HORSCH na America do Norte
A HORSCH atua no mercado norte-americano há muitos anos. Philipp Horsch descreve a história da HORSCH na América do Norte e as metas para o futuro.
terraHORSCH: Por que a HORSCH decidiu estabelecer uma subsidiária nos EUA?
Philipp Horsch: Nossa família sempre teve uma grande afinidade com a América do Norte. Isto já começa com nossas várias conexões familiares com os Estados Unidos. Além disso, a maioria dos membros de nossa família passou um longo período de tempo nos Estados Unidos. Portanto, não foi apenas uma decisão meramente racional estabelecer uma subsidiária na América do Norte, o instinto também teve um papel importante. Desde o início dos anos 90, operamos no mercado norte-americano. No começo, cooperamos estreitamente com a Case no desenvolvimento de um TerraTrac especial. Outro exemplo é na época uma nova semeadora de hastes que desenvolvemos com a empresa Concord para os mercados europeus. O resultado dessa cooperação foi o conhecido Airseeder que vendemos na Europa com muito sucesso. Nossas primeiras carretas de sem-fim HORSCH 160 UW foram completamente fabricados nos EUA de acordo com nossas especificações e depois importados para a Alemanha. Como já estávamos operando regularmente no local, fomos tentados a nos tornar ainda mais ativos nesse mercado. No final dos anos 90, juntamente com Kevin Anderson, lançamos uma nova geração de Airseeder, especialmente para os Estados Unidos. E nossos negócios ganharam força. Era lógico que começamos a discutir a existência de uma subsidiária na América do Norte para podermos produzir localmente.
terraHORSCH: Como você descreveria a situação atual do HORSCH nos EUA? Qual é a localização da empresa? É capaz de se manter firme?
Philipp Horsch: Em 2011, decidimos construir uma fábrica em Fargo, Dakota do Norte. No outono de 2013, todas as obras estavam concluídas e mudamos da Dakota do Sul para Fargo, na Dakota do Norte. Infelizmente, foi exatamente nessa época que todo o mercado americano entrou em colapso. Os preços da soja e do milho chegaram ao fundo do poço e quase foram cortados pela metade. O mercado não se recuperou até hoje e ainda está sob grande pressão. Como consequência, a renda dos agricultores diminuiu consideravelmente e, portanto, também a disponibilidade para investimentos. O mercado de máquinas agrícolas caiu em 50 a 60%. Não estávamos preparados para isso. Após vários anos de crescimento nos EUA, estávamos muito eufóricos e esperávamos muito da nossa nova fábrica em Fargo. Desde essa época, no entanto, o mercado dos EUA tornou-se cada vez mais difícil.
Este ano e no próximo ano, a situação do mercado não melhorará significativamente. A primavera na América do Norte este ano foi marcada pelo clima úmido e frio. Milho e soja só puderam ser semeados muito tarde. O resultado foi que a colheita foi adiada por quatro a oito semanas dependendo da região. Até recentemente, ainda chovia em excesso no norte dos EUA.
Os fazendeiros da América do Norte e partes do Canadá frequentemente enfrentavam más condições de colheita. Um início relativamente cedo do inverno também travou alguns agricultores. Os rendimentos, até onde podemos ver no momento, eram bastante médios. No entanto, deve-se saber que, na primavera, aproximadamente 10% dos campos não foram semeados, e mesmo quando era possível cultivá-los novamente, era muito tarde para a semeadura. Além disso, os agricultores ainda lutam com preços baixos. Tudo considerado, o mercado americano está sob grande pressão e os negócios estão se desenvolvendo muito lentamente. E o próximo ano certamente será ainda mais difícil que o anterior!
terraHORSCH: E o mercado canadense? Quais são as diferenças para os EUA?
Philipp Horsch: Desde os anos 90, o Canadá está se transformando em um país onde a canola (colza) é a principal cultura. Devido às mudanças climáticas e uma melhoria genética, o milho, a e leguminosas também se expandem lentamente no Canadá. Os agricultores se beneficiam muito com isso, pois essas não são apenas culturas que ajudam a estabilizar e melhorar sua renda, mas melhoram a rotação de culturas. No entanto, a colza ainda desempenha o papel mais importante no Canadá. Nos últimos anos, em comparação com os EUA, o mercado no Canadá sempre foi um pouco melhor, pois os canadenses não eram tão dependentes do milho e da soja. No entanto, no ano passado, os canadenses também enfrentaram enormes problemas no setor de colza por causa das conhecidas turbulências comerciais com a China.
No momento, o mercado norte-americano e também do Canada quase pararam, pois estão sob enorme pressão. Vamos permanecer e continuar investindo, por exemplo, no ano passado, investimos em uma distribuição de peças de reposição em Saskatoon (província de Saskatchewan). Lenta, mas seguramente, chegaremos aonde queremos estar.
terraHORSCH: Quais estratégias a HORSCH tem para explorar ainda melhor o mercado norte-americano?
Philipp Horsch: Basicamente, estamos muito ocupados estabelecendo estruturas comerciais solidas. Estamos nos concentrando no centro norte dos EUA, ou seja, o cinturão do milho e o oeste do Canadá. Não é fácil configurar áreas de vendas lá e estamos percebendo cada vez mais que precisamos fornecer mais suporte da Alemanha. Para esse fim, demos passos importantes este ano. Enviamos alguns funcionários da Alemanha para Fargo, que apoiarão várias áreas localmente. Um funcionário cuida da implementação do SAP e do alinhamento dos sistemas de desenvolvimento. Outro funcionário apoia os serviços. No início do próximo ano, outro funcionário irá para os EUA para estabelecer novas estruturas de vendas, juntamente com os colegas do departamento de vendas. Por meio dessas etapas importantes, estamos assumindo um compromisso claro com o mercado norte-americano. Investimos muito no mercado, não apenas em infraestrutura, vendas e pessoas, mas também trabalhamos intensamente para transferir nossa cultura HORSCH para a América do Norte.
