Kontinuierliches Wachstum und ambitionierte Ziele
Seit über 30 Jahren ist Pekass als Händler für Landmaschinen aktiv. Was als Idee von drei Freunden begann, hat sich mittlerweile als feste Größe in Tschechien etabliert. Die Nähe zum Kunden wurde dabei von Anfang an großgeschrieben. Auch für die Zukunft gibt es klare Ziele. Verkaufsleiter Vojtěch Pivnička spricht mit terraHORSCH über den Weg des Unternehmens.
Die Geschichte von Pekass beginnt im Jahr 1991, als drei Freunde – Miroslav Pilz, František Srb und Miroslav Švingr – den Entschluss fassten, ein Unternehmen zu gründen, das die Landwirtschaft in Mittelböhmen nachhaltig prägen sollte. Ihr Ziel war es, ein Vertriebsnetzwerk zu schaffen, das nicht nur den Verkauf von Maschinen, sondern auch deren Wartung und den fachgemäßen Einsatz gewährleistet. Die Vision der drei Gründer war klar: Pekass sollte Partner der Landwirte in Tschechien werden.
Nach kurzer Zeit zählte das junge Unternehmen sieben Mitarbeiter und schon bald wurden die ersten Filialen eröffnet, um näher an den Kunden und in verschiedenen Regionen präsent zu sein. Diese Strategie erwies sich als erfolgreich und führte zu einem stetigen Wachstum. Die Eröffnung des neuen Hauptsitzes in Uhříněves im Jahr 1994 markierte einen weiteren wichtigen Meilenstein. Seither setzt Pekass auf die Eckpfeiler Vertrieb und Wartung von Maschinen sowie den Verkauf von Ersatzteilen. Besonders die reibungslose Versorgung mit Ersatzteilen und den professionellen Service wissen die Kunden zu schätzen.
Nach der Weltwirtschaftskrise waren die folgenden Jahre geprägt von einem Einbruch in allen Wirtschaftsbereichen. Seit 2010 steigt der Umsatz jedoch wieder an, was unter anderem am großen Wachstum im Ersatzteilgeschäft und den zunehmenden Servicearbeiten in den Vertriebs- und Servicezentren liegt. Hierfür wurden gut ausgestattete Werkstätten auf einer Gesamtfläche von 6.000 m2 gebaut.
Im Jahr 2021, zum 30-jährigen Bestehen, wurde die zehnte Filiale eröffnet. Mit dem Jahresumsatz von 1 Milliarde CZK (40 Mio. Euro) erreichte das Unternehmen in diesem Jahr auch ein großes Ziel, auf das man lange hinarbeitete. Heute hat Pekass elf Filialen und Hauptsitze sowie 150 Mitarbeitende und ist über die Grenzen Mittelböhmens hinausgewachsen. Aktuell wird das Unternehmen von Miloslav Kozák, Radek Mašek, Vojtěch Pivnička und Zdeněk Volmut geführt.
Zusammenarbeit mit HORSCH
Früher verkaufte Pekass Maschinen derjenigen Hersteller, die von den Kunden nachgefragt wurden. Zu Beginn waren das unter anderem Överum, John Deere und Zetor. Im Jahr 2004 wurde dann der Vertrag über den Vertrieb von HORSCH Maschinen unterzeichnet. Das markierte den Beginn einer erfolgreichen Partnerschaft, die nun schon seit 20 Jahren besteht. „Für viele unserer Kunden war HORSCH ein neues Unternehmen, aber dank der Ideen und Visionen von Michael Horsch konnten wir sie für die neuen Technologien begeistern“, sagt Verkaufsleiter Vojtěch Pivnička, der seit 2009 bei Pekass tätig ist. Die Zusammenarbeit entwickelte sich in der Folge rasch. Während HORSCH sein Produktportfolio stetig erweiterte und mit der Pflanzenschutztechnik ein neuer Bereich hinzukam, wuchs auch das Vertriebsnetzwerk von Pekass.
