Os revendedores CLAAS oferecem um forte suporte ao cliente
No final de 2016, CLAAS e HORSCH estabeleceram um recorde mundial ao semear: 448,29 ha em 24 horas com a semeadora Maestro 24 SW e um trator Xerion 5000. A natural sinergia de duas respeitadas marcas Premium alemãs trabalhando juntas foi estabelecida em 2017, quando HORSCH UK a CLASS UK anunciaram que estariam vendendo produtos e serviços através dos seus concessionários.
Hoje, a CLAAS UK possui três de seus dez revendedores que cobrem o Reino Unido; MANNS, CLAAS Eastern e CLAAS Western, que operam em dezoito locais, de Yorkshire no norte a Kent e Dorset no sul. Embora todos os produtos da HORSCH estejam disponíveis em toda a rede de revendedores, cada revendedor determinou se os produtos da HORSCH eram adequados para seus clientes.
As vendas no Reino Unido cresceram fortemente, apoiadas por uma impressionante oferta de peças e serviços para os clientes. Richard Vaughan, diretor de operações de varejo da CLAAS UK, vê enormes benefícios para as marcas e seus clientes por meio dessa forte relação de parceria.
Atendendo aos requisitos do cliente
“Somos líderes de mercado no Reino Unido em colheitadeiras e forrageiras. Também somos um dos principais fabricantes de tratores”, enfatiza Richard Vaughan. “Temos uma gama ampla e forte de produtos. Através de nossos concessionários, 75% das vendas de colheitadeiras e 50% das vendas de tratores são na Inglaterra. Nossos principais clientes são claramente fazendas agrícolas profissionais.”
A tecnologia de preparo do solo, semeadura e proteção de culturas da HORSCH complementa perfeitamente o portfólio dos revendedores CLAAS. Portanto, eles têm uma ampla gama de produtos sem sobreposições.
"Com apenas alguns outros fornecedores, podemos atender a todos os requisitos de uma fazenda agrícola. Essa é uma grande vantagem, pois podemos cobrir 90% dos requisitos de máquinas com apenas duas marcas - independentemente de se tratar de um grande produtor ou de uma pequena empresa familiar”, acrescenta Richard Vaughan.
O serviço confiável é uma parte importante do relacionamento revendedor-cliente e a CLAAS expandiu enormemente o atendimento ao cliente para os produtos HORSCH desde o início da colaboração.
Peças de reposição e Serviços são vitais para assistir os clientes
Os concessionários CLAAS investiram muito tempo e energia para se tornarem especialistas em máquinas HORSCH. Além de produtos próprios, a marca HORSCH está sendo promovida intensivamente - em todos os locais e também nos veículos de serviço.
“Não desperdiçamos nosso tempo e recursos de treinamento em uma variedade de marcas.
Graças à nossa especialização, podemos focar o treinamento do produto de maneira direcionada e oferecer aos nossos clientes o melhor suporte - nas vendas, bem como nas áreas de peças de reposição e serviços. Se tivéssemos muitas marcas em oferta, isso não seria possível. “E, é claro, isso significa que possuímos conhecimento de produto extremamente bem fundamentado e conhecimento prático em todo o grupo de empresas das quais o cliente se beneficia”, explica Richard Vaughan.
Os três concessionários empregam mais de 130 técnicos e estagiários de serviço. "Todos passam por um programa de treinamento que dura três anos e combina treinamento técnico e experiência prática", explica Thomas Hancock, gerente de atendimento ao cliente da Manns. “Isso também inclui treinamento de especialistas da HORSCH UK. Sempre temos pelo menos dois especialistas da HORSCH em cada local. Além disso, os especialistas em proteção de plantas estão nas bases principais. É claro que esse conhecimento especializado também está disponível para outras oficinas do grupo”.
Em todos os locais, existem kits de serviço HORSCH que são adaptados precisamente aos tipos de máquinas e permitem tempos de resposta rápidos. "Temos a gama completa de kits de tecnologia de plantio e semeadura, por exemplo, para o Maestro e três kits para os pulverizadores. Eles contêm as ferramentas e peças de reposição mais importantes para que os técnicos possam resolver os problemas imediatamente. Se as coisas tiverem que ser rápidas, as peças de reposição podem ser instaladas no local. A principal prioridade é sempre que a máquina esteja novamente pronta para uso imediatamente”, acrescenta Thomas Hancock.
