Un partenariat gagnant-gagnant depuis 25 ans
L'histoire liant l’entreprise Agrartechnik Sachsen à HORSCH dure depuis 25 ans. Marcus et Ralph Bertelsmeier, les fils du fondateur, retracent les périodes clés et les évolutions de ce partenariat. Ils évoquent également les perspectives et les défis futurs.
Si les relations entre les dirigeants des deux entreprises familiales sont si étroites, c’est qu’elles se nourrissent d’une philosophie commune : construire l’avenir en menant des projets ambitieux.
Cette histoire commune remonte à l’époque de la réunification de l’Allemagne. L’activité de HORSCH se concentre alors sur un seul et unique site de production, l’actuel siège de l’entreprise de Schwandorf en Bavière. Les ateliers sont de taille modeste et dédiés à la fabrication de différents outils et matériels agricoles commercialisés exclusivement en vente directe. À cette époque, Bernhard Bertelsmeier travaille en tant que directeur d’une concession agricole située en Westphalie-de-l'Est-Lippe (région de Rhénanie-du-Nord-Westphalie). À la chute du mur, Michael Horsch et Bernhard Bertelsmeier entrevoient un fort potentiel dans les terres agricoles de l'ancienne RDA. M. Bertelsmeier se lance alors à son compte et fonde son entreprise à Ebersbach, tandis que Michael Horsch assouvit sa volonté de développer des outils de plus grande largeur dimensionnés pour le marché international, tout en gardant également les régions fédérales de l’ex-RDA en ligne de mire. « Après la réunification, HORSCH a été l’un des premiers fabricants d'outils de travail du sol et de semoirs à reconnaître le potentiel de l’agriculture est-allemande », souligne Marcus Bertelsmeier (49 ans).
« Les relations de confiance établies entre les familles Bertelsmeier et Horsch s'appuient sur 25 années de partenariat. Les concessionnaires solides comme Agrartechnik Sachsen sont des partenaires cruciaux pour nous. » La direction HORSCH
Une entreprise partie de zéro
Lorsqu’il fonde son entreprise, son père part littéralement de zéro. Il loue à l’époque les locaux appartenant à la coopérative agricole locale et lance son activité avec l’aide de deux salariés et un fournisseur principal du nom de Fiatagri. « Dès le départ, notre père s’est donné pour objectif d’installer des structures commerciales solides ce qui a influencé le choix de ses autres fournisseurs. Il a organisé le service après-vente dans les premières années grâce à des partenariats avec des coopératives agricoles disposant à l’époque d'ateliers bien dimensionnés », se remémore Marcus Bertelsmeier. Afin de faire face à la croissance constante de l’activité, le fondateur décide d’acheter le site d’Ebersbach au milieu des années 1990 et de reprendre la main sur le service après-vente en créant des succursales. L’entreprise travaille alors grâce une équipe de 25 salariés et six fournisseurs.
Dès 1994, Bernhard Bertelsmeier inaugure sa deuxième filiale, puis une troisième en 1998. Une année qui coïncide aussi avec les débuts du partenariat avec la maison HORSCH. « L’entreprise n’avait rien à voir avec celle que nous connaissons aujourd’hui. HORSCH employait à l’époque environ 80 personnes, contre plus de 3000 salariés aujourd’hui. La gamme de produits et la diversité des matériels étaient également beaucoup plus restreintes. HORSCH cherchait à modifier sa structure de commercialisation et était précisément à la recherche de partenaires commerciaux solides. Notre entreprise figure parmi les premiers concessionnaires de la marque HORSCH », raconte Bertelsmeier avec fierté.
