Un concept avec de nombreux avantages
De plus en plus d’agriculteurs réfléchissent à la manière d’entrer en contact avec la société, mais aussi à de nouvelles sources de revenus. La vente directe (communication et vente à destination des clients sans intermédiaire), lorsqu'elle est utilisée à bon escient, rend les deux possibles.
Tous les ans, le Ceres Award élit l’agriculteur de l’année pour les régions germanophones. Cette année, il y avait de nombreuses approches intenses et souvent créatives autour du thème de la vente directe. Parmi celles-ci, un agriculteur a proposé que les internautes, moyennant une participation de 50 EUR, parrainent le fourrage d’un animal de leur choix et communiquent avec cet animal par vidéo conférence.
Nous souhaitons ci-après présenter deux concepts avec un focus particulier sur l’agriculture. Ernst Lütje de Wasbüttel près de Wolfsburg ainsi que Stefan Leichenauer de Tengen près de Constance sur le bord du Lac du même nom ont réussi à faire progresser leur chiffre d’affaires grâce à la commercialisation de leurs produits en local. Ils figurent avec Mathias Maier de Basse-Bavière parmi les trois finalistes de la catégorie agriculture que HORSCH en tant que sponsor du prix Ceres soutient depuis de nombreuses années.
Pionniers en matière de pommes de terre et de patates douces
Déjà enfants Ernst Lütje, Jochen Gaus et Ulrich Behrens étaient amis de bac à sable. Une base parfaite donc pour réussir ensemble encore aujourd’hui dans les affaires avec plusieurs sociétés de droit civil. La société civile Ährenwert compte une surface totale de 610 ha, dont 442 ha sont loués et 342 ha sont irrigables. Les terres sont composés de sols de gley hydromorphes avec un large éventail de qualité de sols entre 18 et 60 points. Ils cultivent entre autres sur environ 168 ha du blé d’hiver, sur 96 ha des betteraves sucrières, sur 77 ha de l’orge de printemps, sur 54 ha du colza d’hiver, sur 34 ha du seigle, sur 20 ha de l'épeautre et d’autres espèces telles que les oignons. Le produit phare est actuellement la patate douce cultivée sur 4 ha.
Le point de départ de la vente directe a été en 1992 quand les familles Gaus et Lütje ont commencé à cultiver des pommes de terre. « Elles étaient si bonnes que nous étions réellement convaincus que d’autres devaient partager cette expérience. Et voilà, l’idée de la vente directe était née » s’amuse Ernst Lütje. « L’objectif étant de commercialiser les pommes de terre au plus près du client. Nous avons démarré avec des cageots de pommes de terre en libre-service et des points de vente dans les fermes des environs. En1999, nous avons développé notre propre logo pour assoir notre marque comme marque régionale. Ainsi, nous avons attiré l’attention des commerces alimentaires. Grâce au retour aux produits régionaux et l’intérêt nouveau pour les circuits courts, notre produit répond à une tendance très actuelle encore aujourd’hui . Il s'inspire de la devise : les produits régionaux sont les meilleures produits bio », dit le quarantenaire avec fierté.
L’entreprise ne cesse de faire avancer la stratégie de commercialisation de manière innovante avec pour objectif d’augmenter l’attractivité des pommes de terre et de tenir compte des besoins des clients. En 2017, ils ont mis en place une forme de commercialisation de la pomme de terre jusque-là totalement inconnue en Allemagne, à savoir en passant par les commerces d’alimentation – avec un système d’étalage entièrement dédié à la vente en vrac de la pomme de terre. Le client peut donc déterminer la quantité de pommes de terre achetée lui-même et les emmener dans un sac en papier réutilisable. Pour parfaire la pensée de la durabilité, l’entreprise a remplacé les sacs en plastique par des filets pour pommes de terre en cellulose compostables. Quasiment tous les marchés EDEKA ont pu enregistrer une progression de 100% entre 2018 à 2019 (50 magasins approvisionnés par leur propre camion) grâce à l’expansion systématique de la distribution des marchandises en vrac à l’aide du système d’étalage dédié et les sacs dépourvus de plastique.
