Silne partnerstwo: wspólne opracowywanie rozwiązań
Bliska współpraca między CT Agro a HORSCH oznacza wspólny rozwój, innowacje techniczne i koncentrację na kliencie. Współpraca między obiema firmami owocuje rozwiązaniami dostosowanymi do potrzeb kazachskiego rolnictwa.
CT Agro zostało założone w 2000 roku przez Klausa Tischera. Przez ostatnie 25 lat firma rozwinęła się z regionalnego dealera do wiodącego partnera dla rolnictwa w Kazachstanie. W 2014 roku CT Agro stało się częścią holenderskiej grupy Reesink. Kolejny znaczący krok miał miejsce w 2021 roku, w którym w Pietropawłowsku podpisano umowę między CT Assembly, HORSCHEM i Claasem na budowę wspólnego zakładu montażowego. Zakład ten został oficjalnie otwarty w 2022 roku.
Blisko klienta
CT Agro ma na dzisiaj 15 kluczowych oddziałów we wszystkich regionach Kazachstanu, które są istotne z punktu widzenia rolnictwa. Około 300 pracowników pracuje w dziale sprzedaży i serwisu, a około 100 w zakładzie produkcyjnym, gdzie dba o to, aby maszyny były nie tylko sprzedawane, ale także systematycznie serwisowane. Dla dyrektora zarządzającego Jörga Voschepotha jest to kluczowy punkt: „Jesteśmy tam, gdzie są nasi klienci. Dzięki naszej sieci i zakotwiczeniu w regionach nie oferujemy standardowych produktów, ale rozwiązania i wsparcie”.
Tę jego postawę odzwierciedla już sama nazwa firmy. Osoby nieznające cyrylicy zapewne nie wiedzą, że „C” w nazwie „CT Agro” to tyle, co „S” w alfabecie łacińskim. Dwie litery CT oznaczają zatem serwis i technologię – dokładnie to, co firma chce oferować swoim klientom. „Naszym celem jest reagowanie na indywidualne potrzeby i znajdowanie rozwiązań szytych na miarę”. Rozwiązania te powstają dzięki ścisłej współpracy opartej na dialogu z praktykami. CT Agro chętnie współpracuje ze średniej wielkości rodzimymi przedsiębiorstwami, które, podobnie jak sama firma, mają głębokie powiązania z rolnictwem. „Staramy się przekazywać nasze praktyczne doświadczenie dalej” – wyjaśnia Voschepoth. „Naszym celem jest zrozumienie lokalnego rolnictwa i włączenie go do naszej codziennej pracy”.
Różnorodne wymagania
Jest to również konieczne ze względu na różnorodność warunków: Kazachstan jest około 7,2 razy większy od Niemiec, przy czym ma około 18 milionów mieszkańców. Rolnictwo jest skoncentrowane na północy, wschodzie i południu kraju. „Warunki są niezwykle zróżnicowane” – mówi Voschepoth. Na północy dominuje uprawa roli prowadzona na dużą skalę, opady deszczu są stosunkowo niskie, a klimat jest bardzo kontynentalny. Rolnicy uprawiają głównie zboża jare. Na wschodzie gleby są piaszczyste, dlatego stosuje się nawadnianie. Uprawia się tam ziemniaki i częściowo również warzywa. Na południu rolnictwo jest bardziej rozdrobnione, a klimat częściowo subtropikalny – bez obfitych opadów. Te regionalne różnice oznaczają, że standardowe podejście rzadko się sprawdza. „Musimy dokładnie wiedzieć, z jakimi wyzwaniami borykają się nasi klienci w poszczególnych regionach. Maszyna, która doskonale sprawdza się na północy Kazachstanu, może być nieodpowiednia na południu”.
Dużym wyzwaniem są wąskie okna siewu, podczas których kluczowe jest to, by maszyny działały niezawodnie. „Często mamy zaledwie kilka dni, w których temperatura, wilgotność gleby i pogoda są odpowiednie. Wtedy wszystko musi sprawnie działać – to wówczas oddziela się ziarno od plew” – mówi Voschepoth. Dlatego zespół sprzedaży CT Agro stawia na szeroką obecność w regionie i zróżnicowane maszyny.
