultores locais um serviço técnico - para máquinas adquiridas da Roltoma, mas também de outros revendedores. Serviços para colheita de grãos, milho e grama e o aluguel de distribuidores de chorume, espalhadores de esterco e rolos de prados também fazem parte do negócio.
Quando perguntado do que uma evolução dinâmica depende, Tomasz Stypułkowski responde espontaneamente: "da velocidade da tomada de decisão, intuição e você tem que se cercar das pessoas certas". Em sua opinião, um comerciante deve ser positivo e consistente. Também são importantes qualidades como dedicação, perseverança, compromisso, conhecimento do produto e a vontade de ter sucesso.
Muitas demonstrações
O sucesso da HORSCH com a Roltoma deve-se em parte a um homem que possui as qualidades acima mencionadas. Radosław Sorokosz, o vendedor da Roltoma, é um fã apaixonado da HORSCH. Ele está por trás dos produtos e os clientes apreciam muito seus conselhos. Ele é A pessoa de contato quando se trata da marca HORSCH - não apenas para os clientes, mas também para seus colegas. Ele os apóia especialmente na área de argumentação de produtos. O que o torna ainda mais confiável: ele mesmo é um fazendeiro e dirige uma fazenda de 50 hectares. Portanto, ele sabe do que está falando.
A Roltoma experimentou muitas estratégias de venda para impulsionar a venda de produtos HORSCH. As seguintes atividades têm tido sucesso: cerca de 20 demonstrações por ano, um dia de portas abertas uma vez por ano e demonstrações individuais aos agricultores interessados. Os dias de campo não aparecem mais nesta lista. "Há demasiadas pessoas que não estão interessadas em comprar. Melhor, menos pessoas, mas com um interesse concreto", acrescenta o chefe da Roltoma. Há também diversas atividades na Internet e, é claro, folhetos, boletins informativos, promoções e ofertas de financiamento.
O que os clientes realmente apreciam é o serviço técnico de plantão durante a temporada. Os técnicos estão em serviço alternadamente e estão sempre disponíveis.
Para Roltoma, a satisfação do cliente é a maior prioridade: "então o preço também não desempenha um papel tão grande. Um cliente satisfeito retorna . Torna-se um problema se o cliente estiver insatisfeito porque a máquina é muito grande, muito pequena ou não tem a especificação correta".
Argumentos contam
A Roltoma tem um total de 25 funcionários. Na venda de máquinas, há sete pessoas. Cinco pessoas são responsáveis pelas peças de reposição e nove pessoas trabalham em assistência técnica.
Os funcionários são treinados pelo gerente regional de vendas da HORSCH Michal Kolakowski e também na HORSCH em Schwandorf. Uma vez por trimestre, Radosław Sorokosz discute as novidades com seus colegas. Uma vez por ano, há sessões de treinamento de um ou dois dias sobre o tema de argumentação de vendas. As máquinas de alta qualidade da HORSCH têm seu preço e, portanto, os argumentos de venda devem estar de acordo.
A estratégia de vendas também inclui visitas com clientes potenciais à fábrica de Schwandorf. Este ano, infelizmente, tais visitas não puderam ser realizadas devido ao coronavírus. Em janeiro e fevereiro, cursos de treinamento de fornecedores de sementes e fertilizantes também são realizados na área de vendas da Roltoma. "Lá estamos nós no local com as máquinas HORSCH e explicamos aos participantes o que as torna tão especiais". Também captamos nossos próprios vídeos, por exemplo, com o Pronto, que depois podem ser vistos no YouTube", informa Tomasz Stypulkowski.
A fazenda média na região é de 30 a 40 hectares, mas lentamente também estão se formando grandes fazendas com várias centenas de hectares. Os solos variam da argila à areia. A província de Podlaskie está localizada no nordeste e, por conseguinte, na região mais fria da Polônia. Portanto, o período de crescimento é três semanas mais curto do que no resto do país. Isto também afeta as exigências dos agricultores.
Em rota de expansão
Devido às estreitas janelas de tempo e aos custos de trabalho, que triplicaram entrementes, os agricultores não têm mais muito tempo para reparos. Portanto, eles não estão mais à procura de máquinas baratas, mas de alta qualidade que sejam eficientes e trabalhem rapidamente. É aqui que a HORSCH está na vanguarda. No setor de semeadura, a Roltoma vende principalmente os produtos HORSCH Pronto e Express. No curto período de parceria já foram vendidos onze pulverizadores HORSCH Leeb e várias grades de discos HORSCH Joker.
A empresa está crescendo de forma constante. Hoje a Roltoma tem duas filiais em Siemiatycze e Kolno. Uma nova filial está sendo montada em Augustów. Os trabalhos de construção ainda estão em pleno andamento, mas a abertura da filial está prevista para a primavera de 2021.
O próprio Tomasz Stypułkowski se encarrega da presença da empresa na Internet e do marketing on-line. Ele é especialmente ativo no Facebook. E ele se certifica de que algo esteja acontecendo na página. A empresa já tem mais de 10.000 likes. "Nossa página no Facebook vive! Lá nós compartilhamos problemas, êxitos e nossa vida cotidiana", acrescenta ele.
Garantias importantes de sucesso para Tomasz Stypułkowski são uma base sólida e que não se pode colocar todos os seus ovos em uma cesta. "De cada viagem ao exterior eu trago conhecimento para a empresa. Você pode aprender com cada experiência - mesmo com as negativas. Às vezes é preciso estar no fundo, como eu quando fui à Noruega há 18 anos para entender:que "eu não posso perder esta oportunidade".
Após todos estes anos de sucesso, Tomasz Stypułkowski sabe que o dinheiro também significa uma obrigação - entre outras coisas, ser modesto e grato e não voar. Assim, a Roltoma apóia projetos locais repetidamente e fornece, por exemplo, o reparo nas máquinas para de um campo de futebol gratuitamente. Além disso, todos os anos ele e seus funcionários selecionam projetos beneficentes, que são então apoiados com um por cento do faturamento da Roltoma.
E quando Tomasz Stypułkowski precisa de uma pausa, ele vai para sua moradia na Noruega. Lá ele desfruta da paz, do sossego e da natureza.
O concurso AgroLiga tem uma história de mais de 25 anos na Polônia. Todos os anos, o prêmio é concedido às melhores empresas do setor agrícola e às melhores fazendas. Em 2019, os vencedores receberam seus certificados das mãos do presidente polonês Andrzej Duda. O prêmio não está ligado a nenhum subsídio, mas contribui enormemente para o crescimento da imagem das empresas premiadas.