Stabilitás nemzetközi növekedéssel

A nemzetközi növekedés és az új piacok kiépítése a HORSCH vállalat célkitűzéseinek lényeges része. Cornelia Horsch és Christoph von Starck értékesítési vezető elmondja, hogy milyen stratégiákat követnek, és miért van még sok lehetőség.

Az elmúlt hat-nyolc évben a HORSCH egy főként az EU-ban tevékenykedő gyártóból olyan globális vállalattá fejlődött, amely hat kontinensen van jelen, jelentős piaci részesedéssel. "Azért tettük meg ezt a lépést, mert egyetértettünk, hogy el kell érnünk egy kritikus értékesítési számot, hogy hosszú távon függetlenek maradhassunk, mert hatalmas pénzügyi erő kell, hogy továbbra is vezessünk a technológiában, és mert meg akarjuk magunkat védeni a helyi piaci ingadozásoktól. Az összes kontinensen értékesítési- és szervizstruktúrákat építettünk ki, hogy valóban teljes mértékben ki tudjuk aknázni e piacokat" – magyarázza Christoph von Starck.

HORSCH háromszög: közvetlenül szemmagasságban az ügyfelekkel és az értékesítési partnerekkel

A HORSCH-értékesítő-ügyfél háromszög-koncepció az 1990-es évek közepén jött létre. Az 1980-as évek közepétől az 1990-es évek közepéig a HORSCH gépek inkább hiánypótló termékek voltak, és kevésbé voltak érdekesek a kereskedelemnek. "Ebben az időben a direkt marketingre támaszkodtunk. Így nemcsak a gépeinket, hanem az agronómiai koncepciónkat is el tudtuk adni a vevőknek" – emlékszik vissza Cornelia Horsch. "Az 1990-es évek közepén elkezdtünk egy értékesítési partneri struktúrát kialakítani, de továbbra is fenntartottuk a közvetlen kapcsolatot a vevőinkkel. A mezőgazdaságból jövünk, és egyenrangúan beszélgetünk az ügyfelekkel, hogy agronómiai koncepciókat és gépeket fejlesszünk ki. Ez a szenvedélyünk." A szakma azóta is támogatja a HORSCH-ot az értékesítés, a szerviz és a piacfejlesztés terén. A képzési koncepciót folyamatosan bővítették, hogy megfeleljen a technikai követelményeknek és a nemzetközivé válás követelményeinek. Ezért a HORSCH nagy hangsúlyt fektet az értékesítési partnerek intenzív, rendszeres képzésére. Ezzel egyidejűleg a HORSCH professzionális értékesítési partnereket hozott létre olyan országokban, amelyekben eddig nem túl intenzíven dolgozott, sőt Németország egyes régióiban is. Saját értékesítési, szerviz- és marketingcsapatunk is bővült.

Otthonteremtés

Ma a HORSCH a nagy piacokon a termelés lokalizálását erőlteti, hogy megmutassa az ügyfeleknek és az értékesítési partnereknek, hogy a cél hosszú távú elkötelezettség az országokban.
Hogy az ügyfeleknek és a munkatársaknak is biztosítsa a stabil és megbízható üzleti kapcsolatot, a HORSCH elkezdte létrehozni saját fióktelepeit a főbb nemzetközi piacokon. "Ez mindenképpen egy nagyon költségigényes lépés. De úgy döntöttünk, hogy megtesszük, mivel igazságosnak és szükségesnek tartjuk, hogy azokban az országokban, ahol gépeinket értékesítjük, otthont teremtsünk" – hangsúlyozza Cornelia Horsch. A cégalapítás például Kanadában jelentősen segített az ottani térnyerésben. "Észrevettük, hogy ez fontos a vevőknek, és hogy az ügyfelek és a munkavállalók aktívan kérik a helyszíni jelenlétet." Így ez a további növekedés lényeges eleme. A munkavállalókat egyszerűen vonzza, hogy olyan vállalatnál dolgozzanak, amelynek székhelye a saját országukban van. "Tekintettel a jelenlegi szakképzett munkaerőhiányra, amellyel mindenhol szembe kell néznünk, ez fontos érv a munkavállalók megnyerésében. Ráadásul a kormánynak is jelzi, hogy nemcsak profitot akarunk termelni az országban, hanem adót is fizetni, és támogatni az ellátó ipart." – tette hozzá.
Ami a növekedést illeti, a különböző országokban, a HORSCH-nak változatos kihívásokkal kell szembenéznie. Ezek közé tartozik a termékválaszték igazítása az egyes országok agronómiai követelményeihez. Az értékesítési csapattal meg kell találni az adott igényeknek megfelelő optimális gépportfóliót, mindig figyelembe véve az egyes piacok és kontinensek trendjeit. "Ez a HORSCH-ra jellemző nagyfokú alkalmazkodási sebesség nagymértékben segít nekünk, hogy gyorsan piaci részesedést szerezzünk az új piacokon. Így például a brazil vagy kínai piacra lépéskor kevesebb, mint 24 hónap alatt tudtunk kifejleszteni teljesen új, piacképes gépeket " – magyarázza Cornelia Horsch.