« Wolfgang Kutschenreiter a joué un rôle décisif dans les prémisses de notre partenariat avec HORSCH », souligne pour sa part Ralph, le frère de Marcus. Dans les années 1980-1990, Wolfgang Kutschenreiter est une personnalité reconnue dans le secteur du machinisme agricole. D’abord cadre marketing-commercial au sein de différentes entreprises européennes, il travaille plus tard à son compte en tant que consultant en stratégie et influence directement le secteur du machinisme agricole. « Notre père a fait sa connaissance alors qu’il était directeur de Fiatagri Allemagne. C’est lui qui a joué le rôle d’intermédiaire et nous a mis en contact avec la famille HORSCH », raconte Marcus Bertelsmeier.
| Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH - Siège | |
| Propriétaires dirigeants | Dr. Marcus Bertelsmeier (commerce, ateliers, pièces détachées), Ralph Bertelsmeier (finances, marketing, ressources humaines) |
| Salariés | 150, dont 22 apprentis (mécatronicien en construction mécanique et machinisme agricole, gestion des stocks, secrétariat commercial) |
| Offre | Vente de matériels agricoles neufs et d’occasion pour le marché national et international, prestations de réparation, vente de pièces détachées avec un stock de pièces de plus de 10 M€, offre de matériels de location. |
| Secteurs commerciaux | 40 000 km², du sud du Brandenbourg jusqu’à la ligne Leipzig – Chemnitz et la frontière tchèque, réseau structuré avec 7 succursales et 2 partenaires commerciaux faisant office de relais pour le service après-vente. |
| Marques | New Holland, HORSCH, JCB, Strautmann, Krone, Annaburger, Holmer, GEA, Patura, Grimme |
| Clientèle | Grandes exploitations céréalières et coopératives agricoles de plus de 1 000 ha situées sur les terres fertiles de la Lommatzscher Pflege, petites exploitations laitières des Monts Métallifères et de Zittau, exploitations en polyculture-élevage implantées dans les terres légères autour de Leipzig et à l’Est de la Saxe, et également des ETA. |
Atypique
Bernhard Bertelsmeier visite le site de Schwandorf, accompagné de son équipe commerciale et de son fils aîné Marcus, alors encore étudiant en agronomie. « À l’époque, nous avons été réellement impressionnés par le centre de formation flambant neuf, connu aujourd’hui sous le nom de FIT Zentrum (Farming Innovation Training) », se remémore le dirigeant. « Un lieu pour le moins unique et atypique dans le secteur du machinisme agricole de l’époque, mais aussi résolument novateur et pertinent d’un point de vue stratégique. HORSCH a en effet très vite compris l’importance du conseil et de la formation à long terme, et ce que cela impliquait : créer un lieu dédié aux clients et aux partenaires qui mise sur le partage d’expériences et de connaissances. Pour notre père, ce centre de formation se démarquait du traditionnel showroom et a pesé largement dans le choix de HORSCH en tant que partenaire », raconte Marcus Bertelsmeier. Au fur et à mesure, HORSCH développe une gamme de produits avec des largeurs de travail de plus en plus importantes en réponse aux besoins des marchés internationaux, mais également des exploitations est-allemandes. « Cela nous a ouvert les portes d’exploitations que nous ne pouvions pas approcher jusqu’ici. Si je me rappelle bien, le premier outil HORSCH que nous avons vendu était un Deltasem 6 CO de 6 mètres de largeur », se rappelle Marcus Bertelsmeier.
En 1999, son père investit dans une nouvelle succursale. S’en suit une période de consolidation sur le site d’Ebarsbach, qui bénéficie d’importants travaux de rénovation et d’extension. La création de salles de formation fait partie du chantier. Lorsqu’elle célèbre son dixième anniversaire, Agrartechnik Sachsen est une entreprise établie. Elle opère alors quelques changements dans le choix de ses fournisseurs, avec l’arrivée de la marque New Holland pour la vente de tracteurs et de moissonneuses-batteuses.
L’ouverture du second site de production de Ronneburg en 2007 marque une étape importante dans la suite de la collaboration avec HORSCH. « L’augmentation des capacités de production a permis d’apporter un nouveau souffle en terme de délai de livraison tandis que le choix de la Thuringe a rapproché HORSCH des régions fédérales nouvellement réunifiées. Cela a été très bénéfique », déclare Marcus Bertelsmeier, qui a intégré l’entreprise familiale trois années auparavant.
