Gemeinsam gewachsen
Seit 25 Jahren arbeitet Agrartechnik Sachsen erfolgreich mit HORSCH zusammen. Dr. Marcus und Ralph Bertelsmeier, die Söhne des Unternehmensgründers, erinnern sich an die Anfänge, berichten von den Meilensteinen der Zusammenarbeit und sprechen über die Herausforderungen der Zukunft.
Gemeinsame Werte, „groß“ denken und mutige Visionen sind das Fundament der langjährigen Geschäftsbeziehung zwischen den familiengeführten Unternehmen HORSCH und Agrartechnik Sachsen.
Die gemeinsame Geschichte begann mit der Wiedervereinigung Deutschlands. Bis dahin beschränkte sich der Landtechnikhersteller HORSCH auf einen Standort, den heutigen Unternehmenshauptsitz Schwandorf in Bayern. In einfachen Werkstätten wurden dort verschiedene landwirtschaftliche Maschinen und Geräte produziert und ausschließlich im Direktvertrieb vermarktet. Bernhard Bertelsmeier verdiente sein Geld zu der Zeit als angestellter Geschäftsführer eines ost-westfälischen Landmaschinenhändlers. Mit der Wende erkannten sowohl Michael Horsch als auch Bernhard Bertelsmeier ihre Chancen in den großen Agrarstrukturen der ehemaligen DDR. Während Bertelsmeier 1990 den Schritt in die Selbstständigkeit wagte und im sächsischen Ebersbach sein eigenes Landmaschinenhandelsunternehmen Agrartechnik Sachsen gründete, konkretisierte Michael Horsch seine Vision von größeren Arbeitsbreiten für internationale Märkte und hatte dabei auch die neuen Bundesländer im Blick. „Nach der Wende war HORSCH einer der ersten Anbieter von Bodenbearbeitungsgeräten und Sätechnik, der das Potenzial der ostdeutschen Landwirtschaft erkannte“, betont Marcus Bertelsmeier (49 Jahre).
„Die Familien Bertelsmeier und Horsch verbindet seit 25 Jahren eine vertrauensvolle und enge Zusammenarbeit. Professionelle Landmaschinenhändler wie Agrartechnik Sachsen sind wichtige Partner für uns.“
Geschäftsführung HORSCH
Aus dem Nichts
Sein Vater habe das eigene Unternehmen damals aus dem Nichts aufgebaut. Er mietete die Räume der ortsansässigen LPG und legte mit Fiatagri als Hauptlieferanten und zwei Mitarbeitern los. „Ziel unseres Vaters war es von Anfang an, große Vertriebsstrukturen zu schaffen. Entsprechend wählte er die weiteren Lieferanten aus. Den Service stellte er in den ersten Jahren über Partnerschaften mit Agrargenossenschaften bereit, die damals über eigene, große Werkstätten verfügten“, erinnert sich Marcus Bertelsmeier. Das Unternehmen wuchs stetig, so dass Mitte der 90er Jahre der Standort Ebersbach gekauft wurde und die Entscheidung fiel, den Service zukünftig über eigene Niederlassungen zu bewerkstelligen. Mittlerweile war das Unternehmen auf sechs Lieferanten und 25 Mitarbeitende angewachsen.
Im Jahr 1994 eröffnete Bernhard Bertelsmeier bereits die zweite Filiale und 1998 wurde die dritte Niederlassung eingeweiht. Im selben Jahr begann auch die Zusammenarbeit mit HORSCH. „Das Unternehmen von damals kann man mit dem von heute nicht mehr vergleichen. HORSCH beschäftigte schätzungsweise 80 Mitarbeiter, heute sind es weltweit mehr als 3.000. Und die Produktvielfalt und die Geräte waren deutlich kleiner. HORSCH war zu der Zeit gerade dabei, auf Händlervertrieb umzustellen und suchte die richtigen Partner. Wir waren einer der ersten HORSCH Händler“, erklärt Bertelsmeier nicht ohne Stolz.
