Crescimento mútuo
Há 25 anos, a Agrartechnik Sachsen e a HORSCH fazem uma cooperação de sucesso. O Dr. Marcus e Ralph Bertelsmeier, filhos do fundador da empresa, recordam os começos, relembram os marcos da cooperação e falam sobre os desafios do futuro.
Valores comuns, pensar "grande" e visões audaciosas são a base da duradoura relação comercial entre as empresas familiares HORSCH e Agrartechnik Sachsen.
Sua história compartilhada começou com a reunificação alemã. Até então, a fabricante de máquinas agrícolas HORSCH operava apenas em um local, a sede da empresa em Schwandorf, Baviera. Diversas máquinas e equipamentos agrícolas eram produzidos em oficinas simples e comercializados exclusivamente por vendas diretas. Naquela época, Bernhard Bertelsmeier ganhava a vida como diretor-gerente contratado de um revendedor de máquinas agrícolas na Westphalia Oriental. Com a queda do Muro de Berlim, Michael Horsch e Bernhard Bertelsmeier reconheceram as oportunidades escondidas nas grandes estruturas agrícolas da antiga Alemanha Oriental. Enquanto, em 1990, Bertelsmeier arriscou dar o passo para o trabalho independente e fundou sua própria empresa de comércio agrícola, a Agrartechnik Sachsen, Michael Horsch realizou sua visão de expansão do trabalho para mercados internacionais, também de olho nos Novos Estados. "Após a queda do Muro de Berlim, a HORSCH foi uma das primeiras fabricantes de máquinas de cultivo do solo e semeadoras a reconhecer o potencial da agricultura na Alemanha Oriental", destaca Marcus Bertelsmeier (49).
Do zero
Seu pai construiu sua própria empresa do zero. Ele alugou as instalações da cooperativa de produção agrícola local e começou com dois funcionários e a Fiatagri como principal fornecedora. "Desde o início, o objetivo do nosso pai era criar grandes estruturas de vendas. E ele selecionou os outros fornecedores. Nos primeiros anos, ele prestou serviços fazendo parcerias com cooperativas agrícolas que, naquela época, tinham suas próprias oficinas grandes", lembra Marcus Bertelsmeier. A empresa cresceu consistentemente, assim o local de Ebersbach foi adquirido na metade da década de 1990, e decidiram que organizariam os serviços com filiais próprias no futuro. Nesse meio-tempo, a empresa havia crescido para seis fornecedores e 25 funcionários.
Em 1994, Bernhard Bertelsmeier já abriu a segunda filial e, em 1998, a terceira filial foi inaugurada. A cooperação com a HORSCH começou no mesmo ano. "A empresa daquela época não pode mais ser comparada com a empresa de hoje. A HORSCH empregava aproximadamente 80 pessoas, hoje são mais de 3.000 funcionários em todo o mundo. E a variedade de produtos e máquinas era muito menor. Naquela época, a HORSCH estava mudando sua estratégia de venda direta para venda com parceiros de vendas e estava procurando os parceiros certos. Nós os tornamos um dos primeiros parceiros de vendas da HORSCH", afirma orgulhosamente Bertelsmeier."Entre outros, temos que agradecer a Wolfgang Kutschenreiter por essa cooperação", observa seu irmão Ralph. Nas décadas de 1980 e 1990, Kutschenreiter era uma figura conhecida no setor de máquinas agrícolas. Ele ocupou vários cargos de liderança em marketing e vendas em toda a Europa e, mais tarde, ajudou a moldar o setor de máquinas agrícolas como consultor estratégico independente. "Nosso pai o conheceu durante seu tempo como diretor-gerente da Fiatagri Alemanha. Foi ele quem chamou a atenção da família Horsch para nós e estabeleceu o contato", diz Marcus Bertelsmeier.
Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH |
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| Sede | Dr. Marcus Bertelsmeier (vendas, workshops, peças de reposição), Ralph Bertelsmeier (finanças, marketing, RH) |
| Funcionários | 150, incluindo 22 aprendizes (mecatrônicos de máquinas agrícolas e de construção, especialistas em logística, assistentes de gerenciamento industrial) |
| Vartiedade de serviços | Venda de máquinas agrícolas novas e usadas, serviços de oficina, serviço de peças de reposição com um estoque equivalente a 10 milhões de euros, aluguel de máquinas |
| Área de vendas | 40.000 km², do sul de Brandemburgo até a linha Leipzig-Chemnitz e até a fronteira com a República Tcheca, rede de filiais com 7 filiais próprias e 2 parceiros como centros de serviços |
| Marcas | New Holland, HORSCH, JCB, Strautmann, Krone, Annaburger, Holmer, GEA, patura, Grimme |
| Estrutura de clientes | Grandes fazendas aráveis e cooperativas agrícolas com vários milhares de hectares nos solos férteis da Lommatzscher Pflege, pequenas fazendas leiteiras orientadas para pastagens no Erzgebirge e no Zittauer Gebirge, fazendas mistas em solos leves ao redor de Leipzig e na Saxônia Oriental, bem como empreiteiros |
Não convencional
Bernhard Bertelsmeier foi convidado pela HORSCH e visitou a sede da empresa Gut Sitzenhof junto com sua equipe de vendas e seu filho mais velho Marcus, que na época ainda era estudante de ciências agrícolas. "Ficamos particularmente impressionados com o novo centro de treinamento, o FITZ (Farming Innovation Training) que acabara de ser concluído", lembra o atual diretor-gerente. "Na época, isso era novidade no setor de máquinas agrícolas e muito não convencional, mas em retrospecto foi absolutamente inovador e a estratégia certa. A HORSCH entendeu muito cedo como a consultoria, o treinamento e a formação contínua e avançada eram importantes, e que uma plataforma era necessária para a troca mútua de conhecimento e experiência com clientes e parceiros. O fato de isso ser mais importante para a família Horsch do que um prestigiado galpão de produção convenceu nosso pai, e ele decidiu a favor da cooperação", explica Marcus Bertelsmeier. Além disso, a HORSCH desenvolveu passo a passo uma linha de produtos eficientes para mercados internacionais, que também eram ideais para a agricultura arável na Alemanha Oriental. "Isso nos abriu as portas para fazendas aráveis que até então não figuravam entre nossos clientes. Acredito que a primeira máquina HORSCH que vendemos foi uma semeadora Airseeder CO 6 com largura de trabalho de 6 m", lembra Marcus Bertelsmeier.
