HORSCH z przekonania – rodzinna firma z wizją

Wölfleder Bernhard GmbH szczyci się 300-letnią tradycją firmy – w tym czasie przedsiębiorstwo przeszło drogę od kuźni do firmy oferującej najnowocześniejsze maszyny rolnicze. Od 2021 roku ta rodzinna firma sprzedaje markę HORSCH, do której jest głęboko przekonana. To odważny krok, który zaczął się od rozmowy telefonicznej.

Rodzinna firma Wölfleder w Zell an der Pram (Górna Austria) ma długą historię sięgającą 1702 roku. Początkowo firma zajmowała się kowalstwem i podkuwaniem koni. Stopniowo jednak stała się głównym sprzedawcą maszyn rolniczych w regionie. Zaczynała od ciągników Steyr. W rozbudowanym w latach 60. XX w. warsztacie naprawiano zarówno maszyny rolnicze, jak i samochody osobowe.

Jednak z czasem okazało się, że łączenie tych dwóch dziedzin w jednym warsztacie nie jest idealne. Dlatego w 1988 roku rodzina podjęła decyzję o podziale firmy. W pobliskim miasteczku powstał salon samochodowy z warsztatem, natomiast maszyny rolnicze pozostały na swoim pierwotnym miejscu.

Pasja do maszyn rolniczych

Bernhard Wölfleder, najmłodszy z czwórki rodzeństwa, świadomie zdecydował się na to, by skupić swoją uwagę na maszynach rolniczych, podczas gdy jego brat przejął salon samochodowy: „Jego interesowały szybkie auta, a mnie maszyny rolnicze” – wspomina. W 2007 roku wspólnie z żoną Michaelą przejęli firmę maszyn rolniczych, którą prowadzą już w trzecim pokoleniu. Od samego początku ważne było dla niego wyznaczanie/ formułowanie własnych priorytetów i dalszy rozwój firmy.
Początkowo zmiany obejmowały finanse. Zamierzał też pójść inną drogą, jeśli chodzi o maszyny: „Chciałem sprzedawać coś nowego, maszyny, których nie sprzedawali inni. Dlatego po długiej historii ciągników Steyr wprowadziliśmy markę Claas. Pomimo wielu obaw ze strony środowiska zdecydowałem się na zmianę marki. Czułem, że to właściwa decyzja”. Ta marka fascynowała go od najmłodszych lat, zwłaszcza kombajny zbożowe.

Decyzja o włączeniu Claasa do portfolio okazała się słuszna. W 2011 roku nawiązano oficjalne partnerstwo handlowe z firmą Claas, które położyło podwaliny pod pomyślną pozycję marki w regionie. Ten rok rozpoczął historię kolejnych sukcesów. Od tego czasu firma rozwijała się stabilnie głównie dzięki pozytywnemu odzewowi ze strony klientów i ciągłemu poszerzaniu oferty.
W 2016 roku teren firmy powiększył się o dwie hale o łącznej powierzchni jednego hektara. W 2019 roku w ramach rozbudowy powiększono magazyn, aby zapewnić klientom idealne zaopatrzenie w części zamienne i ścieralne, ponieważ zadowolenie klienta jest najważniejsze.

Rozpoczęcie współpracy z firmą HORSCH

W 2020 roku pojawiła się nowa szansa: możliwość rozpoczęcia współpracy z marką HORSCH. „Zaczęło się od telefonu z firmy HORSCH z zapytaniem, czy byłbym zainteresowany sprzedażą produktów HORSCH” – wspomina Bernhard Wölfleder. „Maszyny HORSCHA zawsze mi się podobały, ale tak ważną decyzję należy dobrze przemyśleć i nie można podejmować jej lekkomyślnie, ponieważ oznacza to również dla nas sporą inwestycję” – wyjaśnia dyrektor zarządzający.

Im bardziej zajmował się marką, tym bardziej stawał się entuzjastyczny w stosunku/tym bardziej podchodził entuzjastycznie do nowej firmy i jej filozofii. „Oglądałem kiedyś film wideo Michaela Horscha. Po zakończeniu projekcji odtworzyłem je jeszcze raz i znowu, i znowu… Byłem pod wrażeniem. On po prostu widzi wszystko inaczej i to mnie fascynuje. Zadaje sobie pytanie, jak traktować naturę z szacunkiem, po czym konstruuje odpowiednie maszyny.
Szczególnie spodobało mi się to, że cała rodzina Horschów szuka bezpośredniego kontaktu z klientami. Tego nie znajdzie się w żadnej innej firmie. Bardzo doceniam bezpośrednią i szybką komunikację. Mam nadzieję, że tak pozostanie. My, Austriacy, zawsze lubiliśmy towarzystwo Bawarczyków” – dodaje z uśmiechem.
„Kiedy spotkałem Michaela Horscha, byłem pod wrażeniem jego historii. Fascynuje mnie to, co przeżył – od samego początku do dziś. Zawsze wierzył w swoją wizję. I my jesteśmy tacy sami. Jeśli coś sprzedaję, muszę to poznać i wiedzieć, jak działa. To musi być autentyczne, a ja muszę się z tym identyfikować. Tylko w ten sposób mogę przekazać to przekonanie klientowi”.

