Počelo je bježanjem iz škole
Pobjednik poljskog natjecanja AgroLiga 2019 se zove Tomasz Stypułkowski. Nagrađen je za razvoj svoje tvrtke Roltoma. Ova dinamika se ogleda i u činjenici da se prodaja HORSCH strojeva gotovo udvostručila od 2018. kada je Roltoma preuzela zastupništvo, do veljača 2020. Kako je to uspio?
Sve je zapravo počelo kada je Tomasz Stypułkowski toliko biježao sa nastave, da nije mogao da upiše sljedeći razred tehničke škole. Na kraju je završio srednju školu i 2001. sa 18 godina iselio u Norvešku u potrazi za avanturom i boljom zaradom.
U Norveškoj je živio 12 godina i obavljao razne poslove: radio je u firmi koja održava vrtove, na građevini, pa čak i u klanici koja je tijekom sezone zapošljavala radnike iz cijelog svijeta, čak i Velšane i Australijance koji su šišali i obrađivali ovce. „Norveška je lijepa, mirna i miroljubiva zemlja. Ljudi su puni međusobnog povjerenja. Tamo sam kupio kuću i 2011. oženio simpatiju iz djetinjstva“, priča Tomasz Stypułkowski.
„Moj ulazak u posao sa poljoprivrednim strojevima nije bio posebno spektakularan. 2005. sam želio da kupim traktor za oca. Imao sam dvije ponude. Obje su bile obećavajuće i tako su prva dva traktora otišla za Poljsku. Otac je prodao jednog od njih i dobro zaradio, a ja sam se na to primio. Tada sam imao 21 godinu. 2007. sam osnovao tvrtku koja je uvozila strojeve iz Norveške. Jako sam zahvalan roditeljima za pomoć i podršku u osnivanju moje tvrtke.“
Povratak u Poljsku
„Zašto sam se vratio u Poljsku? Zato što sam primjeto da i u Poljskoj mogu živjeti mirno, putovati po čitavoj Europi i prodavati polovne strojeve. Osim toga, mir u Norveškoj ponekad previše podsjeća na dosadu. A jednom temperamentnom Poljaku nije lako da uspostavi bliži kontakt sa smirenim Norvežanima. Zato sam se tamo često osjećao usamljeno.“
Tomasz Stypułkowski potiče iz porodice poljoprivrednika. Njegov otac je imao 16 krava muzara, posjedovao je 20 ha obradive zemlje i u vrijeme socijalizma je sa dva traktora, kombajnom za krompir i kombajnom za žitarice važio za nekoga ko je dobro opremljen mehanizacijom. Tomasz je zato dobro poznavao poljoprivrednu mehanizaciju, imao je iskustva i znao je kakve strojeve traži.
Danas tvrtka Roltoma prodaje i nove i polovne strojeve. Od 2017. izvozi proizvode poljskog proizvođača „Inter-Tech“ iz Zambrówa u Norvešku. Tomasz Stypułkowski je nedavno postao ekskluzivni zastupnik u Poljskoj za irskog proizvođača cisterni za osoku Conor. Massey Ferguson je 2019. Roltomu proglasio za najboljeg distributera. Od 2018. Roltoma je zvanični zastupnik HORSCH strojeva.
Pored toga, lokalnim poljoprivrednicima nudi tehničku podršku – servis za strojeve koje su kupljene od Roltome i drugih prodavača. Takođe se bavi uslužnom sjetvom žitarica, kukuruza i trave, kao i iznajmljivanjem distributora osoke, rastresača stajnjaka i valjaka za travu.
Na pitanje od čega zavisi dinamični razvoj, Tomasz Stypułkowski spontano odgovara: „Od brzine odlučivanja, intuicije i morate se okružiti pravim ljudima.“ Po njegovom mišljenju prodavač mora biti pozitivan i dosljedan. Takođe su važne marljivost, istrajnost, posvećenost poznavanje proizvoda i volja za uspjehom.
Puno prezentacija
Uspjeh HORSCH-a u Roltomi djelimično je zasluga jednog čoveka koji posjeduje spomenute osobine. Radosław Sorokosz je prodavac u Roltomi i strastveni ljubitelj HORSCH-a. On stoji iza proizvoda i kupci zaista cijene njegov savijet. On je kontakt osoba kada je u pitanju HORSCH – ne samo za kupce, nego i za kolege. Posebno ih podržava u području argumentacije proizvoda. Ono što ga čini još uverljivijim: i sam je poljoprivrednik i vodi gospodarstvo od 50 ha. Dakle, on zna o čemu govori.
Roltoma je isprobala mnoge strategije prodaje da bi pogurala prodaju HORSCH-ovih proizvoda. Sljedeća se pokazala efikasnom: oko 20 prezentacija godišnje, dan otvorenih vrata jednom godišnje i individualne prezentacije kod zainteresiranih poljoprivrednika. Dani polja više nisu na toj listi. „Tu dođe previše ljudi koje ne zanima kupovina. Bolje je imati manje ljudi, ali koji dođu sa određenim interesom“, dodaje direktor Roltome. Takođe postoje razne kampanje na internetu i naravno flajeri, bilteni, akcije i ponude za finansiranje.