Em 1999, seu pai investiu em outra filial. Depois passou por uma fase de consolidação com modificações abrangentes e novas construções nas instalações em Ebersbach. Isso incluiu também a criação das primeiras instalações próprias de treinamento. No décimo aniversário da empresa, a Agrartechnik Sachsen estava firmemente estabelecida. Ao mesmo tempo, houve várias mudanças no principal fornecedor, e a empresa passou a vender tratores e colheitadeiras New Holland.
A construção da segunda fábrica alemã da HORSCH em Ronneburg em 2007 foi muito importante para a cooperação com a HORSCH. "A expansão da produção facilitou a situação de entregas, mas, acima de tudo, com o local da Turíngia, a HORSCH se comprometeu claramente com os Novos Estados. Isso nos ajudou muito", comenta Marcus Bertelsmeier, que havia ingressado na empresa dos seus pais três anos antes."
A próxima grande fase de crescimento começou em 2009 e também está intimamente ligada à HORSCH. O conceito de marketing deles na época, com demonstrações de máquinas, era absolutamente inovador e único. Investimos em máquinas de demonstração e contratamos nosso primeiro motorista de demonstração. Essa estratégia da HORSCH também funcionou. Hoje, as demonstrações são nossa ferramenta de marketing mais importante, e empregamos quatro motoristas de demonstração", explica Ralph Bertelsmeier (42). Ele trabalha na empresa desde 2012 e é responsável, entre outras coisas, pelo marketing.
Sucessão
O fundador da empresa, Bernhard Bertelsmeier, faleceu em 2014, seus filhos assumiram a gestão juntos; Marcus é responsável pelo setor operacional e Ralph pelo setor comercial. Eles continuaram com os projetos planejados. Entre eles, destaca-se a construção de um centro próprio de tecnologia e treinamento em Ebersbach, que foi inaugurado por ocasião do 25º aniversário da empresa. "Em nossa sede, treinamos anualmente mais de 350 usuários, bem como nossa própria equipe de vendas e oficina. Na minha opinião, isso é mais importante hoje do que nunca. A tecnologia se torna cada vez mais poderosa, complexa e correspondentemente valiosa. Treinamentos de usuários nos setores de ajuste de máquinas, manutenção e cuidados são importantes para garantir que o cliente alcance os melhores resultados de trabalho. Estabelecer demonstrações de máquinas e treinamento próprio é a base do sucesso da nossa empresa e está intimamente ligado ao nosso parceiro HORSCH", enfatiza Ralph Bertelsmeier.
Na opinião dele, o lançamento da semeadora universal Pronto DC em 2002 foi um marco: "A versão de 6 m é a mais vendida - com cerca de 250 unidades vendidas em nossa área de vendas. A largura de trabalho é a mais difundida entre nossos clientes, embora já esteja passando para a de 9 m", diz. Em 2022, o faturamento alcançado pela Agrartechnik Sachsen foi de 70 milhões de euros - 40% dele foi obtido com a New Holland e 20% com a HORSCH. "Considerando isso, a HORSCH é nosso fornecedor mais importante depois da New Holland", destaca Ralph. A linha de produtos, incluindo máquinas de cultivo do solo, pulverizadores para cuidado de culturas e semeadoras, bem como enxadas e grades em várias larguras de trabalho e especificações, é extremamente ampla e oferece a solução apropriada para cada cliente e para qualquer local. Eles também se beneficiam da excelente reputação da forte marca HORSCH no setor de máquinas usadas.
"Após a queda do Muro de Berlim, a HORSCH foi uma das primeiras fabricantes de máquinas de cultivo do solo e semeadoras a reconhecer o potencial da agricultura na Alemanha Oriental"
Marcus Bertelsmeier
"A tecnologia se torna cada vez mais poderosa, complexa e correspondentemente valiosa. Treinamentos de usuários nos setores de ajuste de máquinas, manutenção e cuidados são importantes para garantir que o cliente alcance os melhores resultados de trabalho."
Ralph Bertelsmeier
Intercâmbio direto
"Além do produto, enquanto parceiros de vendas, damos grande importância a contatos confiáveis e, nesse sentido, nos beneficiamos da consistência da empresa familiar HORSCH. Em alguns casos, ainda trabalhamos com os mesmos contatos de 25 anos atrás. Nosso pai e a família Horsch tinham um bom relacionamento. Naquela época, assim como agora, há um intercâmbio intensivo e direto entre nossas empresas, e recebemos suporte em todos os níveis", Marcus Bertelsmeier elogia a cooperação e seu irmão resume: "A HORSCH é uma empresa muito inovadora, mas pé no chão, principalmente apoiada pela natureza visionária e comprometida dos membros da família. Eles estão constantemente explorando novos tópicos, e as famílias Horsch e Leeb sempre pensam um ou dois passos à frente. Isso também diferencia a HORSCH dos concorrentes."