A CLAAS UK está constantemente expandindo o atendimento ao cliente. “À medida que o número de peças aumenta e as máquinas se tornam cada vez mais complexas, criamos as instalações para garantir o melhor serviço para as máquinas, não apenas agora, mas também em 15 anos. Em nossa nova oficina em Manns, Saxham, por exemplo, para a manutenção de um pulverizador autopropelido HORSCH Leeb 280 PT com barras de 36 metros desdobrada, há um guindaste de pórtico de cinco toneladas e um suprimento central de combustível. Nossos técnicos podem trabalhar com segurança e eficácia. Também estamos aumentando nossa capacidade em termos de tamanho e número de máquinas.”
Quando uma máquina HORSCH é entregue, os técnicos oferecem uma assistência inicial e ajudam os clientes a se familiarizarem com sua nova máquina. Dessa maneira, os agricultores podem usar o potencial máximo. E garantir que seu investimento seja compensado da melhor maneira possível. O especialista treina o cliente em questões de manutenção diária, acessórios, peças de reposição, regulagens e ajustes - em todas as áreas que ajudam a alcançar o mais alto desempenho da máquina.
“Os produtos da HORSCH são uma parte importante do nosso portfólio. Por isso, gostamos de investir em cursos de treinamento para nos tornar verdadeiros especialistas. Portanto, temos funcionários bem treinados e comprometidos”, explica Richard Vaughan. "Eles são o fator chave para nós - contatos competentes com experiência em peças de reposição e serviços em todas as áreas".
A expansão na unidade de Saxham vai ainda mais longe: foi construído um novo armazém central de peças de reposição que é três vezes maior que o existente, assumindo o suprimento de peças para toda a Grã-Bretanha. O sistema de infravermelho para peças de reposição será ampliado para poder gerenciar todas as peças da CLAAS, HORSCH e alguns outros fornecedores. Ele usa um processo dinâmico de aprendizado para calcular o estoque e aumentar a disponibilidade de peças. As peças menos necessárias são provenientes do armazém de peças de reposição da HORSCH UK, e as peças raramente solicitadas são entregues diretamente da Alemanha.
A quantidade e variedade de peças de reposição mantidas em estoque em todo o grupo é considerável - o objetivo é atender a mais de 85% das solicitações de peças de reposição de todos os revendedores em estoque. Há peças que seria difícil justificar o estoque para uma empresa individual, mas com o Grupo CLAAS em segundo plano, as empresas podem fazer isso. O cliente naturalmente se beneficia disso.
Além das máquinas maiores, ambas as marcas possuem uma ampla gama de produtos para operações menores, para que possam oferecer suporte a uma ampla base de clientes. 
Existem especialistas em pulverizadores em locais chave e estes conhecimentos estão disponíveis no concessionário CLAAS.
Abrindo novas oportunidades
Para Richard Vaughan, os concessionários CLAAS e a HORSCH têm objetivos comuns. “Juntamente com nossos fornecedores, nossa estratégia é de ser o número um, oferecendo aos clientes os melhores produtos e o melhor serviço. Trabalhamos intensamente com nossos fornecedores e parceiros. Eles precisam ser líderes de mercado, trabalhar profissionalmente e precisam ter produtos inovadores - esse é o caso da HORSCH.
Embora muitas vezes sejam as grandes máquinas que estão em destaque, Richard Vaughan enfatiza expressamente que os dois fabricantes também possuem uma ampla gama de máquinas para empresas menores. “Temos tratores de menos de 100 HP a mais de 500 HP. A HORSCH também oferece cultivadores e semeadoras de três a doze metros de largura de trabalho, para que possamos atender uma ampla gama de clientes”.
“Investir em parcerias sólidas nos permite oferecer maior valor ao cliente e construir um relacionamento mais próximo, para que ele possa ser atendido por uma organização profissional para todas as suas necessidades. Como grupo, somos capazes de trabalhar de perto com a HORSCH. Por exemplo, oferecendo os pacotes de serviços para pulverizadores que aprimoram ainda mais o suporte que oferecemos aos clientes”.
Vaughan enfatiza a necessidade de ter os produtos certos para os agricultores do Reino Unido, desenvolvidos para atender às suas necessidades. “A HORSCH fez isso e fez um investimento substancial para ter sua própria operação em Peterborough no Reino Unido e ter boa disponibilidade de peças de reposição.”
Ambas as marcas têm o mesmo compromisso claro de oferecer o melhor suporte aos clientes. “A agricultura moderna é um negócio difícil, com grande investimento de capital. Nossos clientes querem investir com o mínimo de risco e isso significa trabalhar com um revendedor que investiu no futuro, é flexível e entende os desafios enfrentados pelos agricultores profissionais e familiares”.
“Empregamos ótimas pessoas e fornecemos produtos e soluções em que acreditamos. Trabalhar com CLAAS e HORSCH nos permite vender produtos duráveis e com bom suporte, que oferecem grande valor. É uma forte parceria com um futuro positivo”.