Wspólnie dorastaliśmy
Agrartechnik Sachsen współpracuje z firmą HORSCH już od 25 lat. Dr Marcus i Ralph Bertelsmeierowie, synowie założyciela firmy, pamiętają jej początki. W rozmowie z nami opowiadają o kamieniach milowych współpracy i o wyzwaniach przyszłości.
Wspólne wartości, myślenie „na wielką skalę” i odważne wizje stanowią podstawę długoletniej relacji biznesowej pomiędzy tymi dwoma rodzinnymi firmami: HORSCH oraz Agrartechnik Sachsen.
Nasza wspólna historia rozpoczęła się wraz ze zjednoczeniem Niemiec. Do tego czasu działalność producenta maszyn rolniczych HORSCH ograniczała się jedynie do regionu wokół dzisiejszej siedziby firmy w Schwandorfie w Bawarii. W prostych warsztatach produkowano rozmaite maszyny i urządzenia rolnicze, sprzedawane wyłącznie w ramach sprzedaży bezpośredniej. W tym czasie Bernhard Bertelsmeier zarabiał jako dyrektor zarządzający firmy handlującej maszynami rolniczymi we Wschodniej Westfalii. Po 1989 roku zarówno Michael Horsch, jak i Bernhard Bertelsmeier dostrzegli swoje możliwości w dużych strukturach rolniczych byłej NRD. Gdy w 1990 roku Bertelsmeier zaryzykował założenie własnej firmy Agrartechnik Sachsen w Ebersbach w Saksonii zajmującej się handlem maszynami rolniczymi, Michael Horsch konkretyzował swoją wizję maszyn o dużych szerokościach roboczych przeznaczonych na rynek międzynarodowy, mając na myśli także wschodnie kraje związkowe Niemiec. „Po upadku muru berlińskiego HORSCH był jednym z pierwszych dostawców sprzętu do uprawy gleby oraz siewników, który dostrzegł potencjał rolnictwa wschodnioniemieckiego” – podkreśla Marcus Bertelsmeier (49 lat).
„Od 25 lat rodziny Bertelsmeiera i Horscha łączy oparta na zaufaniu, ścisła współpraca. Profesjonalni dealerzy maszyn rolniczych tacy jak Agrartechnik Sachsen są dla nas ważnymi partnerami”.
Zarząd przedsiębiorstwa HORSCH
Coś z niczego
Jego ojciec budował wtedy własne przedsiębiorstwo praktycznie z niczego. Wynajął pomieszczenia lokalnego PGR-u i zaczynał od Fiatagri jako głównego dostawcy i dwóch pracowników. „Celem naszego ojca od początku było stworzenie dużych struktur sprzedażowych. Odpowiednio do wizji dobierał pozostałych dostawców. Na początku zapewniał serwis w ramach partnerstwa ze spółdzielniami rolniczymi, które miały wówczas własne, duże warsztaty” – wspomina Marcus Bertelsmeier. Firma systematycznie się rozwijała, dlatego w połowie lat 90. zakupiono zakład w Ebersbach i podjęto decyzję, by w przyszłości serwisować maszyny we własnych oddziałach. W międzyczasie firma rozrosła się do sześciu dostawców i 25 pracowników.
Bernhard Bertelsmeier otworzył drugi oddział w 1994 r., a trzeci w 1998 r. W tym samym roku rozpoczęła się także współpraca z firmą HORSCH. „Ówczesnej firmy nie można porównywać z dzisiejszą. HORSCH zatrudniał wtedy około 80 osób, obecnie jest ich ponad 3000 na całym świecie. Również różnorodność produktów i urządzenia były znacznie mniejsze. W tym czasie firma HORSCH przechodziła na sprzedaż dealerską i poszukiwała odpowiednich partnerów. Byliśmy jednym z pierwszych dealerów HORSCHA” – nie bez dumy wyjaśnia Bertelsmeier.
„Za współpracę możemy podziękować między innymi Wolfgangowi Kutschenreiterowi” – dodaje jego brat, Ralph. Zmarły w międzyczasie Kutschenreiter w latach 80. i 90. był dobrze znaną postacią w branży maszyn rolniczych. Pracował na różnych stanowiskach kierowniczych w marketingu i sprzedaży w całej Europie, a później jako niezależny konsultant ds. strategii pomagał kształtować branżę maszyn rolniczych. „Nasz ojciec poznał go, gdy był dyrektorem zarządzającym Fiatagri Germany. To on powiadomił o nas rodzinę Horschów i nawiązał z nimi kontakt”, mówi Marcus Bertelsmeier.
| Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH – Centrala | |
| Właściciel & dyrektor zarządzający | Dr Marcus Bertelsmeier (sprzedaż, warsztaty naprawcze, handel częściami zamiennymi), Ralph Bertelsmeier (finanse, marketing, zasoby ludzkie) |
| Pracownicy | 150, z czego 22 to uczniowie zawodu (mechatronik maszyn budowlanych i rolniczych, specjalista logistyki magazynowej i pracownik biurowy) |
| Oferta | Sprzedaż nowych i używanych maszyn rolniczych do handlu zagranicznego i krajowego, oferty wynajmu maszyn, usługi naprawcze, serwis części zamiennych. Wartość magazynu części zamiennych wynosi ponad 10 mln euro. |
| Region sprzedaży | 40 000 km², południowa Brandenburgia aż do linii Lipsk-Chemnitz i granicy z Czechami; sieć oddziałów z 7 własnymi filiami i 2 partnerami handlowymi jako punktami serwisowymi |
| Marki | New Holland, HORSCH, JCB, Strautmann, Krone, Annaburger, Holmer, GEA, patura, Grimme |
| Struktura klientów | Duże gospodarstwa rolne i spółdzielnie rolnicze o powierzchni kilku tysięcy hektarów położone na żyznych glebach Lommatzscher Pflege, mniejsze gospodarstwa mleczne skupiające się na użytkach zielonych w Rudawach i w górach Żytawy, gospodarstwa mieszane na lekkich glebach wokół Lipska i we wschodniej Saksonii, a także firmy usługodawcze |
Niekonwencjonalnie
Bernhard Bertelsmeier odwiedził siedzibę firmy w Gut Sitzenhof na zaproszenie firmy HORSCH. Razem z nim przybyli pracownicy działu sprzedaży i starszy, wówczas jeszcze studiujący, syna Marcusa. „Byliśmy wtedy pod dużym wrażeniem nowego, niedawno ukończonego centrum szkoleniowego, obecnie FITZentrum (Farming Innovation Training, czyli szkolenie w dziedzinie innowacji rolniczych)” – wspomina obecny dyrektor zarządzający. „W tamtym czasie w branży maszyn rolniczych było to wyjątkowe i bardzo niekonwencjonalne podejście. Z perspektywy czasu możemy powiedzieć, że było ono nowatorskie, dzięki czemu okazało się właściwą strategią. HORSCH bardzo wcześnie zrozumiał, jak ważne są porady, szkolenia i ciągłe kształcenie oraz że potrzebna jest platforma do wymiany wiedzy i doświadczeń z klientami i partnerami. Naszego ojca przekonało to, że dla rodziny Horschów ważniejszy był rozwój relacji z klientami niż reprezentacyjna hala produkcyjna. Dlatego zdecydował się na współpracę” – mówi Marcus Bertelsmeier. W międzyczasie firma HORSCH stopniowo rozbudowywała asortyment wydajnych maszyn rolniczych przeznaczonych na rynki międzynarodowe, które doskonale sprawdzały się również w rolnictwie wschodnioniemieckim. „To otworzyło nam drzwi do gospodarstw rolnych, które wcześniej nie należały do naszej bazy klientów. Jeśli dobrze pamiętam, pierwszym sprzedanym urządzeniem HORSCH był Airseeder CO 6 o szerokości roboczej rzędu 6 m”, powiedział Marcus Bertelsmeier.
W 1999 roku jego ojciec zainwestował w nową placówkę. Następnie nastąpiła faza konsolidacji obejmująca gruntowne remonty i nowe budynki na terenie firmy w Ebersbach. Dotyczyło to również utworzenia pierwszych sal szkoleniowych. W dziesiątą rocznicę istnienia firma Agrartechnik Sachsen miała już ugruntowaną pozycję na rynku. W tym samym czasie zaszły także pewne zmiany u głównego dostawcy – między innymi wprowadzono do sprzedaży ciągniki i kombajny marki New Holland.
Dla ugruntowania współpracy z firmą HORSCH ważne okazało się uruchomienie w 2007 roku drugiej niemieckiej fabryki w Ronneburgu. „Nowa fabryka nie tylko rozluźniła sytuację dostaw. Poprzez swoją lokalizację w Turyngii HORSCH wyraźnie zadeklarował się po stronie nowych krajów związkowych. To nam bardzo pomogło” – mówi Marcus Bertelsmeier, który trzy lata wcześniej dołączył do firmy swoich rodziców.