Znaczenie bliskości i ciągłości dialogu z klientami jest widoczne już na etapie zabezpieczenia dostaw części zamiennych. Jest to kwestia, która stała się jeszcze bardziej paląca ze względu na rozwój sytuacji geopolitycznej. „Części zamienne docierały kiedyś z Europy w ciągu 10 dni. Dziś czasami zajmuje to od 30 do 45 dni” – mówi Voschepoth. Odpowiedzialność za to ponoszą bardziej złożone łańcuchy dostaw, takie jak trasy promowe lub tranzytowe przez trzecie kraje. Aby temu zaradzić, więcej części przechowuje się lokalnie, jednocześnie opracowując nowe strategie jeszcze bliższej, przyszłościowej współpracy.„W wielu gospodarstwach przeprowadzamy kontrole po wysiewie. W okresach, gdy maszyny nie pracują, przeglądamy je wspólnie i przygotowujemy do następnego sezonu. Jest to konieczne, aby móc zapewnić stabilny serwis” – mówi dyrektor zarządzający. Ponadto w ostatnich latach otwarto nowe oddziały i zatrudniono dodatkowych specjalistów, aby zapewnić jeszcze lepszą obsługę klienta.
Wspólny zakład montażowy
Widocznym znakiem ścisłej współpracy z HORSCHEM jest zakład montażowy prowadzony wspólnie z Claasem w Pietropawłowsku, który działa już od trzech lat. „Ten zakład stanowił dla nas ogromny krok naprzód” – mówi Voschepoth. „Nie tylko dlatego, że pozwala nam produkować bliżej naszych klientów, ale także dlatego, że zapewnia dostęp do lokalnych programów finansowania”.
Jednak znaczenie montażowni wykracza poza czynniki biznesowe/ekonomiczne. „Dla wielu naszych klientów jest to silny sygnał: producenci poważnie traktują Kazachstan” – wyjaśnia. Lokalna produkcja oznacza również szybszą dostępność maszyn, lepsze planowanie usług, czyli bardziej przewidywalny serwis i bardziej ukierunkowany przepływ części zamiennych. A klienci korzystają z dotacji, ponieważ produkty są oficjalnie wytwarzane lokalnie.
Sztandarowy przykład – Sprinter NT
Kluczowym elementem współpracy między CT Agro i HORSCHEM jest tworzenie wspólnych rozwiązań. Doskonałym przykładem jest Sprinter NT. Ten siewnik zębowy został opracowany specjalnie do warunków panujących w Kazachstanie. „Solidny, łatwy w obsłudze, posiadający duże szerokości robocze – takie są wymagania naszych klientów”. Wcześniej Sprinter HD z redlicami skrzydełkowymi był bardzo powszechną maszyną przeznaczoną między innymi do jednoczesnego mechanicznego zwalczania chwastów. Kiedy w 2010 r. wprowadzono Sprintera NT, wyprzedzał on swoją epokę. Wiele gospodarstw nie było jeszcze przygotowanych na nową koncepcję uprawy, szczególnie dlatego, że rozprowadzanie plew podczas zbioru kombajnem było jeszcze zbyt nierównomierne. Wpierw zespół CT Agro musiał przekonać swoich klientów o potrzebie zoptymalizowanego zarządzania resztkami pożniwnymi, a tym samym o warunkach wstępnych udanego przejścia z HD na NT. Równocześnie w gospodarstwach wprowadzono chemiczną ochronę upraw – oba te elementy razem umożliwiły uzyskanie wyższych plonów przy niższych kosztach.
W latach 2010–2014 maszyna ta była jeszcze w fazie rozwoju – mniej niż 10% wysyłanych maszyn stanowiły Sprintery NT. W tym czasie CT Agro coraz bardziej skupiało się na doradztwie i organizowaniu pokazów. Od 2016 r. proporcje te znacznie się zmieniły: Sprintery HD i NT były sprzedawane praktycznie równolegle. Przyczyniło się do tego również coraz powszechniejsze stosowanie GPS-u w gospodarstwach rolnych. W rezultacie ogromnego znaczenia nabrała wersja 24-metrowa. Precyzyjny siew międzyrzędowy jest możliwy tylko dzięki GPS-owi.
