Le Service-Après-Vente écrit en grosses lettres

Un bon service tourné vers le client, la fiabilité et une équipe motivée - ce sont les trois facteurs essentiels qui ont fait d'Agrotron-M l'un des principaux distributeurs de machines agricoles en Bulgarie.

Agrotron-M est présent sur le marché bulgare depuis 18 ans. Au cours de cette période, l'entreprise est passée de concessionnaire de machines d'occasion à importateur de matériels agricoles innovants et de haute qualité. Selon le rapport sur l'activité agricole de l'hebdomadaire bulgare Capital Weekly, publié en septembre 2019, la société s'est classée deuxième dans le classement des plus grands concessionnaires de machines agricoles en Bulgarie pour 2018. Actuellement, Agrotron-M distribue exclusivement les marques HORSCH, Olimac, Strautmann et Tehnos.

Une entreprise familiale en pleine expansion

Agrotron-M a été fondée en 2002 par le couple Meliha Ayretlik et Mehmed Yumerov - pour importer des machines agricoles d'occasion en provenance d’Allemagne. Le frère de Meliha Ayretlik, Metin, fait également partie du pool de Direction. "Après l'adhésion de la Bulgarie à l'UE et l’apparition de nouveaux modèles de financement européens dans le secteur agricole, la demande de machines modernes de qualité a augmenté. Nous avons réagi en incluant une technologie appropriée pour chaque gamme de produits", se souvient Meliha Ayretlik. En 2009, un bureau a été créé à Stara Zagora car l’'entreprise continue de se développer. Deux ans plus tard, une grande succursale est ouverte à Targovishte - avec une salle d'exposition, un entrepôt de pièces détachées et un atelier. La superficie du site est de plus de 10 200 m². Le bâtiment s'étend sur 3 500 m². En 2015, à peine quatre ans plus tard, une autre agence est ouverte dans le Montana, en plein milieu de l'une des grandes régions agricoles du pays. HORSCH est la principale marque qu'Agrotron-M représente aujourd'hui en Bulgarie.

Un chiffre d’affaires multiplié par deux

La coopération entre Agrotron-M et HORSCH a débuté en 2012. Petja Dainova, directrice commerciale de HORSCH pour la Bulgarie, se souvient des débuts : "Mon premier contact avec Agrotron-M a eu lieu à la fin de l'automne 2011. J'étais censé trouver des concessionnaires pour développer nos ventes. Notre première réunion a été très informelle. J'ai été impressionnée par la sincérité et la chaleur de l'accueil qui nous a été réservé. Outre l'atmosphère positive et le haut niveau d'organisation, le point principal qui nous a enthousiasmé sur Agrotron-M était l'atelier extrêmement bien équipé. Après une réunion à Agritechnica et grâce aux recommandations de nombreux agriculteurs dont nous avons reçu des commentaires très positifs sur leur coopération avec Agrotron-M, notre direction a rapidement pris la décision de faire de la société l'importateur officiel des machines HORSCH en Bulgarie. Bien entendu, des préoccupations ont également été exprimées lors de la phase initiale : le concessionnaire en sait-il assez sur notre technologie et nos machines ? Peut-il s'identifier à notre façon de penser ? Mais ces inquiétudes se sont rapidement dissipées. Les choses se sont très bien passées. En un an, Agrotron-M a pu doubler les ventes de HORSCH en Bulgarie".
Petja Dainova poursuit : "La structure, la mentalité, l'organisation, la manière de gérer l'entreprise sont très différentes chez Agrotron-M que chez la plupart des concessionnaires. Le mot clé est la cohésion : chaque employé fait partie d'un tout, chacun contribue à l'objectif commun. Vous n'entendrez jamais personne à Agrotron-M dire : Cela ne fait pas partie de mon travail ! C'est précisément cette attitude qui fait le succès de l'entreprise".

