La recette du succès d’un concessionnaire tchèque

Pekass est un concessionnaire renommé de machines agricoles en République tchèque. L’entreprise doit son existence au projet ambitieux de trois amis, initié il y a plus de 30 ans. Dès le début, la proximité avec le client a été une priorité et des objectifs clairs de développement ont été fixés. Dans cet entretien avec terraHORSCH, le directeur commercial Vojtěch Pivnička revient sur le chemin parcouru par cette entreprise.

L'histoire de Pekass commence en 1991 lorsque trois amis - Miroslav Pilz, František Srb et Miroslav Švingr - décident de fonder une entreprise qui devait marquer durablement l'agriculture en Bohème centrale. Il se donne pour objectif de créer un réseau de distribution reposant sur la qualité du service : vente de machines, entretien et accompagnement pour une utilisation dans les règles de l'art. La vision des trois fondateurs est claire : Pekass doit devenir le partenaire des agriculteurs en République tchèque.
Rapidement, la jeune entreprise compte sept employés et les premières succursales ouvrent leurs portes afin de se rapprocher des clients et d’assurer une présence dans plusieurs régions. Cette stratégie s'avère payante et contribue à une croissance constante. L'ouverture du nouveau siège social à Uhříněves en 1994 marque un tournant. La vente, l'entretien des machines, ainsi que la fourniture de pièces de rechange, constituent les piliers de la réussite. La qualité du service rendu et le professionnalisme du service après-vente sont des valeurs sûres, reconnues par les clients.
La crise économique mondiale laisse des traces visibles et mine l’activité dans tous les secteurs pendant plusieurs années. Depuis 2010, le chiffre d'affaires repart à la hausse, grâce à l’activité des pièces de rechange et aux services après-vente dans les succursales et les centres d’entretien. Des ateliers bien équipés ont été construits sur une surface totale de 6 000 m².
En 2021, l'entreprise ouvre sa dixième succursale, alors qu’elle célèbre son 30^ème anniversaire. La même année, elle atteint l’objectif d'un milliard de couronnes tchèques (40 millions d'euros) de chiffre d’affaires. Aujourd'hui, Pekass compte onze établissements, 150 employés et s'est développée au-delà de la Bohême centrale. L'entreprise est actuellement dirigée par Miloslav Kozák, Radek Mašek, Vojtěch Pivnička et Zdeněk Volmut.

Le partenariat avec HORSCH

À son démarrage, Pekass revend les machines des fabricants plébiscités par les clients tels que Överum, John Deere et Zetor. En 2004, Pekass signe un contrat de distribution avec la société HORSCH, un partenariat réussi qui dure depuis 20 ans. « Beaucoup de nos clients considéraient HORSCH comme un nouvel entrant. Grâce aux idées et à la vision de Michael Horsch, nous avons réussi à les convaincre de la pertinence de ces nouvelles technologies », explique le directeur commercial Vojtěch Pivnička, qui travaille chez Pekass depuis 2009. La collaboration s'est ensuite rapidement développée. Avec l’extension à la protection des cultures de la gamme HORSCH, le réseau de distribution de Pekass poursuit son développement.
« Nos ventes comportent une grande variété de matériels. Le Terrano est très apprécié de nos clients, mais le Joker et surtout le Pronto restent des best-sellers. Le Pronto est particulièrement convaincant car c'est une machine universelle et facile à utiliser, qui assure une très bonne qualité de travail dans la plupart des conditions », explique Vojtěch Pivnička. Jusque-là, environ 60 % des ventes de matériels HORSCH concernent le travail du sol tandis que les semoirs représentent 40 %. Mais la protection des cultures prend désormais aussi une place plus importante. Outre les automoteurs, ce sont surtout les modèles traînés Leeb AX et LT qui trouvent un écho positif auprès des clients.

