Neustálý růst a ambiciózní cíle

Společnost Pekass působí jako prodejce zemědělských strojů již více než 30 let. To, co začalo jako nápad tří přátel, se dnes v České republice etablovalo jako stálá součást firmy. Blízkost k zákazníkovi byla od samého počátku prioritou. Jasné jsou i cíle do budoucna. O cestě firmy hovoří s terraHORSCH vedoucí prodeje Vojtěch Pivnička.

Příběh společnosti Pekass začíná v roce 1991, kdy se tři přátelé – Miroslav Pilz, František Srb a Miroslav Švingr – rozhodli založit společnost, která by měla ve středních Čechách trvalý vliv na zemědělství. Jejich cílem bylo vytvořit distribuční síť, která by stroje nejen prodávala, ale také zajišťovala jejich sevis a odborné využití. Vize tří zakladatelů byla jasná: Pekass se měl stát partnerem zemědělců v České republice. Po krátké době měla mladá společnost sedm zaměstnanců a brzy byly otevřeny první pobočky, aby byla blíže zákazníkům a byla přítomna v různých regionech. Tato strategie se ukázala jako úspěšná a vedla ke stálému růstu. Dalším důležitým mezníkem bylo otevření nového sídla v Uhříněvsi v roce 1994. Od té doby se Pekass soustředí na základní priority, kterými jsou prodej a údržba strojů a prodej náhradních dílů. Zákazníci oceňují zejména bezproblémové dodávky náhradních dílů a profesionální servis. Po celosvětové hospodářské krizi se následující roky vyznačovaly propadem ve všech hospodářských odvětvích. Od roku 2010 však obrat opět roste, což je částečně způsobeno silným růstem obchodu s náhradními díly a rostoucím počtem servisních prací v prodejních a servisních centrech. K tomuto účelu byly vybudovány dobře vybavené dílny o celkové ploše 6 000 m². Desátá pobočka byla otevřena v roce 2021 u příležitosti 30. výročí založení společnosti. S ročním obratem ve výši 40 milionů eur (1 miliarda korun) dosáhla společnost také významného cíle, o který dlouho usilovala. Dnes má Pekass jedenáct poboček a ředitelství a 150 zaměstnanců a rozrostl se i za hranice středních Čech. V současné době společnost řídí Miloslav Kozák, Radek Mašek, Vojtěch Pivnička a Zdeněk Volmut.

Spolupráce se společností HORSCH

Pekass prodával stroje těch výrobců, o které byl mezi zákazníky zájem. Zpočátku mezi ně patřily společnosti Överum, John Deere a Zetor. V roce 2004 byla podepsána smlouva na prodej strojů HORSCH. To znamenalo začátek úspěšného partnerství, které nyní trvá již 20 let. “Pro mnoho našich zákazníků byla společnost HORSCH novou firmou, ale díky nápadům a vizi Michaela Horsche jsme je dokázali nadchnout pro nové technologie," říká vedoucí prodeje Vojtěch Pivnička, který je ve společnosti Pekass od roku 2009. Spolupráce se díky tomu rychle rozvíjela. Zatímco společnost HORSCH neustále rozšiřovala své produktové portfolio a přibyla nová oblast s technologiemi na ochranu rostlin, rozrostla se i prodejní síť společnosti Pekass. „Nyní prodáváme pestrou směs  všech druhů výrobků. Terrano je u našich zákazníků velmi oblíbené, ale absolutními bestsellery jsou také Joker a zejména Pronto. Pronto přesvědčuje zejména tím, že je to univerzální a snadno použitelný stroj, který dobře funguje ve většině podmínek," vysvětluje Vojtěch Pivnička. Pokud bychom měli porovnat stroje na zpracování půdy a secí techniku z hlediska prodejů, poměr by byl 60 % stroje na zpracování půdy a 40 % secí technika. Významnou roli však nyní hraje i technika na ochranu rostlin. Kromě samochodných strojů jsou u zákazníků oblíbené zejména tažené postřikovače Leeb AX a LT.