Une équipe soudée - la clé du succès

Agrotron-M compte une centaine d'employés. L'entreprise attache une grande importance à ne travailler qu'avec des professionnels qualifiés et bien formés. L'équipe commerciale est composée de vendeurs formés et expérimentés qui voyagent dans toute la Bulgarie. "Nos vendeurs sont très attentifs à ce que veulent les clients et se concentrent sur leurs exigences spécifiques afin de pouvoir répondre à ces attentes. Il ne s'agit pas seulement d'offrir une technologie, mais des solutions complètes pour une exploitation agricole moderne", souligne Meliha Ayretlik.
L'équipe de l'atelier est composée de professionnels qui suivent chaque année des cours de formation à l'entretien et à la réparation. Il faut garantir que les problèmes soient résolus rapidement. Les conditions de garantie sont claires.
HORSCH organise chaque année des formations à la vente et au service après-vente. "Dans le passé, les cours de formation à la vente étaient organisés dans nos locaux par des formateurs venus d'Allemagne. Mais depuis quelques années, nous invitons les employés d'Agrotron-M en Allemagne, où nous pouvons combiner de manière optimale la théorie et la pratique. La plupart des collègues du service sont également formés en Allemagne. Chez HORSCH, le niveau de performance des concessionnaires dans les différents pays est une référence. Agrotron-M est toujours au premier plan", déclare fièrement Petja Dainova.
Agrotron-M stocke les pièces détachées de nombreux fabricants différents. Il existe un grand choix de pneus, de roues, d'huiles, de lubrifiants, etc. "Même si la pièce de rechange requise n'est pas immédiatement disponible, le délai de livraison maximum n'est que de deux à trois jours. Pour garantir que nous sommes toujours disponibles pour nos clients pendant la saison, il y a un service hotline 24 heures sur 24 pour le stock pièces et l'atelier", explique Meliha Ayretlik.
Ni HORSCH ni Agrotron-M ne croient en une stratégie de "vente à tout prix". "Lorsqu'un client vient nous voir et est intéressé par une machine, notre principale préoccupation est de trouver la machine qui convient le mieux à son exploitation. Il arrive qu'un client souhaite acheter une machine très spécifique. Mais après des discussions et des consultations, il se décide pour une autre. Une solution qui est tout simplement la mieux adaptée à ses conditions et à son utilisation et qui plus est, est performante", explique Petja Dainova.

Avant de décider d'un investissement, il est important pour les agriculteurs de voir comment la machine fonctionne dans le champ. C'est pourquoi Agrotron-M et HORSCH s'appuient sur des démonstrations directement dans les fermes. HORSCH organise presque chaque année en Allemagne les journées Pro HORSCH. Agrotron-M y participe toujours avec un grand groupe d'agriculteurs. En plus des démonstrations et des visites d'usines, il y a aussi des informations sur les dernières innovations, dont beaucoup sont en cours dans les fermes d'essai de la famille Horsch. Cette approche pratique convient très bien aux agriculteurs bulgares.

Une présence numérique active

Aujourd'hui, une bonne stratégie marketing est extrêmement importante pour le succès d'une entreprise. Agrotron-M ne fait pas exception à la règle. "Nous adoptons une approche interdépendante de la communication, en promouvant nos produits et services par des actions qui s'imbriquent et se complètent. Nous sommes actifs dans les médias classiques comme les magazines spécialisés, et dans les réseaux sociaux comme Facebook et Instagram : c'est ainsi que nous touchons à la fois nos clients existants et de nouveaux clients potentiels", rapporte Meliha Ayretlik, qui poursuit : "Nous avons un site web moderne et fonctionnel avec beaucoup de contenu d'images et de textes et, bien sûr, un canal YouTube. La jeune génération d'agriculteurs est en ligne. Nous devons être à jour sur ce point. Pour maintenir l'intérêt des médias sociaux, nous publions quotidiennement du contenu protégé par un droit d'auteur, y compris des vidéos de démonstrations tournées sur les fermes de nos clients".
"Pour HORSCH et moi-même, la coopération avec Agrotron-M a toujours été agréable, ce qui nous a amenés, au fil du temps, là où nous sommes aujourd'hui. Quand je viens à la succursale de Targovishte, l’activité est toujours soutenue. Il y a beaucoup de choses qui se passent - les machines sont déchargées, chargées, assemblées, les clients sont reçus, et ainsi de suite. Contrairement à d'autres concessionnaires, où tout est  plutôt calme. Cohésion, esprit d'équipe, motivation et respect du client - chaque employé agit selon ces principes. C'est le grand atout de l'entreprise. Lorsqu'un agriculteur arrive et a besoin d'aide, personne ne rentre chez lui tant que le client n'est pas satisfait, quelles que soient les heures de travail. Il n'est donc pas surprenant que de nombreuses relations avec les clients durent depuis plus de 15 ans", résume Petja Dainova.
Mais qu'est-ce que cela signifie réellement de diriger une entreprise familiale aussi florissante ? Meliha Ayretlik répond avec un sourire : "C'est un défi ! Quand il s'agit de l'avenir d'Agrotron-M, l'intérêt de la société passe avant tout ! Aussi différents qu’ils soient , chaque membre de la Direction possède des connaissances et des compétences particulières et contribue ainsi au bon développement de l'entreprise. J'espère et j'ai confiance que cela continuera".