Vemos grandes oportunidades para o mercado norte-americano no futuro. No momento, porém, ainda é muito pequeno e temos vendas de pouco menos de US $ 30 milhões. Tivemos vendas maiores antes da crise. Agora estamos melhorando lentamente.
No ano passado, também investimos em uma fazenda em Downs, Illinois. Lá são realizados testes de campo, demonstrações de máquinas e sessões de treinamento. Em princípio, queremos usar esse local para desenvolver tópicos agrícolas e melhorar a comunicação com nossos clientes e parceiros de vendas. Essa é a chave para abrir ainda mais o mercado norte-americano a longo prazo. Nosso objetivo é sempre oferecer valor agregado para nossos clientes.
terraHORSCH: O que é planejado no lado técnico?
Philipp Horsch: Nos EUA trabalhamos em polegadas, para que nossos produtos possam ser projetados e fabricados lá. Obviamente, trazemos nosso know-how e complementamos os produtos norte-americanos com os componentes europeus apropriados.
Em longo prazo, planejamos buscar a integração de nossas instalações de produção em todo o mundo no setor de P&D. Nosso objetivo é criar uma espécie de plataforma global. Especialmente para os EUA, isso significa que, no futuro, construiremos máquinas de acordo com o sistema métrico. Se desenvolvermos e produzirmos máquinas com as mesmas unidades de medida em cada local de produção, poderemos reagir com flexibilidade às mudanças nas condições do mercado. A situação ideal seria usar nossas fábricas em todo o mundo em pleno potencial, pois elas são capazes de produzir para o mercado global. Esta é uma das nossas visões para o futuro.
Em longo prazo podemos imaginar que, com relação ao potencial de faturamento, o mercado norte-americano possa se desenvolver de forma semelhante ao mercado europeu.
terraHORSCH: O que torna tão difícil conquistar uma posição no mercado norte-americano?
Philipp Horsch: A rede de concessionários desempenha um papel importante. Os concessionários costumam vender máquinas de apenas uma marca. Essa estrutura comercial é completamente diferente da que temos na Europa. No entanto, percebemos que lentamente algo está mudando. Os agricultores não querem mais ser forçados pelos concessionários a limitar-se a apenas um fabricante de máquinas agrícolas. Eles querem mais variedade de escolha.
Outra razão para firmar-se é que trata-se, é claro, de um mercado muito grande. Ainda não nos concentramos em todo o território, masde início apenas em algumas regiões dos Estados Unidos e do Canadá. Apesar do tamanho dos dois países nos favorece muito que exista um idioma comum - exceto algumas partes no Canadá – e também que, do ponto de vista legal, o direito seja relativamente homogêneo.
"Quando eu era jovem, passei um ano nos EUA para conhecer o país e sua agricultura".
terraHORSCH: Que outras questões afetam o mercado norte-americano?
Philipp Horsch: Assim como na Europa, as questões ambientais desempenham um papel cada vez mais importante na América do Norte. No meio dos EUA, no cinturão do milho, também estão os maiores lagos do país. O aumento do aporte de nutrientes na água pela agricultura está se tornando cada vez mais uma questão. Ao mesmo tempo, outras áreas, como o uso da engenharia genética na agricultura, estão sendo cada vez mais questionadas. Os agricultores da América do Norte agora precisam fazer frente aos problemas sociais e não podem simplesmente ignorá-los. Lidar abertamente com esses tópicos até recentemente não era óbvio.
Além disso, a sociedade cada vez mais está questionando a maneira de cultivar no cinturão do milho, por exemplo, a rotação estreita do milho e da soja em alternância e muito mais. Os agricultores estão, portanto, cada vez mais preocupados com o cultivo de culturas para incorporação no solo e com o incremento efetivo da rotação de culturas. A agricultura orgânica também está se tornando um tema importante.
terraHORSCH: Existem temas em que os agricultores da América do Norte diferem dos da Europa?
Philipp Horsch: Existe um tópico na qual os norte-americanos são mais aprimorados que os europeus. Trata-se da "agricultura de acordo com uma prescrição". Na América do Norte confia-se mais num consultor que na Europa. Os consultores orientam mais os agricultores do que entre nós. É também uma questão de mentalidade e cultura.
A atitude deles em relação a todos os tópicos relacionados ao uso da mídia digital é muito semelhante à nossa.
Outra questão que diferencia os agricultores norte-americanos dos europeus é a largura de trabalho de suas máquinas. Quanto mais ao norte você for, menor será o período de crescimento. Na primavera, os agricultores têm muito pouco tempo para o para realizar o plantio no período ideal. Por esse motivo, eles querem fazer o máximo possível em uma passada. As larguras da máquina são maiores que aqui em função do tamanho da área trabalhada. No Norte, os agricultores dependem de grandes larguras de trabalho. Os agricultores mais ao Sul nem tanto mas ainda assim usam grandes larguras de trabalho. Por isso, eles também estão dispostos a investir muito dinheiro. Uma fazenda com 1.000 ha de área cultivada com milho e soja definitivamente dispõe de uma semeadora de 18 m de largura na América do Norte. Para esse tamanho de área, um agricultor na Europa teria no máximo uma semeadora de 9 m de largura. Nesse contexto, os norte-americanos são mais conhecedores de tecnologia do que os europeus. As máquinas precisam ser grandes e as operações, rápidas. Eles estão dispostos a investir mais em tecnologia por hectare.