Ein Markt mit globaler Bedeutung

Warum die USA für HORSCH eine wichtige Säule bleiben.

Die Landwirtschaft in den USA spielt eine entscheidende Rolle für die globale Nahrungs­mittel­produktion. Rund 30 % der welt­weiten Mais- und Soja­bohnen­produktion kommen aus amerika­nischen Betrieben. Diese Kulturen sind das Rückgrat der interna­tionalen Liefer­ketten für Futter­mittel, Lebens­mittel und Bio­kraft­stoffe. Die Anbau­flächen gehören zu den ertrag­reichsten der Welt. Daher gibt es in den USA viele hoch­professionelle land­wirt­schaft­liche Betriebe, die große Flächen bewirt­schaften und dabei besonderen Wert auf Effizienz und Leistung legen.
Für Unternehmen wie HORSCH macht dies die USA zu einem besonders wichtigen Markt. Groß­betriebe, die Nutzung moderner Technik und ein starker Fokus auf Produktivität passen gut zu den Einsatz­möglich­keiten von Hoch­leistungs­maschinen.

Gleichzeitig ist das globale land­wirt­schaft­liche Umfeld in den letzten Jahren zunehmend unsicherer geworden. Wetter­kapriolen, sich verändernde politische Verhältnisse und Handels­störungen haben die Märkte weniger vorher­sehbar gemacht. In solch einem Umfeld wird Diversifi­zierung zu einer wichtigen Strategie für international tätige Unternehmen. Eine starke Präsenz in mehreren Regionen verringert Risiken und schafft Stabilität für eine lang­fristige Entwicklung.

HORSCH in Nordamerika

HORSCH ist seit Anfang der 2000er Jahre in den USA aktiv. Eine der ersten Maschinen, die auf den Markt gebracht wurden, war die Joker. Sie trug dazu bei, die Hoch­geschwindig­keits-Scheiben­bearbeitung als effiziente Methode für Rück­stands­bewirt­schaftung und Saat­bett­bereitung zu etablieren.
Seitdem erlebte die Entwicklung des Unternehmens in Nord­amerika sowohl Phasen starken Wachstums als auch Phasen, die strate­gische Anpassungen erforderten. In den letzten Jahren trugen eine erneute Fokussierung und ein verstärktes Engagement – insbesondere unter der Führung von Lucas Horsch – dazu bei, die Aktivitäten des Unternehmens in Nord­amerika neu auszurichten. Heute ist dieser Markt wieder eine wichtige Säule in der globalen Strategie von HORSCH.
Im Mittelpunkt dieser Entwicklung steht die enge Zusammen­arbeit mit dem Händler­netz. HORSCH setzt verstärkt auf leistungs­fähige Vertriebs­partner, um die Maschinen zu den Landwirten zu bringen und den Service zu bieten, den moderne landwirt­schaft­liche Betriebe brauchen.

Rolle des Händlernetzwerks

Auf den Märkten für landwirt­schaft­liche Maschinen spielt die Beziehung zwischen Hersteller, Händler und Landwirt eine entscheidende Rolle. Während Marketing und die Leistung der Maschine für den Erst­verkauf von entscheidender Bedeutung sind, hängt die lang­fristige Kunden­zufrieden­heit oft von der Qualität der Betreuung durch den zuständigen Händler ab.
Die Händler sorgen dafür, dass die Maschinen in kritischen Feld­arbeits­zeiten einsatz­bereit bleiben. Sie stellen Service­techniker zur Verfügung, gewähr­leisten die Verfüg­barkeit von Ersatz­teilen, bieten Unter­stützung bei der Maschinen­einstellung und führen Schulungen für Bediener durch. Ihre Professiona­lität und Reaktions­fähig­keit haben großen Einfluss darauf, ob sich ein Landwirt beim nächsten Maschinen­kauf wieder für dieselbe Marke entscheidet.
Für HORSCH ist der Aufbau eines zuverlässigen Händler­netz­werks daher von entscheidender Bedeutung für ein nach­haltiges Wachstum in Nordamerika. Landwirte erwarten ein hohes Maß an Unterstützung und der Händler ist in der Regel der erste Ansprech­partner für alle service­bezogenen Fragen.

