Tylko najlepsze
Proszę sobie wyobrazić obszar, który jest w sumie większy niż wszystkie kraje Unii Europejskiej razem wzięte. To obszar sprzedaży firmy Agrozentr, którą Nikolay Ivanischev i jego wspólnik założyli w 2011 roku i od tego czasu wspólnie prowadzą.
Dwie centrale firmy – Agrozentr Liski i Agrozentr Zaharovo, oraz łącznie 20 oddziałów znajduje się w najważniejszych regionach rolniczych Rosji – od żyznych regionów czarnoziemów w centralnej Rosji, przez słoneczne kraje na południu, po spichlerze Syberii w regionie Ałtaju.
„Urodziłem się i wychowałem na wsi. Od najmłodszych lat musiałem pomagać w pracach polowych. Dlatego rolnictwo znam nie tylko z opowieści, z teorii” – mówi o swojej karierze Nikolay Ivanischev. „Po ukończeniu szkoły studiowałem rolnictwo i hodowlę roślin na Akademii Rolniczej w Biełogrodzie. Ukończyłem studia jako dyplomowany agronom. Potem wróciłem do rodzinnej wsi i pracowałem jako agronom na farmie.
Kilka lat później zaproponowano mi pracę u lokalnego dealera Johna Deere. Miałem wspierać sprzedawców maszyn rolniczych moją wiedzą praktyczną. Krótko potem objąłem stanowisko kierownika sprzedaży. Bardzo odpowiada mi praca z ludźmi. Dobrze znam problemy i potrzeby rolników, dlatego cieszyłem się, gdy mogłem im pomóc. Tak narodził się pomysł na własną firmę. W 2011 roku wraz z moim wspólnikiem założyliśmy dwie firmy zajmujące się inżynierią rolniczą: jedną w Liskach koło Woroneża w środku czarnoziemów, drugą w Zaharowie pod Moskwą. Sprzedawaliśmy AGCO (ciągniki MF, Fendt i Valtra), JCB (wózki widłowe) i Väderstad (uprawa i siewniki). To były i nadal są nasze trzy najważniejsze grupy produktowe. Potwierdzają to nadal dane o obrotach. Później doszły układy sterowania firmy Trimble, maszyny transportowe firmy Annaburger oraz systemy suszenia zboża firmy Zaffrani.
W 2014 roku firma Väderstad nawiązała współpracę handlową na Rosję i Ukrainę z firmą John Deere i rozwiązała naszą umowę dealerską. To był oczywiście dla nas ciężki cios, ponieważ nie tylko straciliśmy jedną trzecią obrotów, ale także baliśmy się utraty naszych klientów. Naszym celem zawsze było oferowanie tylko najlepszych produktów pod względem jakości i innowacyjności, i chcieliśmy pozostać wierni tej ideii.
Agrozentr – fakty i liczby:
Największy rosyjski dealer AGCO, JCB i HORSCH
Obroty w 2020 r.: 110 mln EUR
Liczba sztuk maszyn sprzedanych w 2021: 1300
Siedziba: Agrozentr Liski, Agrozentr Zaharowo
Oddziały: 20
Pracownicy: 420
Udane partnerstwo
Na targach Agritechnica 2017 mieliśmy po raz pierwszy kontakt z zarządem firmy na stoisku HORSCH. Maszyny firmy HORSCH nie były dla nas nowe, ponieważ stanowiły one bezpośrednią konkurencję dla produktów Väderstad w prawie wszystkich naszych segmentach naszej działalności. Poza tym to oczywiste, że, pracując w tej branży, zna się konkurencję w obszarze, w którym się działa.