„Mittlerweile verkaufen wir einen bunten Mix aus allen Produktbereichen. Der Terrano ist bei unseren Kunden sehr beliebt, aber auch die Joker und vor allen die Pronto sind absolute Bestseller. Gerade die Pronto überzeugt, da sie eine universelle und einfach zu bedienende Maschine ist, die in den meisten Bedingungen gut arbeitet“, erklärt Vojtěch Pivnička. Wenn man beim Absatz einen Vergleich zwischen Bodenbearbeitungsgeräten und Sätechnik ziehen müsste, wäre das Verhältnis 60 % Bodenbearbeitung und 40 % Sätechnik. Aber auch Pflanzenschutztechnik spielt mittlerweile eine große Rolle. Neben den Selbstfahrern finden vor allem die gezogenen Modelle Leeb AX und LT Anklang bei den Kunden.
Bestmögliche Kundenunterstützung
Welche Maschinen konkret an die Kunden verkauft werden, ist von Filiale zu Filiale unterschiedlich. Während die einen auf Bodenbearbeitung spezialisiert sind, konzentrieren sich andere eher auf Sätechnik oder Pflanzenschutz. Dies ermöglicht es, noch gezielter und spezifischer auf die Anforderungen der Kunden einzugehen und eine optimale Beratung und Service zu gewährleisten.
„Es ist wichtig, nicht nur Maschinen zu verkaufen, sondern auch die Kunden beim Einsatz der Maschine zu unterstützen. Das ist gerade bei Neukunden relevant, da hinter den Maschinen ausgeklügelte Konzepte stecken. Von daher müssen wir immer mehr Zeit aufwenden, um den Kunden zu zeigen, wie sie die Maschinen richtig bedienen und einsetzen, um gute Ergebnisse zu erzielen“, erklärt Vojtěch Pivnička. Basis für dieses umfangreiche Wissen sind gut geschulte Servicemitarbeiter. Den Grundstein dafür bilden regelmäßige Schulungen. „Wir hatten in der Saison 22/23 insgesamt zehn Trainings, die immer aus einem theoretischen und einem praktischen Teil bestanden. Für diese Saison planen wir in etwa den gleichen Umfang“, erklärt David Fabiánek, Leiter des Kundendienstes. „Wir sagen immer: Die erste Maschine wird vom Vertriebsmitarbeiter verkauft und die anderen vom Service. Dieser muss überzeugend sein und die Landwirte stets unterstützen“, fügt Vojtěch Pivnička hinzu und unterstreicht damit die Relevanz der Schulungen. Neben den eigens durchgeführten Veranstaltungen nimmt man auch regelmäßig und gerne an Schulungen bei HORSCH teil, um immer auf dem aktuellsten Stand der Technik zu sein und dieses Wissen an die Kunden weiterzugeben.
Austausch und Kommunikation
Um mit Kunden in den Austausch zu treten, sind Ausstellungen und Feldtage ein wichtiger Bestandteil der Arbeit. „Pro Jahr gibt es in der Region einen großen Feldtag. Dieses Jahr wird von HORSCH selbst einer organisiert, an dem wir teilnehmen. In den letzten beiden Jahren haben wir ähnliche Veranstaltungen in Eigenregie organisiert.“ So fand beispielsweise 2023 ein großer Feldtag mit rund 500 Besuchern bei einem Kunden in Osluchov statt, bei dem unter anderem Michael Horsch einen Vortrag hielt. Die gleiche Veranstaltung fand 2022 in Dymokury statt.
