Der Markt braucht Spezialisten
AgroSznajder WKP ist der größte Landmaschinenhändler in Polen. Das Unternehmen bietet Dienstleistungen auf höchstem Niveau. Als Partner kommen daher nur Hersteller in Frage, deren Fokus komplett auf den Anforderungen der Landwirte liegt.
„Unter dem Namen Agroma Olsztyn Grupa Sznajder betrieben wir bereits eine Reihe von Geschäften für Ersatzteile und technisches Zubehör. Vor mehr als 15 Jahren stiegen wir dann in den Landmaschinenvertrieb ein“, erzählt Geschäftsführer Robert Kukuła, einer der Gründer des Unternehmens. „Da wir früher jedoch recht viele Marken im Angebot hatten, konnten unsere Verkaufsberater, vor allem aber die Servicetechniker, ihre Dienstleistungen nicht auf einem entsprechend hohen Niveau anbieten, wie wir es uns vorstellen. Ihnen fehlte schlicht das Detailwissen zu den einzelnen Maschinen. Daher fiel im Jahr 2017 die Entscheidung, die Anzahl unserer Partner drastisch zu reduzieren und sich auf nur zwei führende Hersteller zu konzentrieren.“ Einer davon ist HORSCH. Robert Kukuła sieht darin nur Vorteile: „HORSCH versteht nicht nur die Bedürfnisse und Herausforderungen, vor denen Landwirte heute stehen, sondern hat auch ein Gespür dafür, in welche Richtung sich die Landwirtschaft entwickelt. Dafür werden die Maschinen konstruiert.“
Agro Sznajder WKP war zunächst im Ermland und in Masuren tätig. „Veränderungen in der Händlernetzstruktur und unser Wunsch, so nah wie möglich am Kunden zu sein, führten dazu, dass wir zwei Jahre später unsere Präsenz auf die Region Großpolen und zwei Jahre darauf auf die zentralpolnischen Provinzen ausweiteten“, erinnert sich der Geschäftsführer.
Erfolgreiches Experiment
Für Robert Kukuła war die Entscheidung, eine Niederlassung des Unternehmens zu gründen, die sich ausschließlich auf den Verkauf und die Wartung von Maschinen von HORSCH spezialisiert, zunächst eher ein Experiment.
Doch es zeigte sich schnell, dass trotz Spezialisierung sowohl die Verkäufer als auch die Servicetechniker mehr als ausgelastet sind. Der Trend hin zu immer mehr maßgeschneiderten Maschinen für einen immer breiteren Kreis von Kunden bedeutet, dass sich ein Händler, der professionell agieren möchte, immer mehr auf eine Marke konzentrieren muss.
„Aufgrund der Strategie von HORSCH, den Landwirten immer neue Maschinen und Innovationen anzubieten, führen wir als Händler jedes Jahr mehrere dutzend individuelle Feldpräsentationen durch. Und die Eröffnung der Niederlassung in Oborniki, die ausschließlich auf die Marke HORSCH zugeschnitten ist, im Jahr 2018 war ein wichtiger Schritt in Richtung dieser Spezialisierung.“ Aufgrund der rasanten Entwicklung wurde der Hauptsitz der Niederlassung im Jahr 2020 von Oborniki nach Niepruszewo verlegt.
Wie sich in den folgenden Jahren zeigte, war das eine gute Entscheidung. Man konnte sich intensiver auf die Marke konzentrieren und so die Qualität des Produktangebots und des Kundendienstes verbessern. „Ich bin absolut überzeugt, dass das für alle positive Ergebnisse bringt“, betont Robert Kukuła.
Die Niederlassung in Niepruszewo liegt in einem der wichtigsten landwirtschaftlichen Gebiete des Landes. Gleichzeitig ist die Verkehrsanbindung günstig. Zwei Faktoren, durch die die Niederlassung nicht nur zu einem Zentrum für die professionelle Betreuung der Landwirte geworden ist, sondern auch zu einem wichtigen Lagerort für Ersatzteile. Dabei handelt es sich oft um solche, die z.B. aufgrund ihrer Größe nicht zum alltäglichen Geschäft gehören. „Damit unsere Kunden diese Teile schnell bekommen, haben wir zusammen mit HORSCH das entsprechende Sortiment erarbeitet. Gerade bei Maschinen, die in engen Zeitfenstern laufen, wie zum Beispiel Feldspritzen oder Sämaschinen, ist das besonders wichtig. Die Teile sind praktisch sofort verfügbar. Dies ist auch für Kunden anderer HORSCH Handelspartner in Polen wichtig, da wir von dort das gesamte Land bedienen.“
Die richtige Entscheidung
Robert Kukuła bekräftigt: „Aufgrund unserer Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit HORSCH sind wir nach wie vor davon überzeugt, dass die Spezialisierung auf einen Hersteller für uns als Händler von Maschinen inklusive der dazugehörigen Dienstleistungen die beste Lösung ist. Das breite Produktprogramm von HORSCH passt ideal in die polnischen Großbetriebe, aber auch für professionelle mittelgroße und kleine Betriebe.“
Weil HORSCH sein Programm ständig mit neuen Produkten ergänzt, z.B. der Spritze Leeb AX oder der Maestro TX, erreicht Agro Sznajder WKP praktisch jede Gruppe ambitionierter Landwirte. Die Erweiterung des HORSCH Sortiments um sehr spezielle Maschinen, z.B. die Streifenbearbeitungs-Sämaschine Focus oder Hybrid-Maschinen, erfordert jedoch eine intensive Schulung. „Durch die kontinuierliche Steigerung unseres Wissens und die Verbesserung unserer Qualifikationen können wir unsere Kunden optimal beim Kauf hochspezialisierter Maschinen wie der Avatar unterstützen. Die Avatar ist übrigens die erste 12 m breite Sämaschine in Polen für Direktsaat. Die Umsetzung solcher Projekte ist immer ein Highlight und motiviert uns, unser Niveau noch weiter zu steigern.“
Eigenes Wissen ständig erweitern
Die Niederlassung Niepruszewo ist mittlerweile für Agro Sznajder WKP, aber auch für HORSCH Polska zu einem zentralen Ort für die Ausbildung geworden. „Wir sind uns der Situation auf dem Arbeitsmarkt sowohl für Verkäufer als auch für Servicetechniker bewusst. Deshalb versuchen wir als Unternehmen, optimale Arbeitsbedingungen zu schaffen, damit unseren Kunden stets ein professionelles Team zur Verfügung steht, das sie beraten und nach dem Verkauf betreuen kann“, betont der Geschäftsführer.