HORSCH produkuje wysokiej jakości maszyny dla profesjonalnych rolników. Michael i Philipp Horschowie stosują zróżnicowane podejście w stosunku do poszczególnych rynków. Tak powstają produkty optymalnie dostosowane do regionalnych warunków i potrzeb klientów. Dlatego nie było żadnych wątpliwości co do jakości i niezawodności maszyn ze Schwandorfu i Roneburga. Po kilku spotkaniach w Schwandorfie oraz w naszej firmie wiosną 2019 roku podpisaliśmy umowę dealerską z firmą HORSCH. Oczywiście udane partnerstwo wymaga również dużo pracy. Ze względu na to, że współpraca rozpoczęła się w środku sezonu, nasi pracownicy musieli w jak najkrótszym czasie zapoznać się z maszynami firmy HORSCH. Kiedy rozpoczęły się prace polowe, zaczęliśmy pokazywać naszym klientom, jak pracują horschowskie maszyny uprawowe i siewniki. Często zapraszaliśmy też sąsiednie gospodarstwa na pokazy maszyn u naszych końcowych klientów. Pokazy polowe są bardzo skutecznym narzędziem marketingowym, ponieważ rolnicy chcą zobaczyć maszynę w pracy – najlepiej we własnym gospodarstwie. Oczywiście jako praktyk bardzo dobrze to rozumiem. Tylko w ten sposób można wyrobić sobie własne zdanie o tym, jak maszyna pracuje w określonych warunkach, by następnie podjąć decyzję o jej zakupie. HORSCH od samego początku wspierał nas w zdobyciu zaufania naszych klientów. Było to oczywiście szczególnie ważne na początku, kiedy nasi pracownicy dopiero zdobywali doświadczenie w pracy z maszynami. Przedstawiciele handlowi i pracownicy serwisu maszyn HORSCHA byli do dyspozycji naszych sprzedawców i techników, służąc radą i pomocą. I tak jest nadal! Pracujemy wspólnie i naprawdę jesteśmy wspaniałym, zgranym zespołem!
Mocny serwis
Bliskie kontakty z klientem są podstawą naszego biznesu, a w firmie HORSCH znaleźliśmy partnera, który żyje tą filozofią. Sprzedaż maszyn nie jest dla nas celem samym w sobie. Priorytetem dla nas jest budowa długofalowego partnerstwa z klientem opartego na zaufaniu. Do grona naszych klientów należą nie tylko największe gospodarstwa rolne w kraju, ale także średnie i mniejsze gospodarstwa. Wszystkim oferujemy takie rozwiązania i wsparcie, jakie przyniosą im największe korzyści. Dotyczy to oczywiście zwłaszcza serwisu. Prawie połowa naszych pracowników, spośród 420, które zatrudniamy, to wyszkoleni inżynierowie lub mechanicy. Każdy z naszych 20 oddziałów posiada własny dział techniczny podzielony na oddziały: „wsparcie ogólne” i „specjaliści ds. produktu”. W zależności od problemu pracownicy na miejscu szybko decydują o tym, z kim należy się skontaktować.
Aktualnie trwają prace nad programem opracowanym specjalnie dla nas, który będzie działał podobnie do centrali taksówek: wolny pracownik, który znajduje się najbliżej, otrzymuje zlecenie. W ten sposób nie tylko oszczędzamy koszty i czas na dojazdy, ale również znacznie szybciej reagujemy na potrzeby klienta. Na tak dużym obszarze sprzedaży jest to bardzo istotny argument. Dbamy również o to, aby niezbędne formalności serwisowe były jak najprostsze. Zanim nasz technik pojedzie do klienta, musi wypełnić tylko kilka linijek na swoim telefonie komórkowym. Bardziej skomplikowanymi naprawami silników i układów kierowniczych zajmują się specjaliści pracujący na terenie całego kraju. W zależności od posiadanych kwalifikacji i specjalizacji nasi technicy biorą udział we wszystkich szkoleniach oferowanych przez naszych producentów. Jesteśmy bardzo zadowoleni zarówno z jakości, jak i formy szkoleń prowadzonych w HORSCHU, gdyż tutaj kładzie się duży nacisk na praktykę. To, co moim zdaniem mogłoby jeszcze zostać wdrożone w HORSCHU, to rodzaj internetowej bazy filmowej zawierającej tutoriale, to jest „filmy samouczki” dotyczące ustawień, napraw itp. Maszyny stają się coraz bardziej złożone, a nasi technicy opiekują się naraz kilkoma markami. Trudno jest zawsze mieć w głowie całe know-how. Dostrzegamy również, że filmy wideo coraz częściej wypierają tradycyjny tekst jako źródło informacji. Dla młodszego pokolenia pracowników to już oczywistość.