Ono što kupci zaista cijene je servisna služba za hitne slučajeve tokom sezone. Serviseri se smjenjuju na dužnosti i uvijek su dostupni.
Za Roltomu je zadovoljstvo kupaca najveći prioritet: „Tada ni cijena ne igra tako veliku ulogu. Zadovoljan kupac se vraća. Problem nastaje ako je kupac nezadovoljan, jer je stroj prevelik, premal ili nema odgovarajuću opremu.“
Argumenti se računaju
Roltoma zapošljava 25 radnika. Od toga je sedmoro zaduženo za prodaju strojeva, za prodaju rezervnih dijelova šestoro, a u servisu radi devetoro.
Zaposlene obučava HORSCH-ov regionalni menadžer prodaje Michal Kolakowski ili idu na obuku u Schwandorf. Svaka tri mjeseca Radosław Sorokosz razgovara sa svojim kolegama o novostima. Jednom godišnje se održavaju jednodnevni ili dvodnevni treninzi na temu prodaje. Kvalitetni Horsch-ovi strojevi imaju svoju cijenu i zato moraju imati odgovarajuće argumente.
U prodajnu strategiju spadaju i odlasci potencijalnih kupaca u Schwandorf. Nažalost, ovakve posjete nisu mogle da se održe ove godine zbog virusa korona. U sječnju i veljači proizvođači sjemena i gnojiva uvijek održavaju treninge. „Mi smo uvijek na licu mjesta sa HORSCH strojevima i objašnjavamo učesnicima zašto su one posebne“, kaže Tomasz Stypulkowski.
Prosječno gospodarstvo u njegovom području posjeduje 30 do 40 ha, ali se polako razvijaju i velika ospodarstva više stotina hektara. Tip zemljišta varira od gline do pjeska. Vojvodstvo Podlaski se nalazi na sjeveroistoku i najhladniji je dio Poljske. Zato je tamo period vegetacije za 3 nedjelje kraći nego u ostatku zemlje. To utiče na zahtjeve poljoprivrednika.
Kurs ekspanzije
Zbog malo vremena i cijene radne snage koja se u međuvremenu učetvorostručila, poljoprivrednici nemaju puno vremena za popravke. Zato više ne traže jeftine, nego kvalitetne strojeve koje rade brzo i efikasno. HORSCH je ovde na čelu. Od sijačica Roltoma najviše prodaje HORSCH Pronto i Express. Tokom kratke suradnje prodano je već 11 prskalica HORSCH Leeb i nekoliko kratkih tanjurača HORSCH Joker.
Tvrtka konstantno raste. Danas Roltoma ima dva ogranka, u Siemiatyczu i Kolnu. Novi ogranak se otvara u Augustówu. Tamo su građevinski radovi još u tijeku, ali će na proljeće 2021. ogranak već biti otvoren.
Tomasz Stypułkowski se osobno brine za marketing na internetu. Naročito je aktivan na Facebook-u. I vodi računa o tome da se na stranici nešto događa. Stranica ima već preko 10.000 lajkova. „Naša Fejsbuk stranica živi! Tamo dijelimo naše probleme, uspjehe i svakodnevicu“, dodaje on.
Za Tomasza Stypułkowskog važni preduvjetii za uspjeh su mir, solidina osnova i da ne stavljate sve na jednu kartu. „Sa svakog putovanja u inozemstvo donosim znanje za firmu. Iz svakog iskustva se može učiti – čak i negativnog. Nekad morate biti na dnu, kao ja kada sam sa 18 otišao u Norvešku da biste shvatili: ovu priliku ne smijem da propustim!“
Poslje svih ovih uspješnih godina, Tomasz Stypułkowski zna da novac obavezuje – između ostalog na to da budete skromni i zahvalni i da stojite čvrsto na zemlji. Roltoma zato uvijek podržava lokalne projekte npr. besplatno je ustupio strojeve za popravku nogometnih terena. Pored toga, on i njegovi zaposleni svake godine biraju dobrotvorne projekte koje Roltoma podržava jednim postotkom prodaje.
A kada Tomaszu Stypułkowskom zatreba odmor, odlazi u svoj stan u Norveškoj. Tamo uživa u miru i prirodi.
Natjecanje AgroLiga u Poljskoj ima tradiciju dužu od 25 godina. Svake godine nagrada ide najboljim tvrtkama u sektoru poljoprivrede i najboljim poljoprivrednim gospodarstvima. 2019. godine pobjedniku je nagradu uručio predsjednik Poljske Andrzej Duda. Nagrada nije povezana sa bilo kakvim financiranjem, ali izuzetno doprinosi rastu imidža dobitnika nagrade.