Le marché se joue à l’échelle des spécialistes

AgroSznajder WKP est la plus grande concession agricole en Pologne. L’entreprise offre une qualité de service exceptionnelle. Elle travaille exclusivement avec des constructeurs pour qui l’orientation client prime sur le reste.

« Nous avons démarré notre activité avec le négoce de pièces détachées et d'accessoires techniques commercialisés dans nos propres magasins regroupés sous le nom d'Agroma Olsztyn Grupa Sznajder. Il y a plus de 15 ans, nous nous sommes lancés dans la distribution de machines agricoles », explique le directeur général Robert Kukuła, l'un des fondateurs de l'entreprise. « Comme nous étions multi-marques, nos vendeurs et surtout nos techniciens SAV n’étaient pas mesure d’offrir leurs services à un niveau aussi élevé que nous le souhaitions. Il leur manquait tout simplement des connaissances détaillées sur les différentes machines. En 2017, nous avons décidé de réduire drastiquement le nombre de nos partenaires et de nous concentrer sur deux constructeurs leaders sur leur marché. L'un d'entre eux était HORSCH. » Robert Kukuła n'y voit que des avantages : « HORSCH comprend non seulement les besoins et les défis auxquels les agriculteurs sont confrontés aujourd'hui, mais la marque va aussi dans la direction que prend l'agriculture. Les machines sont conçues précisément dans cet objectif ». Agro Sznajder WKP a d'abord démarré son activité en Varmie et en Mazurie. « Il y a eu des changements au niveau du réseau de concessionnaires et nous souhaitions nous rapprocher encore de nos clients. Nous avons donc étendu notre présence à la région de Grande-Pologne deux ans plus tard, puis aux provinces de Pologne centrale encore deux ans après », se souvient le directeur.

Une tentative réussie

Lorsque Robert Kukuła décide de créer une filiale de l'entreprise dédiée exclusivement à la la vente et l'entretien de machines HORSCH, il s’agit au départ plutôt d’une tentative. En dépit d’une activité hyper-spécialisée, l’emploi du temps des vendeurs et des techniciens de service est très vite rempli. Lorsque la tendance s’oriente vers la conception de machines sur mesure destinées à un cercle toujours plus large de clients, un concessionnaire soucieux de travailler correctement une marque est amené à la travailler toujours davantage afin d’offrir un professionnalisme à toute épreuve.

« Afin de suivre la dynamique stratégique de HORSCH avec l’arrivée constante de nouvelles solutions et de technologies toujours plus pointues, nous réalisons chaque année plusieurs dizaines de présentations au champ auprès de clients individuels. L'ouverture en 2018 de la succursale d'Oborniki, dédiée exclusivement à la marque HORSCH, a été une étape importante dans notre stratégie de spécialisation ». En raison de la croissance rapide de l’entreprise, le siège de la succursale a été transféré d'Oborniki à Niepruszewo en 2020.
Une décision qui s’est avérée très positive : meilleure connaissance de la marque et augmentation de la qualité de service tant en matière d'offre de produits que de service à la clientèle. « Je suis absolument convaincu que c’est une stratégie gagnante pour tout le monde », souligne Robert Kukuła. L'établissement de Niepruszewo est situé dans l'une des principales régions agricoles du pays. Elle bénéficie également d’une proximité directe aux infrastructures de transport. Deux facteurs qui ont permis à la succursale de devenir non seulement un centre d'assistance  pour les agriculteurs, mais aussi un lieu de stockage important pour les pièces de rechange. Il s'agit souvent de celles qui, en raison de leur taille par exemple, ne font pas partie du flux de commande courant. « Pour que nos clients puissent obtenir ces pièces rapidement, nous avons défini une liste des pièces stratégiques en collaboration avec HORSCH et avons constitué un stock tampon. C'est particulièrement important pour les machines qui fonctionnent dans des fenêtres de travail réduites comme les pulvérisateurs ou les semoirs. Les pièces sont disponibles pratiquement immédiatement. C'est également important pour les clients d'autres concessionnaires HORSCH en Pologne, car nous fournissons tout le pays depuis ce site ».

Une décision réfléchie

Robert Kukuła affirme : « Sur la base de notre expérience de coopération avec HORSCH, nous restons convaincus que la spécialisation sur un constructeur unique est la meilleure solution pour nous en tant que distributeur de machines, y compris en matière de services associés. La large gamme de produits HORSCH répond parfaitement aux besoins des grandes entreprises polonaises, mais aussi des moyennes et petites exploitations ».

Comme HORSCH complète constamment sa gamme avec de nouveaux produits, par exemple le pulvérisateur Leeb AX ou le Maestro TX, Agro Sznajder WKP peut cibler pratiquement chaque typologie d'agriculteurs. L'élargissement de la gamme HORSCH à des machines très spécifiques, par exemple le semoir strip-till Focus ou les gammes de herses étrilles et bineuses, nécessite toutefois une formation intensive. « En approfondissant constamment nos connaissances et nos qualifications, nous conseillons au mieux nos clients pour leur vendre des machines très spécialisées comme l'Avatar. L'Avatar est d'ailleurs le premier semoir de 12 m de large en Pologne pour le semis direct. La concrétisation de tels projets est une source de satisfaction et de motivation afin de nous améliorer sans cesse ».

Viser l’expertise en se formant sans cesse

Entre-temps, la succursale de Niepruszewo est devenue un lieu central de formation pour la concession Agro Sznajder WKP mais également pour la filiale HORSCH Pologne. « Nous sommes conscients de la situation tendue sur le marché du travail, tant pour les vendeurs que pour les techniciens. C'est pourquoi, nous affirmons notre responsabilité en essayant d’offrir des conditions de travail optimales afin que nos clients aient toujours à leur disposition une équipe professionnelle capable de les conseiller et de les assister après la vente », souligne le directeur. La qualité d'un service professionnel aux agriculteurs se traduit par l’expertise de l’équipe en place, composée de techniciens et de vendeurs spécialisés dans les machines et les pièces de rechange. « Nous accordons une grande importance à la formation régulière de nos collaborateurs et à une connaissance approfondie des spécificités des machines et des nouveautés. À partir du moment où une nouvelle machine est lancée sur le marché, nous devons être prêts à 100 % pour travailler correctement le produit ». Au-delà du conseil, la mise en route et le diagnostic des machines, Agro Sznajder WKP organise également des démonstrations au champ et d’autres événements, comme le HORSCH Roadshow. Ces derniers sont organisés en régie propre ou en coopération avec HORSCH Pologne et rencontrent un franc succès auprès des agriculteurs. Les démonstrations font partie du quotidien et permettent aux clients de tester la machine souhaitée en conditions réelles.  Agro Sznajder WKP participe également à la foire Agrotech à Kielce et à l'Agroshow à Bednary, tout en apportant une contribution active à l'organisation.

Défis et axes de développement

L'agriculture moderne est en constante évolution - elle repose de plus en plus sur une planification précise, l'analyse de données et des solutions d'agriculture 4.0. Robert Kukuła souligne : « En tant que spécialiste HORSCH, nous savons que nos clients misent non seulement sur des solutions techniques efficaces et durables, mais ils attendent aussi beaucoup de la digitalisation afin de les aider à prendre des décisions basées sur l’analyse des données et l'automatisation ».