CT Agro : concevoir des solutions main dans la main
CT Agro et HORSCH avancent main dans la main pour exploiter le potentiel du marché agricole kazakh. Ils misent sur un partenariat étroit pour poursuivre leur croissance commune et mènent une stratégie gagnante basée sur l’innovation technique et une relation privilégiée avec les clients.
CT Agro a été créée en 2000 par Klaus Tischer. En 25 ans, l’entreprise est passée du statut de simple concessionnaire local à celui d’acteur majeur du secteur agricole au Kazakhstan. En 2014, CT Agro intègre le groupe néerlandais Reesink Group. Un nouveau tournant se produit en 2021 avec la création d’une usine de montage commune entre la société CT Assembly, HORSCH et Claas à Petropavlovsk. Cette nouvelle entité a été inaugurée en 2022.
Proximité client
CT Agro détient 15 bases dans les principales régions agricoles du Kazakhstan. L’entreprise compte 300 salariés, du commerce au service après-vente, ainsi que 100 personnes travaillant dans l’atelier de production. Une base solide pour garantir les ventes de machine mais également le service et l’accompagnement technique des clients, décisif pour le directeur de CT Agro, Jörg Voschepoth : « Nous sommes au plus près de nos clients. Nous proposons des solutions et un accompagnement sur mesure en fonction des spécificités de chaque terroir. »
Une volonté incarnée dans le nom même de la société. Peu de gens le savent : le « C » de CT Agro est un « S » en alphabet cyrillique. Les deux lettres signifient « Service » et « Technologie » - une offre que l’entreprise apporte au quotidien à ses clients. « Notre objectif est de proposer des solutions personnalisées suivant les besoins de chaque client. » Des solutions qui émanent toujours d’un échange avec les agriculteurs sur le terrain. Parmi ses clients, CT Agro compte des PME familiales et reconnues sur le marché. « Nous partageons la même ambition : être en connivence avec les réalités du terrain », explique Voschepoth. « Nous tenons à comprendre les problématiques locales et mettre l’agronomie au cœur de nos actions quotidiennes. »
Des exigences multiples
La superficie du Kazakhstan représente presque 5 fois celle de la France pour presque 18 millions d’habitants. Le pays se caractérise donc par une très grande diversité de terroirs. Les grandes régions agricoles sont concentrées principalement au Nord, à l’Est et au Sud du pays. « Les conditions sont extrêmement hétérogènes », affirme Voschepoth. Le Nord est une région de grandes cultures marquée par un climat très continental et des précipitations plutôt faibles. Les céréales de printemps prédominent. A l’Est, les sols sont très sableux et doivent être irrigués. On y cultive des pommes de terre et également des légumes. Au Sud, les exploitations sont de plus petite taille et le climat est en partie subtropical – mais sans précipitations démesurées. Ces différences régionales ne permettent pas de mener une stratégie standardisée. « Nous devons vraiment savoir à quelles conditions nos clients sont soumis sur leurs terres. Une machine qui conviendra aux terroirs du Nord du Kazakhstan ne sera pas forcément adaptée aux terres du Sud du pays. »
Les fenêtres de semis réduites nécessitent une technique fiable. « Les journées avec des conditions optimales de semis sont très rares. Lorsque la température, l’humidité du sol et la météo sont alignées, il s’agit que tout fonctionne parfaitement – c’est là qu’on sépare le bon grain de l’ivraie », affirme Voschepoth. L’équipe commerciale de CT Agro est donc présente sur tout le territoire et formée sur une grande variété de techniques. La proximité et les échanges avec le client sont au cœur de la stratégie également pour la fourniture des pièces de rechange – une activité qui s’est complexifiée en raison des tensions géopolitiques accrues. « Auparavant, les pièces de rechanges étaient importées d’Europe en l’espace de 10 jours. Désormais, les délais s’échelonnent de 30 à 45 jours », affirme Voschepoth. Cela s’explique par la complexification des chaînes logistiques notamment avec le recours à des ferries ou des transits via des états tiers. Afin de pallier ce problème, il a été décidé de relocaliser le stockage des pièces de rechange et de développer des stratégies communes basées sur le long terme. « Nous réalisons des contrôles sur les machines après les semis. Cela permet de vérifier tous les points clés de la machine avec nos clients et de les remettre à niveau pour la prochaine saison. C’est un critère essentiel afin de prévenir au mieux les opérations de maintenance ou de dépannage », affirme le directeur. Ces dernières années, des recrutements ont été faits dans les nouvelles succursales afin d’accroître la qualité du service client.
Une usine de montage commune
Avec la création d’une usine de montage commune avec Claas à Petropavlovsk il y a 3 ans déjà, HORSCH et CT Agro ont passé un niveau supérieur dans leur collaboration. « Cette usine a été un énorme pas en avant pour nous », affirme Voschepoth. « C’est un moyen de nous rapprocher de nos clients mais aussi de bénéficier de subventions à l’échelle locale ».