„Wir organisieren aber auch kleinere Vorführungen in mehreren Regionen, bei denen wir bestimmte Maschinen zeigen und wie sie unter den Bedingungen arbeiten. Dabei setzen wir uns im Vorfeld Ziele, die wir erreichen möchten und überlegen uns auch, auf welche Region wir uns fokussieren. Solche Veranstaltungen sind eine gute Gelegenheit, das Maschinenportfolio zu präsentieren. Auf der anderen Seite geben sie uns auch die Möglichkeit, den Schwerpunkt auf verschiedene Technologien zu legen, sodass wir die Veranstaltungen unter ein bestimmtes Motto stellen, wie zum Beispiel StripTill oder NoTill. Mit etwas zeitlichem Abstand gilt es dann letztlich, den Erfolg anhand von verkauften Maschinen zu messen.“
Diese Veranstaltungen dienen auch dazu, dass sich die Landwirte untereinander über die Technik austauschen: „Das Vertrauen der Kunden oder der potenziellen Kunden in die Aussagen von anderen Landwirten ist sehr groß“, berichtet Vojtěch Pivnička. „Bei den letzten beiden Veranstaltungen hielten Michael und Philipp Horsch einen Vertrag. Für viele Kunden ist das auch ein Grund zu den Veranstaltungen zu kommen und für mich persönlich ist es ebenfalls wichtig, dass HORSCH für sie ein Gesicht hat und dass der Gründer noch immer aktiv ist und sich die Zeit nimmt, mit den Kunden zu sprechen. Von daher freuen wir uns über diese Unterstützung, denn der wichtigste Teil einer guten Partnerschaft ist die Kommunikation. Zwischen dem Kunden und Pekass, aber auch zwischen HORSCH und Pekass. Wichtig ist es, Dinge zu kommunizieren, die gut laufen, aber auch Dinge, die nicht so gut laufen – und zwar zeitnah. Denn wenn irgendetwas nicht so läuft wie geplant, sollte das zu einem Zeitpunkt kommuniziert werden, wenn man noch reagieren kann. Diese aufrichtige Kommunikation schätze ich bei der Zusammenarbeit mit HORSCH sehr.“
Gemeinsames Wachstum
Seit mittlerweile 20 Jahren werden bei Pekass HORSCH Maschinen verkauft. Für jegliche Herausforderungen hat man dabei stets professionelle Lösungen gefunden. „Vor 15 Jahren, als ich zu Pekass kam, war es hier noch sehr familiär und auch HORSCH war noch kleiner. Wir hatten immer Kontakt mit den gleichen Leuten und waren oft vor Ort in Schwandorf, um Dinge persönlich zu besprechen statt per Mail oder am Telefon. Bis heute hat sich in beiden Unternehmen durch das Wachstum einiges verändert. HORSCH ist ein global führendes Unternehmen mit großem Einfluss, aber auch wir sind stark gewachsen und haben einen guten Namen in Tschechien. Und ich denke, dass sich das auch so fortsetzen wird. Noch vor 15 Jahren war HORSCH nur ein Teil unseres Portfolios, heute sind es nahezu 50 %.“ Bei Pekass konzentriert man sich derzeit vor allem auf Maschinen von JCB und HORSCH. „Wenn man etwas gut machen will, dann muss man sich darauf fokussieren“, sagt Vojtěch Pivnička dazu.
Nicht nur die Partnerschaft mit Pekass feiert in diesem Jahr Jubiläum. Im Zuge des 40-jährigen Bestehens von HORSCH lud das Unternehmen seine Händler nach Schwandorf ein. An dieser Veranstaltung nahmen auch Mitarbeitende von Pekass teil. „40 Jahre sind eigentlich eine kurze Zeitspanne, um ein derartiges Unternehmen aufzubauen und zu einem globalen Partner in der Landtechnik zu werden.“
Mit Blick auf die kommenden Jahre bleibt man bei Pekass ambitioniert und zukunftsorientiert: „Was wir für die Zukunft möchten, ist, dass das Unternehmen wächst. Und diese Möglichkeit sehen wir durchaus als gegeben. In den letzten Jahren haben wir unser Gebiet auch geografisch ausgeweitet und wir versuchen, auch in Regionen aktiv zu werden, in denen HORSCH noch nicht so stark vertreten ist. Das heißt, wir arbeiten noch intensiver und näher an den Kunden und sehen nach wie vor großes Potenzial.“