HORSCH par conviction – une exploitation familiale visionnaire

De la forge à la pointe de la technologie agricole – l’entreprise familiale Wölfleder Bernhard GmbH s’assoit sur 300 ans de tradition et commercialise la marque HORSCH depuis 2023. Histoire d’un partenariat qui a démarré sur un simple coup de fil.

Située à Zell an der Pram (Haute-Autriche), l’histoire de l’entreprise familiale  Wölfleder remonte à 1702. Forte d’une activité historique de forge et de maréchalerie, elle développe petit à petit sa renommée en tant que négociant de machines agricoles en débutant avec la revente de tracteurs de la marque Steyr. Dans ses ateliers qui ont subi des extensions dans les années 60, on répare autant des engins agricoles que des voitures.

Au fil du temps, ces deux activités s’avèrent néanmoins de moins en moins compatibles et la famille décide de les dissocier en 1988 : l’atelier de mécanique automobile est transféré à proximité tandis que l’activité de machinisme agricole demeure dans les locaux historiques.

La passion du machinisme

Alors que son frère se consacre à la mécanique automobile, Bernhard Wölfleder fait le choix de reprendre les activités de machinisme : « Mon frère est un féru de vitesse, ma passion reste la mécanique agricole », raconte-t-il. C'est ainsi qu'il reprend la concession agricole en 2007 avec son épouse Michaela, installant ainsi la troisième génération à la tête de l’entreprise. Dès le début, il insuffle une dynamique et fait bouger les lignes. Il commence par le contrôle de gestion, puis s’intéresse rapidement à l’offre de machines : « Je voulais faire quelque chose de nouveau et me différencier des autres concessionnaires.  Après une longue histoire avec les tracteurs Steyr, nous avons choisi de changer pour la carte Claas. Malgré de nombreuses réserves de la part de mon entourage, je suis allé jusqu'au bout car je savais que j’étais dans le vrai ».

Une stratégie qui s’avère payante pour ce passionné de moissonneuses-batteuses. En 2011, le partenariat de distribution avec Claas est officialisé et marque le début d’une success story. Grâce à l'écho positif des clients et au développement continu de l'offre, l'entreprise connaît une croissance constante. En 2016, le site de l'entreprise s’agrandit avec deux hangars supplémentaires pour atteindre une superficie totale d'un hectare. En 2019, dans le cadre d'une transformation, la surface de l'entrepôt pièces est étendue afin de fournir au mieux les clients en pièces de rechange et d'usure. La satisfaction du client reste primordiale.

Début de la collaboration avec HORSCH

En 2020, une nouvelle opportunité se présente avec le coup d'envoi de la collaboration avec HORSCH : « Tout a commencé par un appel de la société HORSCH me demandant si j'étais intéressé par la distribution de leurs produits », se souvient Bernhard Wölfleder. « Les machines HORSCH m'ont toujours plu, mais une décision aussi importante nécessite de la réflexion et ne peut être prise à la légère. Cela signifie aussi de gros investissements pour nous », raconte le directeur.

Son enthousiasme pour l'entreprise et sa philosophie grandit à mesure qu’il s’intéresse à la marque. « À un moment donné, je me suis mis à regarder une vidéo de Michael Horsch, puis une autre et encore une autre ; j’étais tout simplement fasciné. Il voit les choses tellement différemment, cela m’impressionne. Il s’intéresse à la préservation de la nature et développe ensuite les machines correspondantes. J’ai apprécié que toute la famille Horsch cherche le contact direct avec les clients. On ne voit pas cela dans d’autres entreprises. J'apprécie beaucoup la simplicité des échanges et la communication directe ; j'espère qu'il en sera encore ainsi longtemps. Nous, les Autrichiens, avons toujours été proches des Bavarois », ajoute-t-il en souriant.
« Lorsque j'ai rencontré Michael Horsch la première fois, j'ai été impressionné par son histoire, ses expériences - de ses débuts à aujourd'hui. Il est toujours resté fidèle à sa vision. C’est là que nous nous comprenons. Si je vends quelque chose, je dois aussi le vivre et savoir comment cela fonctionne. Il faut que cela soit authentique et que je m'y identifie. Ce n'est que de cette manière que je peux convaincre le client ».