Un service client de haut niveau

La typologie des matériels vendus varie fortement d'une filiale à l'autre. Certaines se concentrent principalement sur le travail du sol, d'autres plutôt sur les techniques de semis ou la protection des cultures. Elles répondent ainsi de manière ciblée et spécifique aux exigences des clients et garantissent un service optimal.
« Il ne s’agit pas seulement de vendre des machines, mais aussi et surtout d’accompagner les clients dans la mise en œuvre de leur matériel. C'est un point crucial, en particulier pour les nouveaux clients de la marque qui doivent se familiariser avec des techniques sophistiquées. Nous devons donc consacrer de plus en plus de temps à expliquer aux clients comment utiliser correctement les machines pour garantir une bonne qualité de travail », explique Vojtěch Pivnička. La transmission de ces connaissances nécessite des collaborateurs expérimentés. La régularité des formations est donc essentielle. « Au cours de la saison 22/23, nous avons eu dix formations, qui comprenaient toujours une partie théorique et une partie pratique. Cette saison, nous prévoyons à peu près le même programme », explique David Fabiánek, responsable du service après-vente. « Nous disons toujours que la première machine est vendue par le commercial et les autres par le service après-vente. Celui-ci doit être convaincant et accompagner les agriculteurs dans la durée », ajoute Vojtěch Pivnička, soulignant la pertinence des formations. Au-delà des évènements organisés en interne, l’ensemble des collaborateurs se rendent aux sessions de formations HORSCH, afin d'être toujours au fait des dernières avancées et de transmettre ces connaissances aux clients.

Des relations de proximité

Pour maintenir des échanges étroits avec les clients, les salons et les présentations au champ constituent une part importante du travail. « Chaque année, une grande journée au champ a lieu dans la région. Cette année, HORSCH organise également un évènement auquel nous répondrons présents. De notre côté, en 2023, nous avons rassemblé environ 500 visiteurs à l’occasion d’une grande journée organisée chez un client à Osluchov, avec la présence de Michael Horsch. Nous avions déjà organisé un événement similaire en 2022 à Dymokury », précise Vojtěch Pivnička en poursuivant :
« Nous organisons par ailleurs des démonstrations de matériels à plus petite échelle dans plusieurs régions, pour expliquer le fonctionnement des outils dans différentes situations. Ces événements sont une bonne occasion de présenter le portefeuille de machines. D'un autre côté, nous pouvons mettre l'accent sur différentes techniques et plaçons chaque évènement sous une thématique spécifique, comme le strip-till ou le non labour. D’un point de vue quantitatif, nous réalisons un bilan de chaque évènement sur la base du volume de machines vendues dans le secteur concerné ».
Ces événements permettent également aux agriculteurs d'échanger entre eux. « La confiance des clients et des clients potentiels dans les témoignages d'autres agriculteurs est très grande », rapporte Vojtěch Pivnička. « Lors des deux dernières manifestations, Michael et Philipp Horsch sont intervenus. Pour de nombreux clients, c'est aussi une raison de venir à ces manifestations. Je trouve également important que les agriculteurs puissent associer un visage à la marque HORSCH, que le fondateur soit toujours actif et qu’il prenne le temps d’échanger avec les clients. Nous apprécions énormément cette philosophie. Pour nous, le succès d'un bon partenariat demeure la qualité de la communication à tous les niveaux : entre le client et nous, mais également entre nous et HORSCH. Il est important de communiquer sur ce qui va bien, mais aussi sur ce qui va moins bien, et surtout en temps réel. En cas d’imprévu, il est nécessaire d’échanger rapidement afin de réagir de manière adéquate. J'apprécie beaucoup cette communication sincère qui fait la spécificité de notre collaboration avec HORSCH ».

Une croissance commune

Pekass vend des machines HORSCH depuis 20 ans. Chaque défi a été relevé en proposant des solutions adaptées et professionnelles. « Il y a 15 ans, lorsque je suis arrivé chez Pekass, l'ambiance était très familiale et HORSCH était encore une entreprise à taille humaine. Nous étions toujours en contact avec les mêmes personnes et nous nous rendions souvent sur place, à Schwandorf, pour discuter en direct plutôt que par e-mail ou téléphone. Depuis, la croissance de nos deux entreprises a changé beaucoup de choses. HORSCH est un leader mondial doté d’un grand pouvoir d’influence. Nous avons aussi connu un fort développement et assis notre réputation en République tchèque. Et je pense que cela va continuer. Il y a 15 ans, HORSCH ne représentait qu'une partie de notre portefeuille, aujourd'hui, la marque en constitue près de 50 % ». Nous avons actuellement deux chevaux de bataille : JCB et HORSCH. « Si on veut atteindre ses objectifs, il faut concentrer ses efforts », déclare Vojtěch Pivnička.