„Die Zusammenarbeit haben wir unter anderem Wolfgang Kutschenreiter zu verdanken“, wirft sein Bruder Ralph ein. Kutschenreiter ist eine bekannte Größe der Landtechnikbranche aus den 80er und 90er Jahren und mittlerweile verstorben. Europaweit in verschiedenen Führungspositionen in Marketing und Vertrieb tätig und später als freier Strategieberater gestaltete er die Landtechnik-Branche mit. „Unser Vater lernte ihn in dessen Zeit als Geschäftsführer von Fiatagri Deutschland kennen. Er war es, der die Familie Horsch damals auf uns aufmerksam machte und den Kontakt herstellte“, sagt Marcus Bertelsmeier.
| Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH – Zentrale | |
| Inhaber & Geschäftsführer | Dr. Marcus Bertelsmeier (Vertrieb, Werkstätten, Ersatzteilgeschäft), Ralph Bertelsmeier (Finanzen, Marketing, Personalwesen) |
| Mitarbeiter | 150, davon 22 Auszubildende (Bau- und Landmaschinenmechatroniker, Fachkraft Lagerlogistik und Bürokauffrau) |
| Angebot | Neumaschinen- und Gebrauchtmaschinenverkauf von Landtechnik für die Außen- und Innenwirtschaft, Werkstattleistungen, Ersatzteilservice mit einem Lagerbestand im Wert von mehr als 10 Mio. €, Mietmaschinenangebot |
| Vertriebsgebiet | 40.000 km², südliches Brandenburg bis zur Linie Leipzig-Chemnitz und zur tschechischen Landesgrenze, Filialnetz mit 7 eigenen Niederlassungen und 2 Partnerhändlern als Servicestützpunkte |
| Marken | New Holland, HORSCH, JCB, Strautmann, Krone, Annaburger, Holmer, GEA, patura, Grimme |
| Kundenstruktur | Große Ackerbaubetriebe und Agrargenossenschaften mit mehreren 1000 ha auf den fruchtbaren Böden der Lommatzscher Pflege, kleinere Grünland-betonte Milchviehbetriebe im Erzgebirge und Zittauer Gebirge, Gemischtbetriebe auf leichten Standorten um Leipzig und in Ost-Sachsen sowie Lohnunternehmen |
Unkonventionell
Auf Einladung von HORSCH besuchte Bernhard Bertelsmeier in Begleitung seines Verkaufsteams und seines älteren Sohnes Marcus, damals noch Student der Agrarwissenschaften, den Unternehmensstammsitz Gut Sitzenhof. „Besonders beeindruckte uns damals das neue, gerade fertiggestellte Schulungszentrum, heute FITZentrum (Farming Innovation Training)“, erinnert sich der heutige Geschäftsführer. „Das war zu der Zeit einmalig in der Landtechnikbranche und sehr unkonventionell, rückblickend aber absolut fortschrittlich und die richtige Strategie. HORSCH hat sehr früh verstanden, wie wichtig Beratung, Schulung, Weiter- und Fortbildung sind und dass es eine Plattform für den gegenseitigen Austausch von Wissen und Erfahrung mit Kunden und Partnern braucht. Dass der Familie Horsch dies wichtiger war als eine repräsentative Produktionshalle, hat unseren Vater damals überzeugt und er entschied sich für die Zusammenarbeit“, erzählt Marcus Bertelsmeier. Außerdem habe HORSCH nach und nach ein Produktsortiment schlagkräftiger Landtechnik für internationale Märkte auf die Beine gestellt, das sich auch sehr gut für den ostdeutschen Ackerbau eignete. „Das öffnete uns die Tür zu Ackerbaubetrieben, die bis dahin noch nicht zu unserem Kundenkreis zählten. Ich glaube, das erste verkaufte HORSCH Gerät war ein Airseeder CO 6 mit 6 m Arbeitsbreite“, überlegt Marcus Bertelsmeier laut.
Sein Vater investierte 1999 in eine weitere Niederlassung. Dann folgte eine Phase der Konsolidierung mit umfangreichen Um- und Neubauten auf dem Betriebsgelände in Ebersbach. Dazu gehörte auch die Einrichtung der ersten eigenen Schulungsräume. Zum zehn-jährigen Firmenjubiläum hatte sich die Agrartechnik Sachsen etabliert. Zu diesem Zeitpunkt hatten sich auch einige Veränderungen beim Hauptlieferanten vollzogen und es wurden Traktoren und Erntemaschinen der Marke New Holland vertrieben.
Für die Zusammenarbeit mit HORSCH war die Inbetriebnahme des zweiten deutschen Werks im Jahr 2007 in Ronneburg wichtig. „Der Ausbau der Produktion entspannte die Liefersituation, aber vor allem bekannte sich HORSCH mit dem thüringischen Standort klar zu den neuen Bundesländern. Das hat uns sehr geholfen“, sagt Marcus Bertelsmeier, der drei Jahre zuvor ins elterliche Unternehmen eingestiegen war.