Atrakcyjny pracodawca
Staramy się tworzyć atrakcyjne miejsca pracy dla młodych ludzi. Między innymi utrzymujemy bliski kontakt z wiodącymi krajowymi uczelniami technicznymi, aby już w trakcie studiów pozyskać najlepszych studentów. Struktura administracyjna naszej firmy jest bardzo płaska. Nie ma ścisłych hierarchii pionowych. Całe kierownictwo firmy, łącznie ze mną, jest dostępne dla wszystkich pracowników i zawsze gotowe wesprzeć ich w razie potrzeby – zarówno w sferze zawodowej, jak i prywatnej. Dzięki możliwości bezpośredniej komunikacji z ekspertami u naszych dostawców nasi młodzi pracownicy mają u nas najlepsze warunki do dalszego rozwoju. Bardzo ważnym punktem dla mnie jest sprawiedliwe i elastyczne wynagradzanie pracowników, ponieważ nasza działalność jest sezonowa i ma okresy szczytowe, które nie zawsze mieszczą się w normalnym rytmie życia. Wakacyjna wyprawa nad morze z rodziną latem podczas żniw lub majowa wycieczka w środku sezonu siewnego zwykle nie wchodzi w grę. W tym przypadku potrzebne jest bardzo dobre wyczucie. Sam jako ojciec trójki dzieci wiem, jak trudno czasem pogodzić życie zawodowe i rodzinne. Jednak co jakiś czas stwierdzam, że mamy dość niską rotację pracowników w porównaniu z wieloma innymi firmami w branży. Jestem z tego dumny, bo to potwierdza, że podążamy w dobrym kierunku”.
Najlepiej sprzedające się maszyny – teraz i w przyszłości
Czy na tak dużym obszarze sprzedaży występują różnice regionalne?
„Oczywiście, że tak. Ale dzięki szerokiej gamie maszyn i wyposażeń klient zawsze może znaleźć w HORSCHU optymalne dla siebie, a nawet dostosowane indywidualnie do jego potrzeb rozwiązanie. Najbardziej poszukiwanymi u nas maszynami są różne modele bron talerzowych typu Joker, seria Tiger MT, siewniki Pronto NT oraz siewniki do siewu punktowego Maestro. W ostatnich latach coraz więcej klientów chciało też stosować płynne nawozy. Cieszę się, że udało nam się przekonać firmę HORSCH do włączenia tego sprzętu do swojej oferty. W ubiegłym roku opryskiwacze samojezdne HORSCH Leeb stały się prawdziwymi bestsellerami. Również w tym roku sprzedaliśmy już wszystkie maszyny zarezerwowane na nadchodzący sezon! Zakładam, że ten segment nadal będzie mocno się rozwijał”.
Jakie maszyny będą potrzebne w Rosji w przyszłości? „W związku z dużymi obszarami w Rosji, brakiem wysoko wykwalifikowanych pracowników, kurczącą się populacją wiejską i rosnącą złożonością technologii oraz jej ekskluzywnością, należy założyć, że poziom automatyzacji procesów wzrośnie do pełnej autonomii. Dlatego z dużym zainteresowaniem śledzę eksperymenty i testy Michaela Horscha z robotami polowymi. Osobiście jestem przekonany, że przyszłość będzie należała do robotyki. Bardzo interesuje mnie również technologia dronów, która jest wykorzystywana do ochrony upraw. Dla mnie byłoby bardzo ekscytujące, gdybyśmy mogli zaoferować naszym klientom opryskiwacz firmy HORSCH Leeb jako drona” – z uśmiechem na twarzy dodał Nikolay Ivanischev.