Funcionamento local
Claas Thüringen GmbH (DE)
A instalação da HORSCH em Ronneburg não é somente uma grande instalação de produção – ela também representa a empresa na região da Turíngia. A parceira de vendas da HORSCH no local é a Claas Thüringen. Nós conversamos com o gerente Jonathan Köber.
Uma área industrial em Schwabhausen, próxima à rodovia A4. É lá que a sede da Claas Thüringen está localizada - com fácil acesso às principais rotas e bem no meio da área de vendas. Há outras filiais em Barchfeld, Buttelstedt, Ebeleben e Vachdorf. Nós nos encontramos com Jonathan Köber em Schwabhausen.
terraHORSCH: Senhor Köber, de acordo com a concorrência, as empresas de engenharia agrícola que são propriedade da Claas são conhecidas principalmente por concentrar seus negócios em tratores, colheitadeiras e forrageiras. Isso é verdade?
Jonathan Köber: Obviamente, a Claas é a nossa principal fornecedora. Mas a nossa tarefa não é somente cuidar das vendas e serviços de produtos da Claas. Nosso objetivo é oferecer aos nossos clientes, os agricultores, uma variedade mais completa possível de máquinas agrícolas que estão de acordo com suas estratégias de agricultura. É por isso que nós também vendemos produtos da HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade e Kubota. Eu, assim como os fabricantes, confiamos na exclusividade e lealdade. Em geral, eu prefiro trabalhar com especialistas do que com distribuidores. Com respeito a isso, a HORSCH e a Claas são uma combinação perfeita.
terraHORSCH: Quão importante é a HORSCH para você?
Jonathan Köber: Com relação ao volume de negócios, a HORSCH está muito ligada com a Class. A empresa é uma das nossas melhores vendedoras. Mesmo que nossa parceria tenha começado somente em 2016. Antes, a estrutura de vendas na nossa região era diferente. As participações de mercado e o volume de negócios foram desenvolvidos de forma excelente. Nós estamos crescendo de forma significativa. Nós somos líder de mercado nos setores de preparo, assim como em tecnologia de pulverização e plantio. E, também para a HORSCH, nós somos de grande importância: em 2018, nós ficamos na terceira posição dentre os seus maiores parceiros de vendas na Alemanha, no que diz respeito ao volume de negócios. É possível dizer que: nossa cooperação passou de nada para 120...
terraHORSCH: E tudo tem corrido bem?
Jonathan Köber: Foi um grande desafio, especialmente no setor de serviços, uma vez que a população de máquina era muito alta desde o começo. Mas nós conseguimos juntos. Para nós, era muito importante que o período de transição não causasse quaisquer problemas aos clientes. E nós tivemos sucesso.
terraHORSCH: Como exatamente vocês tiveram sucesso?
Jonathan Köber: Um bom serviço de atendimento é a chave para o sucesso. Nós empregamos funcionários adicionais e investimos muito dinheiro. Em quase todas as nossas instalações, há dois funcionários - um responsável pelo preparo e sementeiras e o outro pelos pulverizadores - que foram intensamente treinados em relação aos produtos da HORSCH. Além disso, nossos contatos da HORSCH no setor de vendas e serviços podem ser facilmente consultados pelo telefone. A HORSCH até mesmo designou um contato para promoção de vendas à área de vendas. Para todos os fabricantes, nós gastamos aproximadamente um milhão de Euros em treinamento. Cada um de nossos empregados passa por um período de treinamento de 20 dias por ano. Além disso, há uma grande quantidade de peças extra que são estocadas em quatro instalações. Vamos tomar as partes eletrônicas das semeadeiras como exemplo. Um erro pode interromper todo o funcionamento da máquina. No pior dos casos, nós poderíamos - independente de qual das nossas instalações - equipar a máquina com um sistema de controle completamente novo. A semeadeira estaria pronta para o uso em pouco tempo. Nossos clientes geralmente são estabelecimentos agrícolas com terras para cultivo que operam de modo altamente profissional. E suas expectativas e requisitos não poderiam ser tratados de outra forma. Mas eu penso que nos últimos anos, nós conseguimos ganhar sua confiança. O serviço é realizado da mesma forma para todas as marcas. Nós geralmente empregamos dois supervisores em cada departamento de reparos. Um deles é responsável por receber as máquinas e o outro organiza os processos e lida com problemas mais técnicos. Nos últimos anos, nós mesmos treinamos três supervisores que cada vez mais cresceram no departamento de serviços. Anteriormente, nós lidávamos com tais assuntos de modo centralizado, mas agora nós contamos com especialistas em todas as instalações. Para nós, nossos serviços são o que fazem nos destacar dentre nossos concorrentes.
terraHORSCH: Isso possui alguma influência nos comércios de novas máquinas?