Lorsque Bernhard Wölfleder est en réflexion pour intégrer HORSCH dans son offre de matériels, il consulte en premier lieu ses clients : « J'ai invité dix de mes meilleurs clients à une soirée commune, au cours de laquelle Philipp Horsch était également présent. Il a parlé de la marque, de l'entreprise et des produits. Les réactions ont toutes été positives, de véritables fans sont nés. Après cette rencontre, tout était évident : HORSCH nous convenait parfaitement. La qualité de l’approche et des échanges était telle que la décision s’est prise tout naturellement. »  En 2021, la marque HORSCH est officiellement intégrée dans l'offre de distribution - un pas décisif pour le développement de l’entreprise familiale.

Des machines convaincantes

La première machine HORSCH que Bernhard Wölfleder a vendue était un Terrano 3 FX. « Le Terrano et le Joker sont nos best-sellers. Une fois qu'un client a essayé cet outil, il n'y a plus besoin d'argumenter beaucoup », explique le directeur. Pourtant, le portefeuille de produits s’étend et la demande de matériels comme le Cruiser ou de semoirs comme le Versa et le Pronto ne cesse aussi d'augmenter. « Nous avons également commencé entre-temps à vendre des Maestros et des pulvérisateurs. En moyenne, les exploitations de la région ont 30 ha. Les investissements dans les pulvérisateurs sont donc souvent réalisés par des CUMA ».

Pour conseiller au mieux les clients et être toujours à la pointe de la technologie, la formation de l'ensemble du personnel est un critère clé pour réussir. « Nous participons fréquemment à des formations afin de rester en prise avec la technologie et approfondir notre expertise, car les machines deviennent de plus en plus complexes. C'est la seule voie pour accompagner au mieux nos clients. L'année dernière, par exemple, deux de nos collaborateurs ont participé aux formations sur la gamme de pulvérisateurs à Schwandorf ». 
Deuxième critère : la qualité du service. Grâce à une flotte de cinq véhicules de service entièrement équipés, les collaborateurs se rendent directement chez les clients pour effectuer des opérations de maintenance ou des réparations. Des moyens que Bernhard Wölfleder juge indispensables pour accompagner les clients au plus près de leurs besoins durant la saison.

Potentiel dans la région

« Notre région se caractérise par une forte pression concurrentielle au niveau des concessionnaires. Pour se démarquer, il faut donc un portefeuille de marques différenciées. C'est là ma plus grande chance ». Le potentiel de la région à l’échelle de la surface agricole utile est bien réel. Il n’est pas rare que des clients soient demandeurs de la marque HORSCH. « Il y a enfin quelqu'un qui distribue HORSCH ! C'est ce que nous entendons souvent », explique Bernhard Wölfleder.

Pour les années à venir, il s’agit d’augmenter la visibilité de la marque HORSCH dans la région. « Bien sûr, il faudra un certain temps pour que tout le monde sache que nous sommes présents avec la marque HORSCH, mais beaucoup de choses se sont passées au cours des trois dernières années et nous continuons à voir un fort potentiel », affirme-t-il avec optimisme.
La journée aux champs HORSCH réalisée en août dernier figure parmi l’un des évènements forts de l’année 2024.  Douze machines ont été présentées dans une grande parcelle à proximité de l’entreprise. Cette journée a attiré de nombreux agriculteurs et intéressés originaires de la région qui ont pu voir les machines au travail lors des démonstrations dynamiques animées par Kurt Glück, du service marketing HORSCH. Des échanges et discussions plus approfondies sur les utilisations et caractéristiques des matériels ont pu avoir lieu avec les visiteurs et clients présents.