„Die nächste große Wachstumsphase begann 2009 und ist ebenfalls eng mit HORSCH verknüpft. Deren damaliges Marketingkonzept mit Maschinenvorführungen war absolut innovativ und zu der Zeit einmalig. Wir investierten also in Vorführmaschinen und stellten den ersten Vorführfahrer ein. Auch diese HORSCH Strategie ging auf. Vorführungen sind heute unser wichtigstes Marketing-Tool und wir beschäftigen vier Vorführfahrer“, erklärt Ralph Bertelsmeier (42 Jahre). Er arbeitet seit 2012 im elterlichen Unternehmen und managt unter anderem das Marketing.
Nachfolge
2014 starb Gründer Bernhard Bertelsmeier und seine Söhne übernahmen gemeinsam die Geschäftsführung – Marcus das operative und Ralph das kaufmännische Geschäft. Sie führten die geplanten Projekte fort. Dazu gehörte unter anderem der Bau eines eigenen Technologie- und Schulungszentrums in Ebersbach, das zum 25. Betriebsjubiläum eingeweiht werden konnte. „In unserer Zentrale schulen wir jährlich über 350 Anwender sowie eigene Verkäufer und Werkstattmitarbeiter. Das halte ich heute für wichtiger denn je. Die Technik ist zunehmend leistungsfähig, komplex und entsprechend werthaltig. Anwenderschulungen in den Bereichen Maschineneinstellung, Wartung und Pflege sind wichtig, damit der Kunde top Arbeitsergebnisse erzielt. Der Start mit Maschinenvorführungen und eigenen Schulungen begründet den Erfolg unseres Unternehmens und ist eng mit unserem Partner HORSCH verbunden“, betont Ralph Bertelsmeier.
Einen Durchbruch nennt er die Einführung der Universaldrillmaschine Pronto DC im Jahr 2002. „In der 6 m-Version ist sie mit etwa 250 Einheiten im Verantwortungsgebiet unser Bestseller. Diese Arbeitsbreite ist in unserer Kundschaft am weitesten verbreitet, wobei es sich bereits Richtung 9 m entwickelt“, sagt er. 2022 erzielte die Agrartechnik Sachsen einen Gesamtumsatz von knapp über 70 Mio. €, davon etwa 40 % mit New Holland und 20 % mit HORSCH. „Daran gemessen ist HORSCH nach New Holland unser wichtigster Lieferant“, betont Ralph. Das Produktprogramm sei mit Bodenbearbeitung-, Pflanzenschutz- und Sätechnik sowie Hacken und Striegel in diversen Arbeitsbreiten und Spezifikationen extrem breit und biete für jeden Kunden und Standort die passende Lösung. Von der international starken Marke HORSCH würden sie genauso im Gebrauchtmaschinengeschäft profitieren.
„Nach der Wende war HORSCH einer der ersten, der das Potenzial der ostdeutschen Landwirtschaft erkannte.“
- Marcus Bertelsmeier
„Die Technik ist zunehmend leistungsfähig, komplex und entsprechend werthaltig. Anwenderschulungen in den Bereichen Maschineneinstellung, Wartung und Pflege sind wichtig, damit der Kunde top Arbeitsergebnisse erzielt.“
-Ralph Bertelsmeier
Direkter Austausch
„Abgesehen vom Produkt sind uns als Vertriebspartner vor allem verlässliche Ansprechpartner wichtig und hier profitieren wir von der Beständigkeit des Familienunternehmens HORSCH. Zum Teil arbeiten wir sogar noch mit denselben Ansprechpartnern wie vor 25 Jahren zusammen. Unser Vater und die Familie Horsch hatten eine gute Verbindung. Damals wie heute gibt es einen intensiven und direkten Austausch zwischen unseren Unternehmen und wir bekommen Unterstützung auf allen Ebenen“, lobt Marcus Bertelsmeier die Zusammenarbeit und sein Bruder sagt abschließend: „HORSCH ist ein sehr innovatives und dennoch bodenständiges Unternehmen, das wesentlich durch die visionäre und engagierte Art der Familienmitglieder getragen wird. Neue Themen werden stetig verfolgt und die Familien Horsch und Leeb denken immer schon in den nächsten und übernächsten Schritten. Das zeichnet HORSCH auch gegenüber dem Wettbewerb aus.“