L’intérêt va même bien au-delà de considérations purement économiques. « Il s’agissait de donner un signal fort à nos clients : les constructeurs s’engagent de manière sérieuse sur le marché kazakh », ajoute-t-il. La localisation de la production revêt de nombreux avantages : des délais de livraison plus courts, une meilleure planification du service, des flux de pièces de rechange maîtrisés. Et le plus important : les clients peuvent financer leur matériel neuf grâce à des aides comme il est produit localement.
Sprinter NT : un exemple type de réussite
La collaboration entre CT Agro et HORSCH repose évidemment sur le développement
de solutions communes. Le Sprinter NT est un exemple parlant. Le semoir à dents a été spécialement développé pour les conditions au Kazakhstan. « Robuste, facile à utiliser, grandes largeurs de travail – tout ce que nos clients attendent ». Le Sprinter HD doté de socs semeurs à ailettes a été longtemps le semoir le plus répandu et était utilisé notamment pour réaliser un désherbage mécanique en même temps que le semis. Lorsque le Sprinter NT a été introduit en 2010, le marché n’était pas encore vraiment mature. De nombreuses exploitations n'étaient pas encore dimensionnées pour cette technique, notamment en raison de la mauvaise répartition des pailles lors de la moisson.
Entre 2010 et 2014, le Sprinter NT est en phase de lancement et ne représente que 10 % des ventes. CT Agro mise alors sur un conseil commercial et des démonstrations plus ciblées. A partir de 2016, le rapport évolue nettement et les ventes de Sprinter NT et de Sprinter HD tendent à s’équilibrer. L'introduction croissante du GPS dans les exploitations accélère cette tendance. La variante de 24 mètres, en particulier, est de plus en plus demandée. La technologie GPS est un facteur décisif pour garantir la précision du semis entre les rangs.
Professionnalisation
Parallèlement, l'agriculture au Kazakhstan subit des évolutions importantes : la culture du blé prédomine dans un modèle de rotation sur 4 ans - trois années de blé pour une année de jachère improductive. Aujourd'hui, de plus en plus d'exploitations misent sur les cultures oléagineuses comme le colza ou le tournesol. De véritables rotations se mettent en place avec la possibilité de dégager également une rentabilité. La part des exploitations recourant à la jachère est désormais inférieure à 10 % - une tendance qui est à la baisse. La professionnalisation de l'agriculture se traduit également à l’échelle de la digitalisation - par exemple avec les solutions de télémétrie HorschConnect. « Désormais, HorschConnect équipe de série tous les Sprinters et représente une interface très précieuse pour le service ». Souvent, les techniciens parcourent de très grandes distances. Avec HorschConnect, le fonctionnement et les performances des machines peuvent être surveillés à distance. On peut intervenir beaucoup plus rapidement en cas de problème. « Le système est très apprécié des clients et constitue aussi désormais un argument de vente important pour nous ». Lors de l'introduction de HorschConnect au Kazakhstan, CT Agro a joué un rôle décisif pour accélérer l’établissement de cette innovation technologique sur le marché en organisant des formations utilisateurs ciblées.
Un partenariat très prometteur
Le succès du Sprinter NT ou le lancement de HorschConnect sont autant d’exemples de la collaboration réussie entre CT Agro et HORSCH. Les obstacles ont été surmontés ensemble jusqu'à ce que le concept de machine soit éprouvé au Kazakhstan. « On ne réussit que si l’on travaille main dans la main en se donnant des objectifs communs », explique le directeur. CT Agro est le seul concessionnaire HORSCH au Kazakhstan et détient le statut d'importateur officiel. Le partenariat est basé sur la confiance, une communication ouverte et une ambition commune. « Plus qu’une simple collaboration, nous partageons la même vision », affirme Voschepoth avec conviction. « Nous élaborons des stratégies, adaptons les machines aux besoins de nos clients et surmontons les difficultés ensemble – nous sommes sur le même pied d’égalité ». Forts de leurs réalisations communes, CT Agro et HORSCH souhaitent encore intensifier leur partenariat afin d’exploiter le potentiel de l'agriculture kazakhe. En effet, le Kazakhstan dispose de surfaces agricoles immenses et la montée en puissance des entrepreneurs va de pair avec la professionnalisation croissante de l’agriculture. Des signaux très prometteurs pour l’avenir.
Selon Jörg Voschepoth, le secteur du travail du sol détient un fort potentiel : « Il y a encore des marges de manœuvre dans ce domaine. De nombreux agriculteurs continuent de miser sur des techniques simples. Nous voulons montrer qu'il existe de meilleures solutions ». Mais sa vision va bien au-delà de la technique pure : CT Agro poursuit une approche globale : « Pour résumer, nous voulons encore intensifier les relations avec les agriculteurs et étendre encore notre activité au Kazakhstan en offrant des services d’accompagnement et une expertise technologique de qualité ».