Erwartungen an den Service

Die Verfügbarkeit von Service­leistungen spielt in Nordamerika eine noch größere Rolle als in vielen anderen Regionen der Welt. Die Entfernungen zwischen land­wirtschaft­lichen Betrieben und den Händlern sind oft deutlich größer als in Europa und die Zeit­fenster bei der Feld­arbeit können äußerst eng sein.
Der Anbau von Mais und Sojabohnen dominiert weite Teile des Mittleren Westens. Die Spanne für die Aussaat ist oft sehr kurz. Wenn eine Maschine in diesen entscheidenden Tagen nicht einsatz­bereit ist, kann dies erhebliche Auswirkungen auf den Ernte­ertrag und die Renta­bilität des Betriebs haben.

Aus diesem Grund ist ein schneller Zugang zu Ersatz­teilen und gut ausgebildeten Service­technikern unerlässlich. Landwirte treffen ihre Entscheidungen bei Maschinen­investitionen oft nicht nur aufgrund der Leistung, sondern auch aufgrund der Zuver­lässig­keit des Händler­supports und der Verfüg­barkeit von Ersatz­teilen während der Saison.

Herausforderungen und Unsicherheiten auf dem Markt

Der nordamerikanische Land­maschinen­markt verzeichnet derzeit einen deutlichen Rück­gang. Gegenüber den jüngsten Spitzen­jahren ist die Gesamt­nach­frage nach Land­technik um rund 25–30 % gesunken; in wichtigen Segmenten wie Hoch­leistungs­maschinen mit hoher PS-Zahl und Mähdreschern liegen die Einbußen in Teilen des Marktes sogar bei nahezu 50 %.
Ein entscheidender Faktor für diese Entwicklung ist das allgemeine wirt­schaft­liche und politische Umfeld. Eine sich rasch ändernde Handels­politik und Zoll­bestimmungen haben zu einer hohen Unsicher­heit auf dem Markt geführt. Für Hersteller erschwert dies die lang­fristige Planung.
Durch die Zölle haben sich die Kosten­strukturen für viele importierte Maschinen und Komponenten erheblich erhöht. Geräte, für die zuvor bestimmte Zölle galten, unterliegen nun höheren Sätzen, während zusätzliche Klassifizierungen und Vorschriften den Verwaltungs­aufwand erhöhen. Diese Entwicklungen führen nicht nur zu höheren Kosten, sondern verursachen auch logistische Heraus­forderungen.
In einigen Fällen verbleiben Sendungen mehrere Tage lang im Zoll, was die Lieferungen an die Händler und letztlich an die Landwirte verzögert. Solche Verzögerungen können Liefer­ketten stören und sogar die Produktions­pläne für Maschinen beeinflussen.
Hersteller können diese Kosten­steigerungen nicht immer direkt über höhere Preise an die Kunden weiter­geben. Infolge­dessen stehen die Unternehmen unter zusätzlichem Druck, einen Teil der finanziellen Belastungen selbst zu tragen.

Landwirte reagieren zurückhaltend

Die Unsicherheit auf dem Markt beeinflusst auch die Investitions­entscheidungen der Landwirte. Neben den Maschinen­kosten sehen sich viele Erzeuger mit steigenden Ausgaben für Dünge­mittel, Kraft­stoff und andere Betriebs­mittel konfrontiert.
Unter diesen Umständen gehen viele landwirt­schaft­liche Betriebe bei der Anschaffung von Maschinen vorsichtiger vor. Anstatt in neue Maschinen zu investieren, konzentrieren sich einige Landwirte auf die Wartung und Reparatur ihres bestehenden Maschinen­parks, um dessen Lebens­dauer zu verlängern.
Wenn sich Landwirte doch zum Kauf neuer Maschinen entschließen, werden die Verfüg­barkeit von Ersatz­teilen und die Nähe zum Händler oft zu entscheidenden Faktoren. In unsicheren Zeiten können Zuverlässig­keit und schneller Support wichtiger sein als rein technische Vorteile der Maschinen.