Profesjonalizacja
W tym samym czasie zmieniło się również samo rolnictwo w Kazachstanie: kiedyś dominowała tam uprawa pszenicy prowadzona na zasadzie czteropolówki, tj. uprawiano trzy pola pszenicy, a jedno leżało odłogiem. Ugór oznaczał jednak brak dochodu. Obecnie coraz więcej gospodarstw zwraca się w stronę roślin oleistych, takich jak rzepak lub słoneczniki. Dzięki temu po raz pierwszy wdrożono prawdziwe płodozmiany, które obok swoich innych zalet opłacają się również ekonomicznie. Odsetek gospodarstw, które nadal korzystają z czteropolówki, wynosi mniej niż 10%, przy czym jest to spadkowa tendencja. Profesjonalizacja rolnictwa jest również widoczna w obszarze digitalizacji – na przykład w zastosowaniu HorschConnect. „Na dzisiaj HorschConnect jest standardowym wyposażeniem ciągników, które pracuje z siewnikiem Sprinter. Okazał się też fantastycznym narzędziem dla działu serwisu i jego pracowników”. Serwisanci muszą często pokonywać znaczne odległości. HorschConnect pozwala im monitorować funkcjonalność i wydajność maszyn online. Dzięki temu mogą szybciej pomóc rozwiązać problem.„Na dzisiaj HorschConnect jest standardowym wyposażeniem ciągników, które pracuje z siewnikiem Sprinter. Okazał się też fantastycznym narzędziem dla działu serwisu i jego pracowników”. Serwisanci muszą często pokonywać znaczne odległości. HorschConnect pozwala im monitorować funkcjonalność i wydajność maszyn online. Dzięki temu mogą szybciej pomóc rozwiązać problem. „HorschConnect został bardzo dobrze przyjęty i stał się dla nas ważnym argumentem sprzedaży” – wyjaśnia Voschepoth. CT Agro odegrało kluczową rolę we wprowadzeniu HorschConnect w Kazachstanie m.in. poprzez organizowanie kursów szkoleniowych, podczas których szczegółowo wyjaśniano praktyczne korzyści płynące z jego zastosowania, co znacząco przyczyniło się do szybkiego wprowadzenia tej innowacji technologicznej na rynek.
Partnerstwo z perspektywą
Sprinter NT oraz wdrożenie HorschConnect to główne przykłady udanej współpracy między CT Agro i HORSCHEM. Razem pokonano wiele przeszkód, w konsekwencji czego koncepcja tej maszyny odniosła sukces w Kazachstanie. „Można to osiągnąć tylko poprzez dobrą współpracę i wspólne działanie” – mówi dyrektor zarządzający. CT Agro jest jedynym dealerem HORSCHA w Kazachstanie z oficjalnym statusem importera. Partnerstwo opiera się na zaufaniu, otwartej komunikacji i wspólnych celach. „Nie pracujemy tylko obok siebie, ale ze sobą” – mówi z przekonaniem Voschepoth. „Razem opracowujemy strategie, dostosowujemy maszyny i pokonujemy wyzwania jak równy z równym”. Pomimo osiągniętych już sukcesów CT Agro i HORSCH nadal widzą ogromny potencjał nie tylko w rozwoju partnerstwa, ale przede wszystkim w samym kazachskim rolnictwie. Kazachstan posiada ogromne obszary rolne, jego profesjonalizm wzrasta i ma coraz bardziej przedsiębiorcze gospodarstwa. Stwarza to bardzo dobre warunki na przyszłość. Jörg Voschepoth widzi duży potencjał, zwłaszcza w obszarze uprawy gleby: „Wciąż jest tu miejsce na poprawę. Wielu rolników nadal polega na prostych maszynach. Chcemy pokazać im, że istnieją lepsze rozwiązania”. Jednak nasze spojrzenie wykracza poza pojedyncze maszyny. CT Agro postrzega kwestię maszyn holistycznie: „Ogólnie rzecz biorąc, chcemy być silnym partnerem dla rolników w Kazachstanie w obszarach usług i rozwoju technologii oraz jeszcze bardziej rozszerzyć naszą działalność”.