L’apprentissage par l’école buissonnière
Tomasz Stypułkowski est le gagnant du concours polonais AgroLiga 2019.
Il a notamment été récompensé pour le développement de sa société Roltoma. Son dynamisme s’incarne notamment dans les ventes de machines HORSCH : elles ont déjà presque doublé entre la reprise du territoire de vente en 2018 et février 2020. Comment est-il parvenu à ce résultat ?
Tout a commencé lorsque Tomasz Stypułkowski faisait l'école buissonnière… Si souvent qu'il n'est pas passé dans la classe supérieure de son école de technologie. Il a finalement obtenu son diplôme de l'école professionnelle en 2001. A 18 ans, en quête d'aventure et de meilleurs revenus, il quitte sa ville natale, Stypułki-Swięchy, dans la région polonaise de Podlasie pour rejoindre la Norvège.
Pendant 12 ans, il occupe différents emplois : dans une pépinière, dans une entreprise de construction et même dans un abattoir, qui employait des travailleurs du monde entier pendant la saison pour la tonte et la transformation des moutons. "La Norvège est un pays magnifique, calme et paisible. Les contacts entre les personnes sont marqués par la confiance. J'ai acheté une maison puis j'ai épousé mon amour d’enfance en 2011", explique Tomasz à Stypułkowski.
‘’Mon entrée dans le monde des affaires du machinisme agricole n’a rien de spectaculaire. En 2005, je voulais acheter un tracteur pour mon père. J’avais deux offres alléchantes à ma disposition. C’est ainsi que les deux premiers tracteurs sont partis pour la Pologne. Mon père a vendu un des tracteurs avec un bon bénéfice et j’ai pris goût à la chose. J'avais 21 ans. En 2007, j'ai créé une entreprise qui importait des machines de Norvège. Je suis très reconnaissant à mes parents pour leur aide et leur soutien dans le développement de mon entreprise".
Retour au pays
‘‘Pourquoi suis-je retourné dans mon pays? Car j'ai remarqué que je pouvais également avoir une vie agréable en Pologne, voyager dans toute l'Europe et acheter des machines d'occasion. Par ailleurs, le calme qui règne en Norvège me lassait quelque peu. Et pour un Polonais de tempérament, il n'est pas facile d'établir des contacts plus étroits avec des Norvégiens emprunts de tranquillité. C'est pourquoi je me suis souvent senti seul là-bas".
Tomasz Stypułkowski a des racines agricoles. Son père avait 16 vaches laitières, il possédait 20 hectares de terres cultivables et était bien mécanisé pour l'époque socialiste : deux tracteurs, une arracheuse de pommes de terre et une moissonneuse-batteuse. Tomasz connaissait donc les machines agricoles, il avait de l'expérience et savait quel type de machines il recherchait.
Aujourd'hui, la société Roltoma vend des machines neuves et d'occasion. Depuis 2014, l'entreprise exporte les produits de la société polonaise "Inter-Tech" de Zambrów vers la Norvège. Récemment, Tomasz Stypułkowski a également repris la représentation exclusive en Pologne pour les épandeurs de lisier de la marque irlandaise Conor. En 2019, Massey Ferguson a nommé Roltoma, meilleur distributeur de la marque. Depuis 2018, Roltoma est également concessionnaire officiel de la société HORSCH.
La société offre aux agriculteurs locaux un service technique - pour les machines achetées chez Roltoma, et chez d'autres concessionnaires. Les services de récolte de céréales, d’ensilage et de fenaison et la location d'épandeurs de lisier, d'épandeurs de fumier et de rouleaux de prairie font également partie des services proposés.
Lorsqu'on lui demande de quoi dépend une telle réussite, Tomasz Stypułkowski répond spontanément : "de la rapidité de la prise de décision, de l'intuition et il faut s'entourer des bonnes personnes". Selon lui, un commerçant doit être positif et cohérent. Des qualités telles que la diligence, la persévérance, l'engagement, la connaissance des produits et la volonté de réussir sont également importantes.
De nombreuses démonstrations
Le succès de HORSCH avec Roltoma est en partie dû à un homme qui possède les mêmes qualités que l’on vient d’évoquer : Radosław Sorokosz, vendeur chez Roltoma, est un passionné de la marque HORSCH. Il soutient les produits et les clients apprécient beaucoup ses conseils. Il est LA personne de contact pour la marque HORSCH pour les clients comme pour ses collègues. Il les soutient notamment lors de l'argumentation sur les produits. Ce qui le rend encore plus crédible : il est lui-même agriculteur et gère une ferme de 50 hectares.
Afin de promouvoir la distribution des produits HORSCH, Roltoma a essayé de nombreuses stratégies de vente. Les actions suivantes ont été couronnées de succès : une vingtaine de manifestations par an, une journée portes-ouvertes une fois par an et des démonstrations individuelles chez les agriculteurs intéressés. Les journées au champ ne figurent plus sur cette liste. "Il y a trop de gens qui ne sont pas intéressés par un investissement éventuel. Le mieux, c’est moins de personnes, mais avec un intérêt réel", ajoute le patron de Roltoma. Il existe également diverses actions sur Internet et bien sûr des brochures, des newsletters, des promotions et des offres de financement.