Globális növekedés

A HORSCH növekedésének egyik okának megértéséhez a világ nagy szántóföldi régióit kell megvizsgálni. Az Egyesült Államokban például két évvel ezelőttig csak az észak-dakotai Fargó HORSCH-gyártásából származó gépeket értékesítettek. Miután Lucas Horsch átvette a felelősséget ezért a piacért, folyamatosan ösztönzi a Németországban gyártott gépek értékesítését, és új ügyfeleket nyer, akiket a "Made in Germany" gépek vonzanak.
"A brazil piac ideálisnak bizonyult" – nyilatkozta Cornelia Horsch. "Méretében és agronómiai módszereivel tökéletesen megfelel gépeinknek". Ezért a HORSCH jelenleg jelentős beruházásokkal aknázza ki a benne rejlő lehetőségeket. Ez magában foglalja a kifejezetten Brazíliának kifejlesztett, és a helyi igényekhez igazított gépportfóliót, valamint a talajművelő gépek, vetőgépek, szemenkénti vetőgépek és növényápoló permetezőgépek helyi gyártásának létrehozását.
Ausztráliában a HORSCH a helyi importőrrel, a Muddy Riverrel közösen egyedi gépportfóliót is kifejlesztett a vetéstechnológiára és a növényápolásra. Először csak Ausztrália délkeleti részét fedték le, de most kiterjesztik az értékesítési hálózatot az egész ausztrál tengerparti régióra. Mivel Ausztráliában időről-időre előfordulnak aszályok, amelyek néha csak bizonyos régiókra korlátozódnak, ez a stratégia segít a növekedést egy kicsit elválasztani a szélsőséges időjárási eseményektől.

Kínában konzervatívabb értékesítési stratégiát választottak. "Bár Kína a világ egyik legnagyobb búzatermelője és az egyik legnagyobb kukoricatermesztője, nem akartunk túl sok kockázatot vállalni" – magyarázza von Starck. Már azelőtt is gyűjtött néhány tapasztalatot Kínában, hogy a HORSCH-nál kezdett volna dolgozni. "Egyrészt rájöttünk, hogy a piac még nem állt készen a technológiánkra, másrészt nagy volt a nyugati versenytársak nyomása, akik részben már évtizedek óta jelen vannak az országban. Ha szem előtt tartjuk, hogy Kína egy nagyon ciklikus piac, akkor gyorsan pénzügyi kalanddá válhat, ha túl sok pénzt fektetünk be, majd reménykedünk a pozitív jövőben. Ez az oka annak, hogy kicsiben kezdtük, és a növekedést csak a kínai eladásokból származó pénzből finanszíroztuk."
A jövőben az afrikai kontinens piacait tovább kívánják fejleszteni. Míg Dél-Afrikában a HORSCH-nak jól alakul az üzlet a TERRATILL importőrrel, és a portfólió bővülni fog, a következő cél, hogy Dél-Afrikától északra dolgozza fel magát, mivel ott fejlődik a szántóföldi gazdálkodás, és van potenciál a kiváló minőségű technológia előtt.

Árstabilitás

A HORSCH-nak az elmúlt három évben többek között a beszállítók túlzott áremelkedései és az instabil szállítási láncok nagy hatékonyságveszteséget okoztak. Ennek következtében az árakat újra és újra meg kellett emelni, és a szállítási határidőket el kellett halasztani. "Ez természetesen gyilkos a kereskedelemre, – jogosan – a gazdák neheztelése miatt" – ismeri el von Starck. Mivel a további áremelkedések várhatósága miatt az értékesítési partnerek, az árszint biztosításáért gépeket rendeltek, a mennyiségek azonban nem igazán feleltek meg a piac igényeinek, a HORSCH most mindent meg akar tenni az árak stabilizásáért. "Ezért nem akarjuk a jelenlegi áremelkedéseket és az instabil szállítási láncok problémáit egyszerűen a gazdákra hárítani, inkább a gyárak hatékonyságának növelésével próbáljuk majd kompenzálni. Ezért alkatrészkészletet építettünk fel, és költségcsökkentési projekteket hoztunk létre. Bízunk benne, hogy már idén meglesz az első eredmény, és 2024 végéig nagyrészt stabil szinten tudjuk tartani az árakat. Reméljük, hogy így végül lassan csökken a piacok túlfűtöttsége".