Näher am Landwirt: Neustart in Italien
HORSCH stellt sich auf dem italienischen Markt vertriebsseitig neu auf. Christoph von Starck und Martin Kramer erklären die Hintergründe und welche Rolle dabei die Nähe zu den Landwirten spielt.
Italien ist geprägt von vielen kleinen und mittleren, aber wenigen großen Betrieben. „Die Mehrheit des Ackerbaus findet in der Po-Region statt“, erklärt Christoph von Starck (Director of Global Sales). „In Richtung Süden wird zunehmend Gemüse angebaut, aber auch Getreide. Im Sommer ist es sonnig und trocken, aber in den letzten Jahren hatten Landwirte zunehmend mit Überflutungen und heftigen Regenfällen zu kämpfen – gerade im Norden.“
Die Folgen des Klimawandels sind bereits spürbar: „Viele merken, dass sie größere und schlagkräftigere Technik benötigen, um in den kurzen Zeitfenstern effizient zu arbeiten“, erklärt Martin Kramer (Regional Sales Manager). Gleichzeitig sind die Böden in Italien sehr heterogen.
„Alle 30 bis 40 km finden wir wieder andere Bedingungen vor – das macht es schwierig, die perfekte Maschine zu finden.“ In diesem Zusammenhang zeigt sich auch eine strukturelle Veränderung: „Wir beobachten, dass zunehmend Lohnunternehmer tätig sind, die Maschinen benötigen, um mit diesen Bedingungen umgehen zu können. Hier sehen wir großes Potenzial für HORSCH Technik.“
Neue Struktur
In den letzten 20 Jahren arbeitete man in Italien mit einem Importeur zusammen, der über ein Netzwerk an Unterhändlern verfügte. „Wir hatten zunehmend das Gefühl, dass das nicht der richtige Weg für uns ist“, sagt Christoph von Starck. „Es war schwierig, das HORSCH Dreieck aus Händler, Kunde und Unternehmen in Italien aufzubauen, weil zwischen den Landwirten und uns zu viele Ebenen lagen und wir nicht nah genug dran waren.“
So fiel die Entscheidung für einen Neuanfang. „Wir haben die Zusammenarbeit mit dem Importeur Anfang des Jahres beendet und sind im Sommer neue Partnerschaften mit Händlern eingegangen“, fügt er hinzu. Aktuell wird das Netzwerk neu aufgebaut. Man ist auf der Suche nach weiteren Händlern, um ganz Italien abzudecken. HORSCH arbeitet nun mit ausgewählten Händlern zusammen, die in ihren Regionen fest verankert sind und jeweils ein klar definiertes Gebiet abdecken.
Martin Kramer beschreibt das Ziel: „Wir möchten näher am Kunden und in den Regionen stärker verwurzelt sein. Unsere Händler repräsentieren führende Traktormarken. Dadurch können wir Vorführungen unserer Maschinen anbieten – ein wichtiger Faktor in Italien.“
Fokus auf Anbaugeräte und Service
Bei der Auswahl neuer Partner legte man großen Wert auf einen Fokus auf Anbaugeräte. „Uns war wichtig, dass die Händler eine klare Strategie für den Verkauf unserer Maschinen haben“, so Christoph von Starck. „Wir haben jetzt auch einen Händler, der bei den Anbaugeräten exklusiv HORSCH Produkte vertreibt“, ergänzt Martin Kramer. Das Ziel: spezialisierte Partner, die die Maschinen verstehen, erklären und vorführen können.
Daher sind auch Schulungen ein großes Thema – sowohl für Händler als auch für Servicemitarbeiter. „Nur wenn sie die Technik genau kennen, können sie die Landwirte optimal unterstützen.“
Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf Service und Ersatzteilen. Martin Kramer betont: „Ein guter Service ist sehr wichtig. Durch das Netzwerk, das wir jetzt aufgebaut haben, sind wir näher an den Kunden und dadurch können wir besseren Service gewährleisten.“ Das neue Händlernetz wird über mehrere Läger für Ersatzteile verfügen. Christoph von Starck ergänzt: „Außerdem wird es ein System für den Übernachtversand geben, falls Teile fehlen, um die Ausfallzeiten der Maschinen zu minimieren.“
Zudem achtet man darauf, sprachliche Hürden abzubauen. So werden Prospekte und Bedienungsanleitungen auf Italienisch bereitgestellt. „Wir werden künftig vollständig in italienischer Sprache mit den Landwirten arbeiten – das war in der Vergangenheit ein Schwachpunkt, der jetzt behoben wird“, sagt Christoph von Starck.
Progressive Technik
Parallel zur neuen Struktur richtet sich der Blick auf die Technik, die zu den Bedingungen in Italien passt. „Terrano, Pronto und Maestro sind weit verbreitet. Gleichzeitig sehen wir ein großes Potenzial für Direktsaat und die entsprechenden Maschinen“, schildert Martin Kramer. „In den Ländern der Mittelmeerregion hat sich die Avatar unter trockenen Bedingungen bereits bewährt. Wir wollen Landwirten progressive Technologien vorstellen, mit denen sie ihre Herausforderungen bewältigen können“, fügt Christoph von Starck hinzu. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf dem Pflanzenschutz. „Wir möchten den Pflanzenschutz mit unserer Technik auf das nächste Level heben.“
Im Januar 2026 findet dazu in Italien erstmals ein HORSCH LEEB Pflanzenschutzseminar statt, bei dem Theo Leeb selbst die Technologien vorstellen wird. „Wir möchten den Landwirten unser Portfolio präsentieren und zeigen, wie Pflanzenschutz effizienter und effektiver durchgeführt werden kann“, erklärt Martin Kramer.
Wissen teilen, Vertrauen schaffen
Für HORSCH ist der Neustart in Italien mehr als eine Vertriebsänderung. „Wir möchten uns als eine Art landwirtschaftlicher Berater präsentieren und Erfahrungen und Wissen teilen“, erklärt Christoph von Starck. „So entsteht ein konstanter Austausch zwischen den italienischen Landwirten und unserer Zentrale. Damit wir genau ihre Bedürfnisse und Herausforderungen kennen.“
Dazu gehört auch mehr persönliche Präsenz. „Unsere Kollegen werden direkt mit den Landwirten vor Ort sprechen, um sie zu unterstützen und ihre Rückmeldungen direkt weiterzugeben“, so Martin Kramer. „Aus diesem Grund sind wir zurzeit auf der Suche nach einem HORSCH Vertriebsmitarbeiter vor Ort, um den italienischen Markt noch besser zu verstehen und die Maschinen optimal an die Bedingungen anzupassen.“
Ein sichtbares Zeichen dieser neuen Präsenz ist die Teilnahme an der EIMA – der größten Landtechnikmesse Italiens. „Wir werden das erste Mal dort vertreten sein“, fügt er hinzu. „Das ist wichtig, um unsere Maschinen zu präsentieren, aber vor allem, um mit Landwirten ins Gespräch zu kommen.“
Christoph von Starck fasst zusammen: „Wir wollen den italienischen Markt langfristig aufbauen – mit Nähe, Vertrauen und Technik, die den Landwirten hilft, unter ihren Bedingungen erfolgreich zu arbeiten.“