Ein solch erfahrenes Team aus Servicetechnikern und Beratern für den Verkauf von Maschinen und Ersatzteilen ist die Basis für die professionelle Betreuung der Landwirte. „Deshalb legen wir großen Wert auf regelmäßige Schulungen und eine gründliche Einarbeitung in die Möglichkeiten der Maschinen und in neue Produkte. Ab dem Moment, wo eine neue Maschine auf den Markt kommt, müssen wir zu 100 % für sie bereit sein.“
Zu den Tätigkeiten von Agro Sznajder WKP gehören nicht nur die Beratung, Konfiguration und Bewertung von Maschinen, sondern auch deren Vorführung vor Ort. Deshalb werden sowohl in Eigenregie als auch in Kooperation mit HORSCH Polska Feldevents wie die HORSCH Roadshow veranstaltet, die großen Anklang bei den Landwirten finden. Individuelle Vorführungen gehören zum Alltag und ermöglichen den Kunden, die Maschine, für die sie sich interessieren, in der Praxis zu testen. Ebenso nimmt Agro Sznajder WKP an der Messe Agrotech in Kielce und der Agroshow in Bednary teil und unterstützt dort tatkräftig bei der Organisation.
Herausforderungen und Entwicklungsrichtungen
Die moderne Landwirtschaft verändert sich ständig – sie basiert zunehmend auf präziser Planung, der Analyse von Daten und Lösungen der Landwirtschaft 4.0. Robert Kukuła betont: „Als HORSCH Spezialist wissen wir, dass unsere Kunden nicht nur effiziente und langlebige technische Lösungen erwarten, sondern auch digitale Lösungen, die sie bei der Entscheidungsfindung auf Grundlage von Daten und Automatisierung unterstützen.“
Daher umfasst das Angebot des Unternehmens auch die Unterstützung der Landwirte bei der Implementierung neuer Technologien wie GPS-Systemen, Maschinenmonitoring, variabler Dosiersysteme für Pflanzenschutzmittel oder Düngemittel sowie integrierter Farmmanagementsysteme. „Wir arbeiten mit Landwirten zusammen, die ihre Betriebe als Produktionsunternehmen verstehen – sie analysieren bewusst die Kosten, investieren in Lösungen, die die Effizienz beeinflussen, und suchen nach Partnern, die sie mit Wissen und Erfahrung unterstützen und ihnen den Zugang zu modernen Werkzeugen erleichtern können“, beschreibt Robert Kukuła seine Kunden.
Die Zusammenarbeit mit dem Kunden beschränkt sich dabei nicht nur auf den Moment des Verkaufs. Für Agro Sznajder WKP ist der Kernpunkt die langfristige Beziehung zum Landwirt – beginnend mit einem Gespräch über die Anforderungen im einzelnen Betrieb, über die individuelle Beratung, Maschinenkonfiguration bis hin zur After-Sales-Betreuung und der gemeinsamen Erprobung neuer Lösungen im Feld. Dadurch können sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten und gleichzeitig den wachsenden Erwartungen an eine nachhaltige landwirtschaftliche Produktion gerecht werden.
Mit Blick auf die Zukunft betont Robert Kukuła: „Was vor wenigen Jahren noch eine Innovation war, ist heute bereits Standard. Deshalb wollen wir diesen Wandel nicht nur mitgestalten, sondern auch vorantreiben. Die geplanten Investitionen in den Ausbau des technischen Supports, die Erweiterung des Beraterteams und die Implementierung weiterer digitaler Innovationen sollen genau diesem Ziel dienen: eine moderne Landwirtschaft zu unterstützen, die Effizienz mit ökologischer Verantwortung verbindet.