Hazai pályán

Egy iparterület Schwabhausenben, közvetlenül az A4 autópálya mellett. Itt van, jó közlekedésű helyen, az értékesítési terület közepén a CLAAS Thuringia fő telephelye. További telepeknek ad helyet Barchfeld, Buttelstedt, Ebeleben és Vachdorf. Jonathan Köber ügyvezető igazgatóval találkoztunk.

terraHORSCH: Pontosan hogyan?
Jonathan Köber: A siker kulcsa egyértelműen a jó szerviz. Új embereket vettünk fel, és nagyon sokat invesztáltunk. Időközben szinte minden telephelyünkön legalább két munkatárs – általában egy talajművelési és vetéstechnikai, illetve egy növényvédelmi – kapott átfogó képzést HORSCH termékekről. Ezenkívül bármikor a rendelkezésünkre áll a HORSCH értékesítési- és szerviz-kapcsolattartója. Sőt, a HORSCH egy külön embert alkalmazott az értékesítésünk támogatásra. Vállaltunk mintegy egymillió eurót költ oktatásra és továbbképzésre a gépgyártók gépeiről, minden egyes munkatárunk évente körülbelül 20 munkanapot tölt tanulással. Ehhez jön még egy nagy alkatrészkészlet, elosztva a négy telephelyünkön. Vegyük például egy vetőgép elektronikáját. Egyetlen hiba az egész gépet megbéníthatja. Legrosszabb esetben – mindegy, melyik telephelyen – teljesen új vezérlést tudunk beépíteni. Így a lehető legrövidebb idő alatt újra üzemképes a vetőgép. Ügyfeleink rendszerint szántóföldi növényeket termesztenek, nagyon professzionálisan. Ennek megfelelők az igényeik is. Úgy gondolom, hogy az utóbbi években nagyon sokak bizalmát elnyertük. A szerviz témája gyártókon átívelő. Nálunk az a szokás, hogy minden műhelyünkben két mester dolgozik. Egyikük munkafelvevő, a másik a szervizfolyamattal, illetve a nagyobb műszaki problémákkal foglalkozik. Mi magunk is kiképeztünk az utóbbi években három mestert, akik egyre több és több szerepet vállalnak a műhelyek mindennapjainak szervezésében. Korábban ezeket a dolgokat központilag szabályoztuk, de időközben minden egyes telephelyen rendelkezésre állnak a kompetenciák. A szerviz az a tényező, amely egyértelműen kiemel minket a piactársak közül. 

terraHORSCH: Hat ez az új gépek értékesítésére?
Jonathan Köber: Abszolúte! A fejlődés tényleg pozitív. Részben kreatív koncepciókra vezethető vissza, amelyeket alkalmazunk. Például az ügyfelek már nem a kiállításokon és szóróanyagokból szerzett információk alapján vesznek gépeket. Már a bemutatókat is keveslik. A mi ajánlatunk az, hogy a gépeket szervizzel együtt felkínáljuk az ügyfélnek, egy bizonyos díj ellenében, egy évre. Tehát kamatterhek nélkül, nyugodtan kipróbálhatják. Hozzátéve, az volt a hátsó gondolatunk, hogy készletet hozzunk létre fiatal használt gépekből, értékesítésre. Ebből a szempontból sikertelen volt az akció: a gépek közel száz százaléka ügyfeleknél maradt (nevet). Ezen felül mindig van húsz gépünk bérben, hatvan százalék rövid-, negyven hosszú távú, négy évre korlátozva. Fontos marketingeszköz az évenkénti HORSCH szántóföldi nap, amely idén szeptember 6-án, Eichsfeld megyében, Dingelstädtben lesz.

terraHORSCH:A HORSCH erősödik a növényvédelemben. Önök is érzékelik?
Jonathan Köber: Nálunk is így van, de nem véletlenül. Már másodszor rendeztük meg a kétévenkénti „Thüringiai kompetencianapot a növényvédelemért”. Nemcsak műszaki megoldásokat mutatunk meg, hanem érdekes előadásokat is tartunk a mezőgazdaság aktuális, jövőbe mutató témáiról. A Claas Thüringen nem kizárólag mezőgép-kereskedő cég; minket is előre vivő témákban párbeszédindítók szeretnénk lenni. Területeinken viszonylag sok az önjáró permetező. Az utóbbi években már 12-t adtunk el, egyedül tavaly hármat.

terraHORSCH:Önöknek melyek a HORSCH legfontosabb gépei?
Jonathan Köber: Ez mindig változik egy kicsit. 2017 a rövidtárcsák éve volt. Akkoriban hihetetlenül sok Joker RT-t értékesítettünk. 2018-ban a HORSCH Leeb LT hozta a darabszámokat, de az Avatar is egyre kedveltebb. Ügyfeleinket leginkább olyan koncepciókkal lehet meggyőzni, amelyekkel növelni tudják a termelékenységüket. Részben még olyan egyéb hatások is szerepet játszanak az értékesítésben, mint például a környezetbarát növényvédő technológia finanszírozási programja.

terraHORSCH: Az Önök régiójában sokan foglalkoztatnak idegen munkaerőt. Hogyan boldogulnak az egyre igényesebb technikával?  
Jonathan Köber: Nemcsak a saját dolgozóinkat képezzük, hanem ügyfeleinkét is. Ez már az üzembe helyezéskor elkezdődik, amelyet a HORSCH szervizszerelőkkel támogatunk. Ezenkívül 2016 óta gépkezelői tanfolyamokat szervezünk – évente egyszer növényvédelmit, és vetéstechnikait. Ennek nagy részében a gépek gyakorlati használatával foglalkozunk, gyakran alakul ki tapasztalatcsere a felhasználók, szerelők, szerviz-technikusok és bemutató gépkezelők között. Hiszen nekünk az a legfontosabb, hogy az ügyfelekkel párbeszédben maradjunk. Közösen könnyebben tudjuk megoldani a problémákat, és hozzáadott értéket teremteni. Azon dolgozunk, hogy jobban tudjanak művelni, vetni és aratni.