„Kolejna ważna faza rozwoju rozpoczęła się w 2009 roku i również była ściśle związana z firmą HORSCH. Ich ówczesna koncepcja marketingowa dotycząca pokazu maszyn w pracy na polu była wówczas absolutnie innowacyjna i wyjątkowa. Zainwestowaliśmy zatem w maszyny pokazowe i zatrudniliśmy pierwszego kierowcę specjalnie na pokazy. Również ta strategia firmy HORSCH się sprawdziła. Pokazy są dziś naszym najważniejszym narzędziem marketingowym. Zatrudniamy czterech kierowców pokazowych” – wyjaśnia Ralph Bertelsmeier (42 lata). W firmie rodziców pracuje od 2012 roku i zajmuje się między innymi marketingiem.
Następcy
W 2014 roku zmarł założyciel przedsiębiorstwa, Bernhard Bertelsmeier, a zarządzanie firmą przejęli wspólnie jego synowie – Marcus przejął odpowiedzialność za działania operacyjne, a Ralph za czysto ekonomiczne. Kontynuowali też zaplanowane wcześniej projekty. Obejmowało to między innymi budowę własnego centrum technologiczno-szkoleniowego w Ebersbach, które zostało uroczyście otwarte w rocznicę 25-lecia istnienia firmy. „W naszej centrali co roku szkolimy ponad 350 użytkowników maszyn, własnych sprzedawców i pracowników warsztatów. Myślę, że jest to dziś ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Maszyny są coraz wydajniejsze, złożone i odpowiednio drogie. Szkolenia użytkowników w zakresie ustawienia maszyn, konserwacji i pielęgnacji są ważne, aby klient mógł osiągnąć bardzo dobre wyniki pracy. Początek sukcesu naszego przedsiębiorstwa rozpoczął się wraz z pokazem maszyn i prowadzeniem szkoleń i jest ściśle powiązany z naszym partnerem – HORSCHEM” – podkreśla Ralph Bertelsmeier.
Za przełom uważa wprowadzenie w 2002 r. uniwersalnego siewnika Pronto DC. „To nasz bestseller w wersji 6-metrowej z około 250 sprzedanymi maszynami. Ta szerokość robocza jest najczęściej spotykana wśród maszyn naszych klientów, chociaż rozwijamy się również w kierunku 9-metrowych” – mówi. W 2022 roku firma Agrartechnik Sachsen osiągnęła łączną sprzedaż wynoszącą nieco ponad 70 milionów euro, z czego około 40% przypada na New Holland, a 20% na firmę HORSCH. „Patrząc z tej perspektywy, HORSCH jest naszym najważniejszym dostawcą zaraz po New Holland” – podkreśla Ralph. Asortyment produktów jest niezwykle szeroki i obejmuje maszyny przeznaczone do uprawy gleby, opryskiwacze oraz siewniki, a także pielniki oraz bronę zgrzebło o różnych szerokościach roboczych i specyfikacjach. HORSCH oferuje odpowiednie rozwiązanie dla każdego klienta i każdego pola. Również sprzedaż maszyn używanych przynosi korzyści silnej na arenie międzynarodowej marki HORSCH.
„Po 1989 roku HORSCH jako jedna z pierwszych firm dostrzegł potencjał rolniczy Niemiec Wschodnich”.
- Marcus Bertelsmeier
„Maszyny są coraz wydajniejsze, złożone i odpowiednio drogie. Szkolenia użytkowników w zakresie ustawiania maszyn, konserwacji i pielęgnacji są ważne, aby klient mógł osiągnąć bardzo dobre wyniki pracy”.
-Ralph Bertelsmeier
Bezpośrednia wymiana
„Pomijając produkt, dla nas jako partnerów handlowych szczególnie ważne są kontakty. W tej kwestii czerpiemy korzyści ze stałości rodzinnego przedsiębiorstwa HORSCH. W niektórych przypadkach współpracujemy nadal z tymi samymi osobami, co 25 lat temu. Nasz ojciec i rodzina Horschów mieli ze sobą dobre relacje. Zarówno wtedy, jak i dzisiaj między naszymi firmami zachodzi intensywna i bezpośrednia wymiana informacji. Otrzymujemy również od nich wsparcie w każdej sytuacji” – mówi Marcus Bertelsmeier, chwaląc współpracę, a jego brat podsumowuje jego wypowiedź w następujący sposób: „HORSCH to bardzo innowacyjna, a jednocześnie twardo stąpająca po ziemi firma, która charakteryzuje się wizjonerskim charakterem i zaangażowaniem członków rodziny. Stale podążają za nowymi trendami, a rodziny Horschów i Leebów myślami wyprzedzają w przyszłość. To właśnie wyróżnia firmę HORSCH na tle konkurencji”.
