Clientes satisfeitos
A revendedora Jaraguá Máquinas no Brasil conta com dois trunfos: As máquinas HORSCH e um exclusivo suporte ao cliente.
Em 50 anos, o Brasil passou de importador de alimentos a exportador global de grãos, fibras e proteína animal. Em diversas áreas, como por exemplo no café, o Brasil é o maior produtor mundial. Isso é resultado de uma combinação de investimentos em tecnologia, maior conhecimento do solo e métodos agrícolas de ponta que permitem o cultivo do cerrado brasileiro.
Segundo a Embrapa, empresa brasileira de pesquisa agropecuária, o Brasil produziu 46 milhões de toneladas de cereais no passado. Para a safra 2022/2023 a empresa nacional de abastecimento Conab espera uma produção de 300 milhões de toneladas – um aumento de mais de 500% em cinco décadas. Os números refletem apenas a produção de cereais. Frutas, vegetais e outras culturas não estão incluídas. O Brasil, assim, é o quarto maior exportador mundial de produtos agrícolas, logo atrás da União Européia, EUA e China.
Diante desse desenvolvimento, a HORSCH entrou no mercado brasileiro exatamente no momento certo. As soluções oferecidas pelo fabricante foram decisivas para o avanço da lavoura, pois tornaram todo o trabalho mais eficiente. As máquinas otimizaram o tempo necessário, a própria semeadura e a aplicação de fertilizantes e, além disso, aumentaram o rendimento. Um empreendedor visionário conseguiu rapidamente unir esses dois aspectos: uma agricultura próspera no Brasil e a tecnologia de ponta da empresa alemã. "Meu pai sempre buscou novas ideias, outros métodos de cultivo e novos campos de atividade.
Para nós, ficou claro que precisávamos adequar o portfólio da nossa trading de máquinas agrícolas em Luís Eduardo Magalhães, no oeste da Bahia." Em suas inúmeras viagens, ele conheceu a HORSCH e seus produtos, e rapidamente percebeu que a HORSCH não só tinha as máquinas certas, mas que o modelo de negócios correspondia às suas próprias convicções", lembra Fábio Martins, Diretor Administrativo da concessionária HORSCH Jaraguá Máquinas e filho do fundador da empresa, Osmar Martins.
Como tudo começou
A empresa Jaraguá Máquinas foi fundada em Paranaíba, Mato Grosso do Sul, em 1964. Inicialmente, a empresa atuava no comércio de produtos agrícolas. Em 1991, Osmar Martins comprou as ações dos seus outros sócios. Na época, a pequena empresa já expandia seu ramo de atuação e vendia máquinas agrícolas. O foco de Osmar sempre foi o cliente. E ele atribuiu grande importância à resolução dos desafios que os agricultores tinham de enfrentar. O solo é seu meio de existência. Isso era verdade em 1964, e ainda é hoje.
"Foi assim que fomos criados. E acho que os fazendeiros nos veem de uma forma diferente quando chegamos em suas instalações – como uma equipe e com as botas sujas. Você pode ver imediatamente que não queremos sentar na varanda e bater papo. Saímos juntos para o campo para entender como as máquinas são usadas. Isso é o que temos em comum com a família Horsch – apesar de seus altos cargos na empresa, eles não têm medo de se sujar no campo se isso ajudar a entender as necessidades dos clientes. É por isso que nosso relacionamento é muito mais do que uma mera relação comercial. Há uma conexão especial. Trabalhamos exatamente da mesma forma. E os agricultores percebem", enfatiza Fábio.
A Jaraguá Máquinas é uma empresa familiar dirigida por Osmar e seus filhos Fábio e Marcelo Martins. A empresa atua na região do Matopiba. A área de vendas abrange partes dos estados federados do Maranhão, Tocantins, Piauí e Oeste da Bahia. Na última safra, foram produzidos cerca de 34,6 milhões de toneladas de cereais nesta região em uma área de 9,3 milhões de hectares. A sede da empresa está localizada em Luís Eduardo Magalhães, na Bahia, com filiais em Uruçuí (Piauí), Palmas (Tocantins) e Balsas (Maranhão). Na Jaraguá trabalham 60 pessoas, 30 delas no setor de serviços e peças de reposição e o restante em vendas e administração.
Devido à sua estrutura empresarial, a Jaraguá pode reagir rapidamente às solicitações dos clientes: "Como empresa familiar, estamos muito próximos tanto da nossa equipe quanto do cliente. É por isso que damos grande importância em oferecer ao cliente um valor agregado em todos os aspectos – e é isso que os produtos HORSCH que vendemos também fazem. Algo deve mudar para melhor para os agricultores. Não queremos fazer o que todo mundo faz. Com relação às vendas, contamos fortemente com demonstrações para mostrar aos clientes o que a HORSCH tem a oferecer e como nossos produtos diferem de outras máquinas.