Stärkung des Händlernetzes

Vor diesem Hintergrund ist der Ausbau und die Stärkung des Händler­netzes für HORSCH in Nordamerika zu einer Priorität geworden. Während das Netzwerk über mehrere Jahre hinweg relativ stabil geblieben war, hat sich in letzter Zeit sehr viel getan.
In den letzten zwei Jahren – und insbesondere in den letzten sechs Monaten – konnte das Unternehmen mehrere neue Händler gewinnen. Diese Entwicklungen haben dazu bei­getragen, die Präsenz von HORSCH in wichtigen Agrar­regionen wie Iowa, Indiana sowie Nord- und Süddakota zu stärken.
Die Auswahl neuer Vertriebs­partner erfordert sorg­fältige Überlegungen. Potenzielle Partner müssen offen für die Zusammen­arbeit mit weiteren Marken sein und sich für den Aufbau lang­fristiger Beziehungen zu Landwirten engagieren. In manchen Fällen kann es für Händler, die eng mit einem einzigen Hersteller zusammen­arbeiten, schwierig sein, sich ausreichend um zusätzliche Produkt­linien zu kümmern.
Die geografische Abdeckung ist ein weiterer wichtiger Faktor. Zu viele Händler in einer einzigen Region können zu internem Wett­bewerb und Unzufrieden­heit führen. Daher konzentriert man sich bei der Suche nach neuen Partnern in der Regel auf Gebiete, in denen bestehende Händler den Markt nicht vollständig abdecken können.

Über den Verkauf hinaus

Die Händler unterstützen Landwirte auf viel­fältige Weise über den ersten Maschinen­verkauf hinaus. Während der Saison geben sie oft Tipps zu Maschinen­einstellungen und Anpassungen auf dem Feld, um die Leistung zu optimieren. Bevor die Aussaat oder die Pflanzen­schutz­maßnahmen beginnen, organisieren viele Händler Schulungen für die Landwirte zum Thema Einrichtung und Wartung der Maschinen.
Nach der Saison werden die Maschinen durch zusätzliche Wartungs­arbeiten und Wartungs­empfehlungen auf das nächste Jahr vorbereitet. Diese kontinuier­liche Unter­stützung ist entscheidend, um sicher­zustellen, dass die Maschinen so viel Zeit wie möglich auf dem Feld im Einsatz sind.
Auch die landwirt­schaft­lichen Systeme unterscheiden sich innerhalb der USA erheblich. Während in weiten Teilen des Mittleren Westens der Schwer­punkt auf dem Anbau von Mais und Sojabohnen liegt, haben sich andere Regionen auf Kulturen wie Getreide, Kartoffeln, Gemüse oder Futter­pflanzen spezialisiert. Durch diese regionalen Unterschiede müssen Händler fundierte lokale Fach­kenntnisse entwickeln und ihre Service­leistungen an die Bedürfnisse ihres Kunden­stamms anpassen.

Neues Ersatzteilzentrum

Um die Service-Infrastruktur weiter zu stärken, hat HORSCH ein neues Ersatz­teil­lager in Zentral-Illinois eröffnet. Das Grund­stück, das zuvor als land­wirt­schaft­licher Standort genutzt wurde, befand sich bereits im Besitz des Unter­nehmens. Angesichts des anhaltenden Wachstums des Maschinen­bestands auf den Feldern und des Ausbaus des Händler­netzes wurde der Bedarf für ein zentral gelegenes Ersatz­teil­zentrum immer deutlicher.
Die Anlage wird in erster Linie als Vertriebs­zentrum für den Mittleren Westen und den Osten der USA dienen, sodass Händler in Spitzen­zeiten Ersatz­teile wesentlich schneller erhalten.