« L’année 2009 marque le début d’un deuxième chapitre dans la croissance de notre entreprise, en lien direct avec HORSCH. À ce moment-là, HORSCH se démarque clairement grâce à son concept novateur de démonstration de matériels. C’est ainsi que nous avons investi dans des machines de démonstration et recruté nos premiers démonstrateurs. Une stratégie payante. La démonstration reste aujourd’hui notre premier outil marketing et nous comptons quatre démonstrateurs dans notre équipe », explique Ralph Bertelsmeier (42 ans), en charge du marketing au sein de l’entreprise familiale depuis 2012.
La relève
À la mort de leur père en 2014, les fils du fondateur reprennent ensemble la direction de l’entreprise familiale – Marcus se charge de l’opérationnel, tandis que Ralph reprend la direction commerciale. Ils poursuivent la stratégie et les projets initiés par leur père. À l’occasion du 25ème anniversaire de l’entreprise, le centre d’innovation et de formation nouvellement construit à Ebersbach est inauguré. « Ce lieu nous permet de former plus de 350 utilisateurs, ainsi que nos commerciaux et nos techniciens d’atelier. Ces formations sont cruciales selon moi, aujourd’hui encore plus qu’hier. Si les technologies actuelles sont toujours plus efficaces, elles intègrent aussi une grande part de complexité, gage d’une valeur ajoutée pour l’utilisateur. Qu’il s’agisse de la mise en route, de la maintenance ou de l’entretien du matériel, les formations des utilisateurs sont des moyens indispensables pour garantir une utilisation adaptée et une qualité de travail optimale. Notre relation avec HORSCH nous a conforté lors du lancement de nos premières démonstrations et de nos propres programmes de formation, des actions qui contribuent directement à la réussite de notre entreprise. »
L’introduction du semoir universel Pronto DC en 2002 marque un véritable tournant. « La version de 6 mètres de largeur est notre best-seller, avec près de 250 machines en fonctionnement sur notre secteur. Cette largeur de travail est de loin la plus utilisée au sein de notre clientèle, bien que la tendance évolue déjà vers du 9 m », déclare-t-il. En 2022, le concessionnaire Agrartechnik Sachsen affiche un chiffre d’affaires global légèrement supérieur à 70 M€, dont 40% avec New Holland et 20% avec HORSCH. « Si l'on considère le chiffre d’affaires, HORSCH est notre deuxième fournisseur, derrière New Holland », souligne Ralph. Il estime que l’étendue de la gamme de produits constitue un réel atout puisqu’elle permet de proposer une solution adaptée aux besoins de chaque agriculteur pour des largeurs de travail et des exigences très variées, tant au niveau du travail du sol, de la protection des cultures, du semis que des solutions de désherbage mécanique de binage ou hersage. La renommée de la marque HORSCH constitue également une aubaine pour développer le marché de l’occasion.
« Après la réunification, HORSCH a été l’un des premiers fabricants d'outils de travail du sol et de semoirs à reconnaître le potentiel de l’agriculture est-allemande. »
- Marcus Bertelsmeier
« Si les technologies actuelles sont toujours plus efficaces, elles intègrent aussi une grande part de complexité, gage d’une valeur ajoutée pour l’utilisateur. Qu’il s’agisse de la mise en route, la maintenance ou l’entretien du matériel, les formations des utilisateurs sont des moyens indispensables pour garantir une utilisation adaptée et une qualité de travail optimale. »
-Ralph Bertelsmeier
Des échanges directs
« Au-delà de notre conviction pour les outils de la marque, la qualité du partenariat repose avant tout sur des relations durables basées sur la confiance. C’est précisément ce que nous retrouvons avec l’entreprise familiale HORSCH puisque nous travaillons en partie avec les mêmes interlocuteurs depuis 25 ans. Notre père avait de bonnes relations avec la famille Horsch. Aujourd’hui comme hier, les relations entre nos deux entreprises se nourrissent d’échanges réguliers et directs et nous bénéficions d’un soutien à tous les niveaux », salue Marcus Belterlsmeier. Et son frère de conclure : « HORSCH est un leader en matière d’innovation tout en restant proche du terrain, une philosophie et une vision portées essentiellement par les membres de la famille. Quel que soit le sujet, les familles Horsch et Leeb maintiennent toujours une longueur d’avance. C’est ce qui démarque précisément HORSCH de la concurrence. »
