Estabilidade por meio do crescimento internacional

O crescimento internacional e o desenvolvimento de novos mercados são partes essenciais dos objetivos da empresa HORSCH. Cornelia Horsch e Christoph von Starck, chefe de vendas, compartilham conosco as estratégias que adotam e o porquê ainda há muito mais potencial.

Nos últimos seis a oito anos, a HORSCH evoluiu de um fabricante que atuava principalmente na UE para uma empresa global presente em seis continentes, com uma participação de mercado relevante. "Tomamos essa medida porque concordamos que precisamos atingir um número crítico de vendas para permanecermos independentes a longo prazo, necessitando de um enorme poder financeiro para continuar a desempenhar um papel de liderança em relação à tecnologia, e para nos protegermos contra as flutuações do mercado local. Criamos estruturas de vendas e serviços em todos esses continentes, de modo que possamos realmente atuar nesses mercados em toda a sua extensão", explica Christoph von Starck.

Triângulo da HORSCH: diretamente olho no olho com os clientes e parceiros de vendas 

O conceito do triângulo HORSCH-parceiro de vendas-cliente surgiu no meio da década de 1990. Entre o final da década de 1980 e o meio da década de 1990, as máquinas da HORSCH eram produtos de nicho e menos atrativas para o comércio. "Naquela época, baseávamo-nos no marketing direto. Isso nos permitia não apenas vender nossas máquinas, mas também promover nosso conceito agronômico aos clientes", lembra Cornelia Horsch. "A partir do meio da década de 1990, começamos a estabelecer uma estrutura de parceiros de vendas, mas mantivemos contato direto com nossos clientes. Viemos da agricultura e conversávamos com os clientes olho no olho para desenvolver conceitos e máquinas agronômicas.
Essa é a nossa paixão." Desde então, o comércio profissional tem apoiado a HORSCH em vendas, serviços e desenvolvimento de mercado. O conceito de treinamento foi constantemente expandido para atender aos requisitos técnicos e às demandas da internacionalização. É por esse motivo que a HORSCH atribui grande importância a treinamentos intensivos e regulares para os parceiros de vendas. Ao mesmo tempo, a HORSCH estabeleceu parcerias com profissionais de vendas em países que até então não haviam sido explorados de forma tão intensiva, e em algumas regiões da Alemanha também. Nossa própria equipe de vendas, serviços e marketing também foi ampliada.

Estabelecer um lar

Atualmente, a HORSCH promove a produção localizada nos principais mercados, com o intuito de demonstrar aos clientes e parceiros de vendas o compromisso de longo prazo com esses países.
Para garantir aos clientes e aos funcionários uma relação comercial estável e confiável, a HORSCH começou a criar suas próprias filiais nos principais mercados internacionais. "Essa é, definitivamente, uma etapa de custo muito alto. No entanto, decidimos tomá-la porque consideramos justo e necessário estabelecer uma presença nos países onde vendemos nossas máquinas", enfatiza Cornelia Horsch. A fundação de uma empresa no Canadá, por exemplo, contribuiu significativamente para ganhar terreno no país.
Percebemos que isso é importante para os clientes, e os clientes e funcionários solicitam ativamente uma presença no local. Portanto, este é um elemento essencial para o nosso crescimento futuro. Para os funcionários, é simplesmente atraente trabalhar em uma empresa sediada em seu próprio país. Com relação à atual escassez de mão de obra qualificada que enfrentamos em todos os lugares, este é um argumento importante para atrair funcionários. Além disso, também é um sinal para o governo de que não desejamos apenas lucrar no país, mas também contribuir com impostos e apoiar o setor de abastecimento.
No que diz respeito ao crescimento em diferentes países, a HORSCH enfrenta vários desafios. Entre eles está a adaptação da linha de produtos aos requisitos agronômicos de cada país. Com a ajuda da equipe de vendas, o portfólio ideal de máquinas para atender às necessidades específicas deve sempre considerar as tendências dos mercados e continentes individuais. "Essa alta velocidade de adaptação, característica da HORSCH, nos auxilia muito a conquistar rapidamente participação em novos mercados. Dessa forma, ao entrar nos mercados do Brasil ou da China, por exemplo, conseguimos desenvolver máquinas completamente novas e prontas para o mercado em menos de 24 meses", explica Cornelia Horsch.