Jonathan Köber: Definitivamente. O desenvolvimento é muito positivo. Isso se deve parcialmente aos conceitos criativos que pusemos em prática. É, por exemplo, um fato, que os clientes não estão mais dispostos a comprar uma máquina simplesmente por causa de informações que eles obtiveram em uma feira ou de um panfleto de uma máquina. Até mesmo demonstrações não são mais o suficiente. Nós oferecemos aos agricultores uma máquina, incluindo serviço completo, para sua disposição por um ano mediante uma taxa. Assim eles poderão testar a máquina com calma sem nenhuma pressão. Eu tenho que admitir que a nossa idéia por trás desse sistema era de criar um estoque de máquinas "novas", usadas e que poderiam ser comercializadas novamente. Com respeito a isso, no entanto, a campanha foi um fiasco: quase 100% dos agricultores decidiram manter a máquina (risos). Além disso, nós sempre temos aproximadamente 20 máquinas para alugar, 60% delas podem ser alugadas com pouca antecedência, 40 % a longo prazo, limitado a quatro anos. Uma importante ferramenta de marketing é o Field Day anual da HORSCH, que esse ano irá acontecer em Dingelstädt, no distrito de Eichsfeld dia 6 de setembro.
terraHORSCH: O setor de pulverização na HORSCH está crescendo de maneira considerável. E a Claas Thüringen?
Jonathan Köber: É bastante semelhante. Mas não é uma coincidência. Pois já é a segunda vez que nós organizamos o "Dia especial para pulverização em Thüringen " que acontece a cada dois anos. Nesse evento, nós não só apresentamos máquinas, mas há também discursos interessantes sobre tópicos atuais e as novas tendências na agricultura. A Claas Thüringen não quer somente ser uma fornecedora de máquinas agrícolas. Nós queremos liderar as discussões sobre os tópicos que achamos interessantes. Há uma quantidade relativamente alta de pulverizadores auto propelidos em nossa área de vendas. Nos últimos anos, nós vendemos 12 unidades. Esse ano, nós já vendemos três.
terraHORSCH: Quais máquinas da HORSCH são as mais importantes na sua área de vendas?
Jonathan Köber: Isso varia um pouco. 2017 foi o ano da grade de disco compacta. Nós vendemos muitas unidades da Joker RT. Em 2018, o trailer pulverizador Leeb LT da HORSCH foi um dos produtos mais vendidos. A Avatar também está se tornando cada vez mais popular. Nossos clientes ficam principalmente impressionados com conceitos que os ajudam a aumentar sua produtividade. Algumas vezes, no entanto, campanhas especiais tem um papel importante, por exemplo, um programa de financiamento de tecnologia amiga do meio ambiente para proteção de plantas.
terraHORSCH: Dadas as estruturas da sua região, há obviamente, muitos funcionários terceirizados trabalhando nos estabelecimentos agrícolas de seus clientes. Como você consegue fazer com que eles lidem com a tecnologia cada vez mais sofisticada?
Jonathan Köber: Nós não só treinamos nossos funcionários, mas também os funcinários de nossos clientes. Começando com o uso inicial realizado pelos funcionários do estabelecimento, suportado por nós e os técnicos de serviço da HORSCH. Além disso, em 2016, nós começamos a realizar um treinamento de operação para pulverizadores e semeadeiras uma vez ao ano. A parte prática tem um papel fundamental. Isso ocorre quando o usuário, mecânico, técnico de serviço e instrutor de demonstração discutem e trocam experiências. Pois, na nossa opinião, é muito importante manter contato com os clientes. Juntos, nós podemos resolver problemas, gerando benefícios extra. Nós faremos todo o esforço possível para nos certificar que nosso cliente possa cultivar, plantar e colher da melhor maneira possível.