Ziel ist es, die Liefer­zeiten deutlich zu verkürzen und sicher­zustellen, dass wichtige Kompo­nenten genau dann verfügbar sind, wenn die Land­wirte sie am dringendsten benötigen. Eine schnellere Logistik verbessert nicht nur die Kunden­zufrieden­heit, sondern trägt auch dazu bei, die Händler in der Region zu unter­stützen.
Das Lager wird auch bei der Anwerbung neuer Händler­partner eine wichtige Rolle spielen. Eine zuverlässige Teile­verfüg­bar­keit ist eine der wichtigsten Voraus­setzungen für Händler, die eine Zusammen­arbeit mit einem Hersteller in Betracht ziehen.
Angesichts des wachsenden Angebots an weiteren Produkt­linien – wie beispiels­weise Spritzen – im Mittleren Westen gewinnt eine starke Service-Infrastruktur noch mehr an Bedeutung. Die Sicher­stellung, dass alle erforder­lichen Ersatz­teile jeder­zeit verfügbar sind, ist entscheidend für die Aufrecht­erhaltung der Leistung und Zuver­lässig­keit, die Landwirte von HORSCH Geräten erwarten.

Lieferketten unter Druck

Auch das Beschaffungs- und Liefer­ketten­management ist aufgrund der jüngsten politischen Entwicklungen komplexer geworden.
Zölle und sich ändernde Handels­vor­schriften haben die Kosten für den Import von Maschinen und Komponenten nach Nord­amerika in die Höhe getrieben. Neben den finanziellen Auswirkungen hat sich auch der Verwaltungs­aufwand für die Einhaltung der Vorschriften erheblich erhöht. Erweiterte Zoll­tarif­klassifi­zierungen und zusätzliche Zoll­unterlagen erhöhen den Arbeits­aufwand für Logistik­teams und können den Versand verlang­samen. Die Auf­recht­erhaltung einer verläss­lichen Liefer­kette ist daher zu einer größeren Heraus­forderung geworden.
HORSCH hat daher den Schwer­punkt seiner Beschaffungs­strategie auf Diversifi­zierung und Flexibilität gelegt. Durch die Abstimmung globaler Liefer­ketten auf die regionale Material­bestands­planung will das Unternehmen auch unter sich ändernden Bedingungen Stabilität gewähr­leisten.
Lokale Lager­bestände spielen bei diesem Ansatz eine besonders wichtige Rolle. Durch die Bevor­ratung kritischer Ersatz­teile in Nord­amerika können Reaktions­zeiten verkürzt werden und es wird sicher­gestellt, dass Händler und Landwirte genau dann Unter­stützung erhalten, wenn sie diese am dringendsten benötigen.

Praxisnahe Ausbildung des Vertriebsnetzwerks

Händler in Nordamerika vertreten oft eine breite Palette an Produkten und Marken, während Landwirte aus einer Vielzahl unter­schied­licher technischer Lösungs­ansätze wählen können. Umso wichtiger ist es, Wissen nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch zu vermitteln. Erst durch die Arbeit direkt auf dem Feld lassen sich Zusammen­hänge besser verstehen und acker­bau­liche Vorteile nach­voll­ziehbar erklären.
Aus diesem Grund legt HORSCH im Sommer einen verstärkten Fokus auf die praktische Ausbildung des Vertriebs­netzwerks im AgTec Zentrum in Minnesota. Verkäufer und Produkt­spezialisten aus den USA und Kanada kommen für eintägige Trainings­veranstaltungen zusammen, um mit den HORSCH Produkt­experten zu lernen, wie Heraus­forde­rungen aus der Praxis analysiert und passende Lösungs­ansätze entwickelt werden können.
Im Mittelpunkt steht dabei die Agronomie. Ziel ist es, nicht über Maschinen­merkmale zu argumentieren, sondern von den acker­bau­lichen Anforde­rungen des Kunden auszugehen. Die Teilnehmer beschäftigen sich zunächst mit den agrono­mischen Hinter­gründen und lernen anschließend, wie Maschinen so präsentiert und eingestellt werden können, dass die Vorteile in der Praxis sicht­bar und leicht verständlich werden.