« Nous essayons de faire participer la société à notre entreprise à l’aide de relations publiques, de notre présence dans les crèches, les écoles et les entreprises. Pour ce faire, Facebook, Instagram, les encarts publicitaires dans les journaux et notre site internet font partie intégrante de notre communication avec le consommateur. Le client final et les supermarchés apprécient nos présentoirs singuliers sur roulotte ou vieux tracteurs », explique Lütje qui propose non seulement un produit tendance avec ses patates douces, mais qui réalise également un travail de pionnier en aidant à promouvoir la culture de ce tubercule qui aime la chaleur sur le sol allemand. La surface cultivée ne cesse de s’agrandir et en plus de la patate douce proprement dite, les chips sont aussi vendues sous la marque propre Gaus-Lütje dans les magasins EDEKA.
Faire de sa propre personne une marque grâce à des relations publiques habiles.
„Régional et durable, c’est l’idéal“, déclare Stefan Leichenauer âgé de 41 ans. Il essaie de commercialiser tous les produits de son exploitation de 145 ha en vente directe. Il vend par exemple son blé de qualité supérieure à un meunier dans le voisinage qui lui à son tour vend le blé à plusieurs boulangers du coin. En ce qui concerne ses vaches à viande, il travaille avec un boucher de son village, l’épeautre est vendu à un fabricant régional de pâtes et pour son orge de printemps, il est en train de chercher une brasserie. Ses surfaces agricoles ne se trouvent pas forcément dans une région propice – les sols sont extrêmement caillouteux.
„Mon grand-père m’a toujours emmené dans les champs et a essayé de m’expliquer la valeur de la terre. Il disait « tu as un capital de 17 cm – c’est le sol. Tu le négliges, dans 17 ans tu feras faillite. Si tu la chéries, tu seras toujours un bon cultivateur ». Aujourd’hui, je prends pleinement conscience de ce qu’il voulait dire à l’époque. A 15 ans, j’ai dit à mon père « je veux travailler la terre » et il a tout de suite été d’accord « je t’aiderai toujours de façon à ce que nous y arrivions ». En 2001, j’ai eu mon BTS agricole et je voulais avancer coûte que coûte. Mais mon père m’a toujours un peu freiné. A cette époque, je ne comprenais pas pourquoi. Mais en 2016, j’ai subi un burn-out », raconte Stefan Leichenauer de manière très sereine. Sa famille, surtout sa femme et ses deux fils l’ont aidé avec l’aide d’un professionnel à traverser cette mauvaise passe. Entre-temps, il partage son vécu de cette période avec ses homologues.
Comment cela a pu arriver ? Pendant la période qui précédait le burn-out, il avait fait grandir son exploitation de 30 à 145 ha et augmenté le nombre de taurillons à l'engraissement dans son étable de 50 têtes. « Que j’ai pu retrouver le plaisir de pratiquer mon métier est aussi dû à mes projets régionaux de vente directe. On est fier d’entendre les gens dans la boulangerie demander le pain fabriqué avec la farine du Leichenauer. « Une agriculture hybride se met en place depuis plusieurs années. L’exploitation Lauterbach est une exploitation exemplaire sélectionnée par le Land du Bade-Wurttemberg pour cette forme d’agriculture qui tente de réunir ce qu’il y a de mieux dans l’agriculture conventionnelle et biologique. «Aujourd’hui, j’applique des amendements au sol ou j’utilise une herse étrille dans mes céréales. Nous obtenons de belles récoltes malgré la terre caillouteuse. Et maintenant les mots de mon grand-père prennent tout leurs sens. » Sa façon de gérer et de commercialiser ses produits permettent à Stefan Leichenauer de toucher toutes les couches de la société et ce, à travers les régions. Il a plusieurs milliers de followers sur les réseaux sociaux et même les politiques le sollicitent pour connaître ses appréciations sur l’agriculture de demain. Beaucoup de discussions cependant démarrent directement sur l’exploitation – tous les jeudis. Car ce jour là, sa femme confectionne elle-même avec les céréales de leur fabrication différentes sortes de pain. Environ 80 miches de pain trouvent directement leur consommateur final.