Nejlepší možná zákaznická podpora

Konkrétní stroje, které jsou zákazníkům prodávány, se v jednotlivých pobočkách liší. Zatímco některé se specializují na zpracování půdy, jiné se zaměřují spíše na secí techniku nebo ochranu rostlin. To umožňuje ještě cíleněji a konkrétněji reagovat na požadavky zákazníků a zaručit optimální poradenství a servis. „Důležité je nejen prodávat stroje, ale také podporovat zákazníky při jejich používání. To je důležité zejména pro nové zákazníky, protože za stroji se skrývají sofistikované koncepty. Proto musíme stále více času věnovat tomu, abychom zákazníkům ukázali, jak stroje správně obsluhovat a používat, aby dosahovali dobrých výsledků," vysvětluje Vojtěch Pivnička. Základem těchto rozsáhlých znalostí je dobře vyškolený servisní personál. Základním kamenem pro to jsou pravidelná školení. „V sezóně 22/23 jsme absolvovali celkem deset školení, která se vždy skládala z teoretické a praktické části. Zhruba stejný počet plánujeme i pro letošní sezónu," vysvětluje David Fabiánek, vedoucí zákaznického servisu. „Vždycky říkáme, že první stroj prodá prodejce a další servisní tým. Ti musí být přesvědčiví a vždy zemědělce podporovat," dodává Vojtěch Pivnička a zdůrazňuje důležitost školení. Kromě speciálně pořádaných akcí se společnost HORSCH pravidelně a ráda účastní i školení, aby byla vždy na špičce technologického vývoje a mohla tyto znalosti předávat zákazníkům.

Výměna a komunikace

Důležitou součástí práce jsou výstavy a polní dny, jejichž cílem je navázat dialog se zákazníky. „Každý rok se v regionu koná jeden velký polní den. Letos ho pořádá společnost HORSCH, a my se jej zúčastníme." V posledních dvou letech jsme podobné akce pořádali sami." Například v roce 2023 se konal velký polní den s přibližně 500 návštěvníky u zákazníka v Osluchově, kde mimo jiné vystoupil Michael Horsch. Stejná akce proběhla v roce 2022 v Dymokurech. „Pořádáme ale také menší předváděcí akce v několika regionech, kde ukazujeme některé stroje a jejich fungování v daných podmínkách. Předem si stanovujeme cíle, kterých chceme dosáhnout, a také přemýšlíme, na který region se chceme zaměřit. Takové akce jsou dobrou příležitostí, jak představit naše portfolio strojů. Na druhou stranu nám také dávají příležitost zaměřit se na různé technologie, takže můžeme dát akcím konkrétní téma, například StripTill nebo NoTill. Po uplynutí určité doby lze pak měřit úspěch na základě počtu prodaných strojů." Tyto akce slouží zemědělcům také jako příležitost k vzájemné diskusi o technologii: „Zákazníci nebo potenciální zákazníci mají velkou důvěru v to, co říkají ostatní zemědělci," uvádí Vojtěch Pivnička. „Na posledních dvou akcích měli Michael a Philipp Horsch přednášku. Pro mnoho zákazníků je to také důvod, proč na akce přijít, a pro mě osobně je také důležité, že HORSCH má pro ně osobní přístup a že zakladatel je stále aktivní a najde si čas na rozhovory se zákazníky. Jsme proto rádi, že máme tuto podporu, protože nejdůležitější součástí dobrého partnerství je komunikace. Jak mezi zákazníkem a společností Pekass, tak mezi společností Pekass a společností HORSCH. Je důležité vzájemně probírat nejen úspěchy, ale také neúspěchy – a to neprodleně. Pokud totiž něco nejde podle plánu, mělo by se to sdělit v době, kdy ještě můžete na danou situaci reagovat. Upřímnou komunikaci při spolupráci s firmou HORSCH velmi oceňuji."

Společný růst

Pekass prodává stroje HORSCH již 20 let. Společnost vždy našla profesionální řešení pro každou výzvu. „Před 15 lety, když jsem nastoupil do společnosti Pekass, zde bylo velmi rodinné prostředí a i společnost HORSCH byla ještě menší. Vždy jsme měli kontakt se stejnými lidmi a často jsme byli na místě ve Schwandorfu, abychom věci projednali osobně, nikoliv e-mailem nebo po telefonu. Dodnes se v obou společnostech v důsledku jejich růstu hodně změnilo. HORSCH je přední světovou společností s velkým vlivem, ale i my jsme hodně vyrostli a máme dobré jméno v České republice. A myslím, že to tak bude i nadále. Ještě před 15 lety tvořil HORSCH jen část našeho portfolia, dnes je to téměř 50 %." Pekass se v současné době zaměřuje především na stroje JCB a HORSCH. „Když chcete něco dělat dobře, musíte tomu věnovat úsilí," říká Vojtěch Pivnička.