Crescimento global

Para compreender um dos motivos do crescimento da HORSCH, é necessário observar as grandes regiões cultiváveis do mundo. Nos Estados Unidos, por exemplo, até dois anos atrás, apenas máquinas produzidas pela HORSCH em Fargo, Dakota do Norte, eram vendidas. Depois que Lucas Horsch assumiu a responsabilidade por esse mercado, ele impulsionou continuamente as vendas de máquinas fabricadas na Alemanha e conquistou novos clientes atraídos pelas máquinas "Made in Germany".
O mercado brasileiro acabou sendo um mercado ideal," comenta Cornelia Horsch. "Em relação ao tamanho e aos métodos agronômicos, ele está perfeitamente alinhado com as nossas máquinas." Portanto, no momento, a HORSCH está fazendo um investimento significativo nesse mercado para aproveitar seu potencial. Isso inclui um portfólio de máquinas desenvolvido especificamente para o Brasil e adaptado às necessidades locais, bem como o estabelecimento de uma produção local de máquinas de cultivo, semeadoras, semeadoras de grãos miúdos e pulverizadores para tratamento de culturas.
Na Austrália, a HORSCH também desenvolveu um portfólio de máquinas individuais para tecnologia de semeadura e cuidados com a cultura, em colaboração com o importador local, Muddy River. Inicialmente, apenas a parte sudeste da Austrália era atendida, mas agora a rede de vendas será expandida para toda a região costeira australiana. Devido às secas frequentes na Austrália, que às vezes afetam áreas específicas, essa estratégia contribui para atenuar os impactos dos eventos climáticos extremos no crescimento.

Na China, optou-se por uma estratégia de vendas mais conservadora. "Embora a China seja um dos maiores produtores mundiais de trigo e milho, não queríamos correr muitos riscos", explica von Starck. Ele já havia acumulado alguma experiência na China antes de começar a trabalhar para a HORSCH. "Por um lado, percebemos que o mercado ainda não estava pronto para a nossa tecnologia, e por outro, havia uma grande pressão competitiva dos concorrentes ocidentais que, em parte, já estavam no país há décadas.
Se você considerar que a China é um mercado muito cíclico, pode facilmente se tornar uma aventura financeira arriscada se investir muito dinheiro e esperar resultados positivos no futuro. Por essa razão, começamos com um investimento modesto e financiamos o crescimento apenas com os lucros que geramos com as vendas na China.
No futuro, espera-se que os mercados do continente africano se desenvolvam ainda mais. Enquanto os negócios estão progredindo bem para a HORSCH na África do Sul, em colaboração com o importador TERRATILL, e o portfólio está sendo expandido, o próximo objetivo é expandir para o norte da África. A agricultura está em crescimento naquela região, e existe potencial para tecnologia de alta qualidade.

Estabilidade de preços

Nos últimos três anos, a HORSCH enfrentou diversos desafios, incluindo aumentos exorbitantes nos preços dos fornecedores, juntamente com cadeias de entrega instáveis que resultaram em grandes perdas de eficiência na produção. Como consequência, os preços tiveram que ser aumentados várias vezes, e as datas de entrega tiveram que ser adiadas. "Isso, naturalmente, é prejudicial para o comércio e, com razão, gera ressentimento entre os agricultores", reconhece von Starck.
Embora a expectativa de novos aumentos de preços tenha levado os parceiros de vendas a encomendarem máquinas para garantir um nível de preços, as quantidades, na verdade, não atenderam às demandas do mercado, e agora a HORSCH deseja fazer de tudo para manter preços estáveis. "Portanto, não queremos simplesmente repassar os aumentos de preços atuais e os problemas com as cadeias de entrega instáveis para os agricultores.
Tentaremos compensá-los com um aumento na eficiência das fábricas. Para isso, criamos um estoque de peças e implementamos projetos de redução de custos. Estamos confiantes de que veremos os primeiros resultados ainda este ano e de que conseguiremos manter os preços em um nível estável até o final de 2024. Esperamos que, com o tempo, o superaquecimento dos mercados diminua gradualmente.