Ce que les clients apprécient beaucoup, c'est la hotline et la permanence du SAV pendant la saison. Les techniciens sont de garde en alternance et sont toujours disponibles.
Pour Roltoma, la satisfaction du client est la priorité absolue : " le prix ne joue pas un rôle aussi important qu’on veut bien le dire. Un client satisfait revient. C’est l’inverse qui est problématique : si le client est insatisfait parce que la machine est trop grande, trop petite ou ne dispose pas du bon équipement, d’où l’importance essentielle du bon conseil".
Compter les arguments
Roltoma emploie 25 salariés. Pour la partie commerciale, il y a sept vendeurs. Cinq personnes sont responsables des pièces de rechange et neuf personnes travaillent au Service après-vente.
Les employés sont formés par le directeur commercial régional de HORSCH, Michal Kolakowski et également par HORSCH à Schwandorf. Une fois par trimestre, Radosław Sorokosz échange autour des innovations avec ses collègues. Une fois par an, des formations commerciales d'un ou deux jours sont organisées. Les machines haut de gamme de HORSCH représentent un investissement conséquent et les arguments de vente doivent donc être justes.
La stratégie de vente prévoit également des visites de l'usine de Schwandorf avec des clients potentiels. Cette année, malheureusement, de telles visites n'ont pas pu avoir lieu en raison du coronavirus. En janvier et février, des formations pour les fabricants de semences et d'engrais sont également organisés dans la zone de vente de Roltoma. "Nous participons avec des machines HORSCH et nous expliquons aux participants ce qui les rend si particulières. Nous tournons également nos propres vidéos, par exemple avec le Pronto, qui peuvent ensuite être visionnées sur YouTube", informe Tomasz Stypulkowski.
L'exploitation moyenne dans la région compte 30 à 40 hectares, mais les grandes exploitations de plusieurs centaines d'hectares se développent petit à petit. Les sols varient de l'argile au sable. La Voïvodie de Podlachie est située au nord-est et donc dans la région la plus froide de Pologne. La période de végétation y est donc plus courte de trois semaines que dans le reste du pays. Cela influe également sur les exigences des agriculteurs.
En route pour l‘expansion
En raison des fenêtres de travail courtes et du coût de la main d’œuvre, qui a triplé entre-temps, les agriculteurs n'ont plus beaucoup de temps pour effectuer les réparations. Ils ne recherchent donc plus des machines bon marché, mais des machines de qualité, efficaces et rapides. C'est là que HORSCH se distingue. En ce qui concerne les semoirs, Roltoma vend principalement des HORSCH Pronto et Express. Depuis le début de la récente collaboration, onze pulvérisateurs HORSCH Leeb et plusieurs déchaumeurs à disques HORSCH Joker ont déjà été vendus !
L'entreprise connaît une croissance constante. Aujourd'hui, Roltoma possède deux succursales à Siemiatycze et à Kolno. Une nouvelle concession est en cours de création à Augustów. Les travaux de construction y battent toujours leur plein et l'ouverture de l'agence est prévue pour le printemps 2021.
Tomasz Stypułkowski se charge lui-même de la présence de l'entreprise sur Internet et du marketing en ligne. Particulièrement actif sur Facebook, il s'assure que sa page soit active. La société recueille déjà plus de 10 000 Likes. "Notre page Facebook est vivante ! Nous partageons nos problèmes, nos succès et notre vie quotidienne", ajoute-t-il.
Pour Tomasz Stypułkowski, le calme, une base solide et le fait de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier sont des garanties importantes de succès. "De chaque voyage à l'étranger, je rapporte des connaissances pour l'entreprise. Vous pouvez apprendre de chaque expérience, même des plus négatives. Parfois, il faut être au fond, comme moi quand je suis allé en Norvège il y a 18 ans pour comprendre : "Je ne veux manquer aucune opportunité."
Avec ces années de succès, Tomasz Stypułkowski sait que les résultats économiques sont à la hauteur de l’énergie investie. Mais, il sait également qu’il faut rester modeste et reconnaissant et surtout ne pas se déconnecter des réalités. Ainsi, Roltoma soutient sans cesse des projets locaux et fournit gratuitement, par exemple, les machines nécessaires à l’entretien d'un terrain de football. En outre, chaque année, lui et ses employés sélectionnent des projets caritatifs, qui sont ensuite soutenus par un pourcentage du chiffre d'affaires de Roltoma.
Et lorsque Tomasz Stypułkowski a besoin d'une pause, il retrouve sa maison en Norvège où il sait apprécier le calme et la nature.
Le concours AgroLiga a une histoire de plus de 25 ans en Pologne. Chaque année, le prix est décerné aux meilleures entreprises du secteur agricole et aux meilleures exploitations. En 2019, les lauréats ont reçu leur certificat des mains du président polonais Andrzej Duda. Le prix n'est lié à aucune subvention. Il contribue à la croissance de l'image des entreprises récompensées.