Un match joué à domicile
Claas Thuringe GmbH (DE)
Avec son site de Ronneburg, HORSCH possède une grande unité de production dans la région et est donc très présent chez les clients finaux. Le concessionnaire local est Claas Thuringe. Nous avons rencontré son PDG, Jonathan Köber.
Claas Thuringe se situe dans une zone industrielle à Schwabhausen, toute proche de l’autoroute A4. Son siège social est idéalement situé au cœur de son secteur commercial, les succursales étant situées à Barchfeld, Buttelstedt, Ebeleben et Vachdorf. C’est ici que nous avons rencontré Jonathan Köber..
terraHORSCH : M. Köber, la concurrence aime à dire aux entreprises appartenant au groupe Claas qu’elles s’occupent avant tout des tracteurs, moissonneuses-batteuses et ensileuses. Est-ce vrai ?
Jonathan Köber : Une chose est sûre : Claas est notre fournisseur principal. Cependant, notre travail ne consiste pas uniquement à vendre les produits Claas et à en assurer le service. Nos clients, les agriculteurs, attendent de notre part une offre de machines agricoles la plus complète possible et qui correspond à leurs besoins. C’est pourquoi nous avons d’autre cordes à notre arc avec les machines HORSCH, Rauch, Krampe, Rabe, Zunhammer, Tebbe, Bressel & Lade ou encore Kubota. Comme les constructeurs, je mise sur la fidélité. Je préfère travailler avec des spécialistes plutôt qu’avec des full-liners. A cet égard, HORSCH et Claas se ressemblent énormément.
terraHORSCH : Quelle est l’importance de HORSCH pour vous ?
Jonathan Köber : En termes de chiffre d’affaires, HORSCH arrive en seconde position après Claas. Notre collaboration date de 2016. Auparavant, une structure différente existait sur notre secteur commercial. Le développement de notre part de marché et de nos ventes est très bon. Nous sommes en pleine croissance. Pour le travail du sol et le semis, nous sommes leader sur le marché. Et nous revêtons également une certaine importance pour HORSCH: en termes de ventes, nous étions le troisième concessionnaire en Allemagne en 2018. Notre collaboration a permis un démarrage en trombe...
terraHORSCH : Et comment s’est déroulée cette évolution ?
Jonathan Köber : C’était avant tout un grand défi à relever, notamment pour le service. En effet le parc machines était, dès le départ, très conséquent. Nous avons réussi à maîtriser cela ensemble. Pour nous, il était important que la transition se déroule sans heurts pour les clients et nous y sommes parvenus.
terraHORSCH : Pouvez-vous nous expliquer comment ?
Jonathan Köber : Le service est la clé du succès. Dans ce domaine, nous avons embauché et beaucoup investi. Pratiquement tous nos sites comptent deux collaborateurs spécialisés, un pour le travail du sol et pour le semis, un autre s’occupe de la pulvérisation. Tous ont suivi une formation complète chez HORSCH. De plus, le personnel HORSCH est très présent et toujours disponible. Nous avons même une personne dédiée au soutien commercial. Pour l’ensemble de l’entreprise, nous consacrons environ un million d’euros pour les formations auprès des différents fournisseurs. Chacun de nos employés suit ainsi 20 jours de formation par an. Par ailleurs, nous disposons d’un stock important de pièces. Si l’on prend en exemple l’électronique, une erreur peut paralyser complètement la machine. Dans le pire des cas, nous sommes en mesure de monter un nouvel ordinateur de bord, quel que soit le lieu où la machine se trouve. En très peu de temps, le semoir peut donc être à nouveau opérationnel. Nos clients sont majoritairement des céréaliers avec une approche très professionnelle. Leurs attentes sont donc en concordance. Je pense que nous avons réussi à gagner leur confiance ces dernières années. La thématique du service s’applique pour l’ensemble de nos fournisseurs. Chez nous, il y a toujours deux chefs d’atelier sur chaque site. L’un est responsable de la préparation des machines, l’autre s’occupe des processus liés au SAV et aux problèmes techniques majeurs. Nous avons récemment formé nous-mêmes trois chefs d’atelier qui s’investissent toujours plus dans l’organisation des ateliers. Auparavant, tout était régi par le siège. En conséquence, les compétences sont disponibles sur tous les sites. Le service est pour nous un facteur essentiel qui nous distingue de la concurrence.
terraHORSCH : L’arrivée de nouvelles machines comprometelle votre organisation ?