Isso permite abordar intensamente todas as questões do nosso cliente. Podemos explicar tudo em suas próprias condições, em seu próprio ambiente. E eles podem avaliar o desempenho diretamente em suas fazendas. Não queremos apenas vender máquinas, queremos oferecer aos clientes as melhores soluções para que possam realizar o seu trabalho da melhor forma. Nossa equipe de vendas é altamente qualificada e treinada de forma otimizada no que diz respeito à tecnologia. Nosso objetivo é construir uma relação comercial estável e permanente. E isso funciona. Os clientes sempre voltam", confirma Fábio Martins.
O serviço e o departamento de peças de reposição funcionam exatamente da mesma maneira. O foco sempre está nas medidas preventivas. E, claro, tudo é feito para atender os clientes sempre que eles precisam de ajuda. "Pela dimensão geográfica do país, é de extrema importância no Brasil ter um depósito de peças de reposição bem abastecido para garantir um atendimento rápido. Isso acelera a logística e complementa as entregas de peças de reposição da filial da HORSCH. Assim, nossos clientes são sempre atendidos de forma rápida e otimizada", destaca Fábio.
Treinamento contínuo
A Jaraguá investe muito no setor de treinamento. Eles acontecem nas instalações dos próprios agricultores para fornecer informações detalhadas sobre as máquinas e o fluxo de trabalho ideal. Isso garante que as máquinas sejam usadas corretamente e que, em caso de manutenção ou pequenos problemas, os agricultores e condutores saibam exatamente o que fazer e não precisem interromper consideravelmente sua jornada de trabalho. Como esse treinamento ocorre pelo menos uma vez por ano, não há problema se um condutor deixar a fazenda e for substituído por outro. O novo condutor simplesmente será treinado da mesma forma e, assim, a máxima eficiência no uso das máquinas é garantida. "Já capacitamos mais de 800 pessoas", explica Fábio Martins.
Além disso, a HORSCH do Brasil ministra cursos online e presenciais de treinamento para os revendedores, bem como seminários para a equipe de vendas e atendimento. "Nossa agenda está bem cheia com muitos módulos e diferentes níveis de certificação. Todos os que trabalham conosco frequentam este programa", garante o diretor administrativo.
Medidas como treinamento preventivo, consultoria intensiva de vendas e atendimento às necessidades dos clientes não são apenas práticas normais de negócios da Jaraguá Máquinas, mas também fazem parte da estratégia de marketing da empresa. A participação em feiras (cinco serão realizadas este ano) e o uso de ferramentas de marketing digital como as redes sociais também são parte disso. Segundo Martins, a Jaraguá compartilha constantemente tutoriais, conteúdo de marketing e promoção nas plataformas de mídia social. Esse também é outro importante canal de interação com os clientes.
"Repetidamente organizamos viagens para as instalações da HORSCH no Brasil e na Europa. Queremos que nossos clientes estejam em contato com a HORSCH e conheçam as fábricas e a equipe. E, claro, os fundadores da empresa, para que eles tenham uma ideia do que faz a HORSCH funcionar. É por isso que não economizamos dinheiro nem esforços para essas viagens. Além disso, organizamos eventos como o "Campo em Ação" no ano passado – dias práticos de campo que aconteceram em Luís Eduardo Magalhães. Eles incluem palestras e demonstramos as máquinas em campo. Com essas campanhas, já conseguimos ganhar muitos fãs da HORSCH. Alguns proprietários das maiores máquinas HORSCH do mundo pertencem à nossa área de vendas", afirma com orgulho.
A Jaraguá trabalha constante e intensamente para aumentar o conhecimento da marca. Fábio Martins acredita que a HORSCH ampliará sua linha de produtos no Brasil com máquinas que estejam alinhadas com as estruturas agrícolas locais. Sempre, claro, sob os aspectos de estabilidade, inovação e praticidade. "Estamos muito felizes com a inauguração da nova fábrica. Ela aumentará a capacidade de produção. A demanda por pulverizadores aumenta constantemente e acredito que em breve veremos mais máquinas autônomas no campo", afirma Fabio.
A Jaraguá atua em um segmento de mercado específico e amplo e a HORSCH fornece a tecnologia de ponta adequada para agricultores profissionais. "Temos uma grande variedade de produtos e atuamos no melhor setor econômico do Brasil – a agricultura. É por isso que sempre encontraremos nosso lugar no mercado. Esta é a nossa opinião como concessionária”, resume Fábio Martins.
