Bliżej rolnika: nowy początek we Włoszech
HORSCH reorganizuje swoją sieć dystrybucji na włoskim rynku. Christoph von Starck i Martin Kramer wyjaśniają kulisy tej decyzji oraz rolę, jaką w tym procesie odgrywają bliskie relacje z rolnikami.
Włochy posiadają wiele małych i średnich gospodarstw, ale niewiele dużych. „Większość pól znajduje się w regionie Padu” – wyjaśnia Christoph von Starck (Dyrektor ds. globalnej sprzedaży). „Im dalej na południe, tym częściej uprawia się warzywa, a także i zboża. Latem jest słonecznie i sucho, jednak w ostatnich latach rolnicy coraz częściej musieli zmagać się z powodziami i gwałtownymi opadami deszczu – zwłaszcza na północy”, dodaje.
Skutki zmian klimatu są już odczuwalne: "Wielu rolników zauważa, że potrzebują większych i bardziej przebojowych maszyn, aby móc pracować efektywnie podczas krótkich okien czasowych" – wyjaśnia Martin Kramer (Regionalny Kierownik Sprzedaży). Jednocześnie gleby we Włoszech są bardzo zróżnicowane.
"Co 30–40 km napotykamy zupełnie inne warunki. To sprawia, że trudno jest znaleźć idealną maszynę". W tym kontekście widoczna jest także zmiana strukturalna: "Obserwujemy, że na polach pracuje coraz więcej przedsiębiorstw usługowych, które potrzebują maszyn pozwalających im radzić sobie w tych warunkach. I tutaj widzimy duży potencjał dla maszyn HORSCH".
Nowe struktury
Przez ostatnie 20 lat HORSCH współpracował we Włoszech z importerem, który posiadał sieć pośredników. "Coraz częściej mieliśmy poczucie, że to nie jest dla nas właściwa droga" – mówi Christoph von Starck. "Trudno było zbudować we Włoszech trójkąt HORSCHA, czyli bezpośrednią relację między dealerem, klientem i firmą, ponieważ pomiędzy nami a rolnikami było zbyt wiele pośrednich szczebli i nie byliśmy wystarczająco blisko nich".
Dlatego podjęto decyzję o rozpoczęciu nowego etapu – nowego startu na włoskim rynku. "Na początku roku zakończyliśmy współpracę z importerem, a latem nawiązaliśmy nowe partnerstwa z dealerami" – dodaje. Obecnie sieć jest budowana od nowa. Firma poszukuje kolejnych dealerów, aby objąć swoim zasięgiem całe Włochy. HORSCH współpracuje teraz z wybranymi dealerami, którzy są mocno zakorzenieni w swoich regionach, a każdy z nich odpowiada za jasno zdefiniowany obszar.
Martin Kramer tak opisuje cel firmy: "Chcemy być bliżej klienta i pragniemy być mocniej zakorzenieni w regionach. Nasi dealerzy reprezentują wiodące marki ciągników. Dzięki temu możemy przeprowadzać pokazy naszych maszyn, co jest ważnym elementem sprzedaży we Włoszech".
Koncentracja na sprzedaży i serwisie
Przy wyborze nowych partnerów dużą wagę przywiązywano do skoncentrowania się na zrozumieniu maszyn. "Zależało nam na tym, aby dealerzy mieli jasną strategię sprzedaży naszych maszyn" – mówi Christoph von Starck. "Mamy również dealera, który sprzedaje wyłącznie narzędzia HORSCHA" – dodaje Martin Kramer. Celem są wyspecjalizowani partnerzy, którzy rozumieją maszyny, potrafią wyjaśniać zasady ich działania i demonstrować je w pracy.
Dlatego prowadzenie szkoleń jest dla nas priorytetem – dotyczy to zarówno dealerów, jak i personelu serwisowego. „Tylko znając maszynę od podszewki, będą mogli zapewnić rolnikom optymalne wsparcie”.
Kolejnym ważnym elementem jest serwis i części zamienne. Jak podkreśla Martin Kramer: „Dobry serwis jest bardzo ważny. Dzięki sieci, którą teraz stworzyliśmy, jesteśmy bliżej naszych klientów i możemy zagwarantować im lepszą obsługę”. Nowa sieć dealerska będzie dysponować kilkoma magazynami części zamiennych. Christoph von Starck dodaje: „Będzie również istniał system dostaw nocnych na wypadek braku części, aby zminimalizować przestoje maszyn”.
Ponadto podejmowane są działania mające na celu zmniejszenie barier językowych. Od teraz prospekty i instrukcje obsługi będą dostępne w języku włoskim. „W przyszłości będziemy współpracować z rolnikami, posługując się wyłącznie włoskim językiem. W przeszłości był to słaby punkt naszej współpracy, co obecnie staramy się wyeliminować” – mówi Christoph von Starck.
Nowoczesne maszyny
Poza wdrożeniem nowej struktury sprzedaży skupiamy się głównie na maszynach dopasowanych do warunków panujących we Włoszech. "Terrano, Pronto i Maestro są szeroko znane. Jednocześnie dostrzegamy duży potencjał tkwiący w uprawie bezpośredniej i odpowiednich do niej maszynach", wyjaśnia Martin Kramer. "W krajach regionu Morza Śródziemnego Avatar sprawdził się już wielokrotnie w suchych warunkach. "Chcemy przedstawić rolnikom nowoczesne technologie, które pozwolą im sprostać ich wyzwaniom" – dodaje Christoph von Starck. Kolejnym obszarem, na którym się koncentrujemy, jest ochrona roślin. "Dzięki naszym opryskiwaczom chcemy wznieść ochronę roślin na wyższy poziom".
W styczniu 2026 roku po raz pierwszy we Włoszech odbędzie się seminarium HORSCH LEEB dotyczące ochrony roślin, podczas którego sam Theo Leeb zaprezentuje te technologie. "Chcemy przedstawić rolnikom nasze portfolio i pokazać, jak można prowadzić ochronę roślin w sposób bardziej efektywny i wydajny" – wyjaśnia Martin Kramer.
Dzielić się wiedzą, budować zaufanie
Dla firmy HORSCH nowy start we Włoszech to coś więcej niż tylko zmiana dystrybutorów. "Chcemy być dla nich doradcami w kwestiach rolniczych oraz dzielić się doświadczeniem i wiedzą" – wyjaśnia Christoph von Starck. "W ten sposób dojdzie do stałej wymiany między włoskimi rolnikami a naszą centralą, dzięki czemu dokładnie poznamy ich potrzeby i wyzwania".
Oznacza to również większą obecność na tamtejszym rynku. "Nasi koledzy będą rozmawiać z rolnikami bezpośrednio na miejscu, aby ich wspierać i przekazywać ich opinie dalej" – mówi Martin Kramer. "Z tego powodu obecnie poszukujemy lokalnego przedstawiciela handlowego HORSCH, aby jeszcze lepiej zrozumieć włoski rynek i jak najlepiej dostosować maszyny do panujących tam warunków".
Pierwszą widoczną oznaką tej nowej obecności jest udział w targach EIMA – największych targach maszyn rolniczych we Włoszech. "Będziemy tam obecni po raz pierwszy", dodaje. "To ważne, aby zaprezentować nasze maszyny, ale przede wszystkim, by nawiązać relacje z rolnikami".
Christoph von Starck tak podsumowuje plany: "Chcemy długofalowo budować naszą pozycję na włoskim rynku poprzez bliskość, zaufanie oraz maszyny, co pomoże tamtejszym rolnikom osiągnąć sukces na ich własnych zasadach".