Bernhard Wölfleder nie chciał podejmować decyzji o włączeniu firmy HORSCH do portfolio bez otrzymania informacji zwrotnej od swoich klientów: „Zaprosiłem dziesięciu moich najlepszych klientów na wspólny wieczór. Był na nim także Philipp Horsch, który opowiadał o swojej marce, firmie i oferowanych produktach.
Odzew był niezmiennie pozytywny – pojawili się prawdziwi fani tych maszyn. Wtedy stało się jasne: HORSCH jest dla nas idealnym rozwiązaniem. Byłem pod wielkim wrażeniem sposobu, w jaki firma zwróciła się do nas i jak to wszystko przebiegało aż do ostatecznej decyzji”. I tak w 2021 roku marka HORSCH została oficjalnie dodana do naszego portfolio, co było kolejnym dużym krokiem dla naszej firmy.

Maszyny, które przekonują

Pierwszą maszyną HORSCH, którą Bernhard Wölfleder sprzedał, był Terrano 3 FX. „Terrano i Joker to nasze bestsellery. Gdy klient raz pracował tą maszyną, to nie trzeba go dodatkowo przekonywać” – mówi dyrektor zarządzający. Portfolio produktów jest jednak bardziej zróżnicowane, a zapotrzebowanie na maszyny takie jak Cruiser lub siewniki takie jak Versa czy Pronto stale rośnie.
„Zaczęliśmy także sprzedawać Maestros i opryskiwacze. Gospodarstwa w naszym regionie mają średnio 30 hektarów, dlatego w opryskiwacze inwestują najczęściej wspólnoty maszynowe” – dodał.

Aby zapewnić klientom jak najlepsze doradztwo i by móc być zawsze na bieżąco, dużą wagę przywiązuje się w firmie do ciągłego szkolenia całej załogi. „Nieustannie przeprowadzamy szkolenia, tak abyśmy mogli coraz lepiej zagłębić się w tę tematykę, ponieważ maszyny stają się coraz bardziej złożone. Tylko w ten sposób możemy zapewnić naszym klientom najlepsze możliwe wsparcie. Na przykład w zeszłym roku dwie osoby z naszego zespołu były na szkoleniu dotyczącym opryskiwaczy w Schwandorfie”.
Równie ważny dla Bernharda Wölfledera jest dobry serwis. Pięć w pełni wyposażonych pojazdów serwisowych dokonuje napraw lub serwisu bezpośrednio u klientów. W sezonie szczególnie ważne są zwłaszcza naprawy, gdyż podkreśla to dbałość o klienta.

Potencjał w regionie

„W okolicy mamy dużą koncentrację dealerów. Dlatego potrzebne jest inne portfolio marek. Postrzegałem to jako ogromną szansę”. W regionie, jeśli chodzi o pola, zdecydowanie istnieje potencjał rolniczy. Często zdarza się, że klienci sami z siebie pytają o markę HORSCH: „„Teraz wreszcie jest ktoś, kto sprzedaje HORSCHA!” – słyszymy często od nich” – mówi Bernhard Wölfleder.

Głównym celem na najbliższe lata jest zwiększenie widoczności marki HORSCH w regionie. „Oczywiście minie trochę czasu, zanim wszyscy zorientują się, że oferujemy maszyny HORSCHA, ale przez ostatnie trzy lata wiele się wydarzyło i nadal widzimy tu ogromny potencjał” – mówi optymistycznie.
W sierpniu 2024 r. szczególnym wydarzeniem dla całej firmy był horschowski Dzień Pola, podczas którego na pobliskim dużym polu zaprezentowano dwanaście maszyn. Pokazy przyciągnęły wielu rolników. Przybyło również wiele zainteresowanych osób z regionu, co pozwoliło zademonstrować im pracę maszyn na żywo, w akcji. Można było też pozyskać nowe informacje, a także wymienić się doświadczeniami z Kurtem Glückiem, długoletnim pracownikiem marketingu firmy HORSCH, który prezentował maszyny i wyjaśniał rolnikom zalety poszczególnych metod pracy.