Jonathan Köber : Dans tous les cas, l’innovation est une chose positive. Cela nous incite en partie à mettre en place de nouveaux concepts créatifs. Par exemple, les clients ne sont plus disposés à acheter une machine à partir d’un prospectus ou d’informations glanées sur une exposition. Souvent même, une démonstration ne suffit plus. Nous avons alors proposé l’essai d’une machine incluant un forfait service et ce, pendant un an. Donc, nos clients étaient à l’abri de tout imprévu et pouvaient faire leur choix avec sérénité. Certes et c’était aussi notre arrière-pensée, cela aurait dû permettre de créer un véritable parc de machines d’occasion. Eh bien, cela fut un échec : pratiquement 100 % des clients conservent leur machine. Cependant, nous avons limité le nombre de location à 20 machines, 60 % sur du court terme et 40 % sur le long terme, soit 4 ans. La journée annuelle au champ HORSCH, qui se déroulera le 6 septembre à Dingelstädt, est également un outil marketing important.
terraHORSCH : HORSCH connaît une forte croissance en pulvérisation. Qu’en est-il pour vous ?
Jonathan Köber : La situation est assez similaire pour nous. Mais, ce n’est pas une coïncidence. Nous avons déjà participé deux fois à la ‘’journée des compétences pour la protection des cultures en Thuringe’’ qui se déroule tous les deux ans à Turnus. Là, nous n’exposons pas seulement des machines, mais nous organisons également des conférences sur des thèmes d’actualité ou d’innovation liés à l’avenir de l’agriculture. Claas Thuringe ne se voit pas comme un concessionnaire de machines agricoles, nous voulons également être un relai pour dialoguer sur des sujets qui nous importent. Dans notre région, il y a beaucoup d’automoteurs. Notre parc comprend douze machines. Cette année, nous en sommes déjà à trois unités.
terraHORSH : Quelles sont les machines HORSCH les plus importantes ?
Jonathan Köber : Cela change toujours un petit peu. 2017 fut l’année du déchaumeur à disques. Nous avons vendu une grande quantité de Joker RT. Le Leeb LT a été en 2018, un gros pourvoyeur de chiffre d’affaires. Même l’Avatar devient de plus en plus populaire. Nos clients sont avant tout à la recherche de solutions leur permettant d’augmenter leur productivité. Cependant, des circonstances particulières jouent également un rôle, comme un programme de subventions pour les technologies de protection des cultures respectueuses de l’environnement.
terraHORSCH : Les structures de votre région emploient souvent des travailleurs qui ne sont pas au fait des techniques agricoles. Les technologies sont quant à elles de plus en plus pointues. Cela pose-t-il problème ?
Jonathan Köber : Nous formons non seulement nos propres collaborateurs, mais également nos clients. Cela commence par la mise en route des machines que nous organisons avec le soutien des techniciens HORSCH. En outre, nous formons les chauffeurs depuis 2016, une fois par an en ce qui concerne les pulvérisateurs et les semoirs. La pratique occupe une place importante. Il est souvent question d’échanges entre utilisateurs, mécaniciens, techniciens SAV et démonstrateurs. Le plus important est de rester en contact avec les clients. Ensemble, nous pouvons trouver les solutions aux problèmes et générer de la valeur ajoutée. Notre ambition est qu’ils puissent travailler, semer et récolter mieux.