Zufriedene Kunden

Der Händler Jaraguá Máquinas in Brasilien setzt auf zwei Trumpfkarten: die Maschinen von HORSCH und eine einzigartige Kundenbetreuung.

Innerhalb von 50 Jahren hat sich Brasilien von einem Lebensmittelimporteur zu einem weltweiten Exporteur von Getreide, Fasern und tierischem Eiweiß gewandelt. In verschiedenen Bereichen, zum Beispiel bei der Produktion von Kaffee, ist Brasilien weltweit führend. Dies ist das Ergebnis einer Kombination aus Investitionen in Technik, größerem Wissen über den Boden und modernen Anbaumethoden, was eine Bewirtschaftung der brasilianischen Savanne ermöglicht.

Laut Embrapa, einer brasilianischen Forschungsgesellschaft für Landwirtschaft und Tierzucht, produzierte Brasilien in der Vergangenheit 46 Mio. t Getreide. Für das Anbaujahr 2022/2023 geht das nationale Versorgungsunternehmen Conab von einer Produktion von 300 Mio. t aus – ein Anstieg um mehr als 500 % in fünf Jahrzehnten. Die Zahlen spiegeln dabei nur die Getreideproduktion wider. Früchte, Gemüse und andere Kulturen sind nicht enthalten. Brasilien ist damit der viertgrößte Exporteur von Agrarprodukten weltweit, direkt hinter der EU, USA und China.
Vor dem Hintergrund dieser Entwicklung kam der Eintritt von HORSCH in den brasilianischen Markt genau zum richtigen Zeitpunkt. Die Lösungen, die der Hersteller bot, waren entscheidend für die Fortschritte im Ackerbau, da sie sämtliche Arbeiten effizienter machten. Die Maschinen optimierten den Zeitaufwand, die Aussaat an sich und die Düngerausbringung und erhöhten zusätzlich den Ertrag. Einem visionären Unternehmer gelang es schnell, diese beiden Aspekte zu verbinden: eine aufblühende Landwirtschaft in Brasilien und die moderne Technik der deutschen Firma. „Mein Vater war schon immer auf der Suche nach neuen Ideen, anderen Bewirtschaftungsmethoden und neuen Betätigungsfeldern. Uns war klar, dass wir das Portfolio unserer Landmaschinenhandelsfirma in Luís Eduardo Magalhães im Westen von Bahia anpassen mussten.“ Während seiner zahlreichen Reisen lernte er HORSCH und die Produkte kennen und merkte schnell, dass HORSCH nicht nur die richtigen Maschinen hatte, sondern dass das Geschäftsmodell zu seinen eigenen Überzeugungen passte“, erinnert sich Fábio Martins, Geschäftsführer des HORSCH Exklusivhändlers Jaraguá Máquinas und Sohn des Firmengründers Osmar Martins.

Wie alles begann

Die Firma Jaraguá Máquinas wurde 1964 in Paranaíba, Mato Grosso do Sul, gegründet. Das Unternehmen beschäftigte sich zunächst mit dem Handel von landwirtschaftlichen Produkten. 1991 kaufte Osmar Martins die Anteile seiner anderen Partner. Zu dieser Zeit hatte der kleine Betrieb sein Geschäftsfeld bereits erweitert und verkaufte landwirtschaftliche Maschinen. Osmars Fokus lag immer auf dem Kunden. Und er legte großen Wert darauf, die Herausforderungen anzugehen, denen die Landwirte ausgesetzt waren. Der Boden ist deren Existenzgrundlage. Das war 1964 so und das ist heute noch der Fall.

„So wurden wir erzogen. Und ich habe das Gefühl, dass die Landwirte uns mit anderen Augen sehen, wenn wir auf ihren Hof kommen – als Team und mit schmutzigen Stiefeln. Man sieht, dass wir nicht auf der Veranda sitzen und Smalltalk machen wollen. Wir gehen zusammen aufs Feld, um zu verstehen, wie die Maschinen genutzt werden. Das haben wir mit der Familie Horsch gemeinsam – trotz ihrer hohen Position in der Firma haben auch sie keine Angst, sich auf dem Feld schmutzig zu machen, wenn es hilft, die Anforderungen der Kunden zu verstehen. Deshalb geht unsere Partnerschaft auch über eine reine Geschäftsbeziehung hinaus. Da besteht eine besondere Verbindung. Wir arbeiten auf die gleiche Art und Weise. Und die Landwirte merken das“, betont Fábio.
Jaraguá Máquinas ist ein Familienunternehmen, das von Osmar und seinen Söhnen Fábio and Marcelo Martins geleitet wird. Die Firma ist in der Region Matopiba tätig. Das Vertriebsgebiet erstreckt sich auf Teile der Bundesstaaten Maranhão, Tocantins, Piauí und den westlichen Teil von Bahia. In der letzten Saison produzierte die Region etwa 34,6 Mio. t Getreide auf einer Fläche von 9,3 Mio. ha. Der Hauptsitz der Firma befindet sich in Luís Eduardo Magalhães, Bahia, mit Niederlassungen in Uruçuí (Piauí), Palmas (Tocantins) und Balsas (Maranhão). Jaraguá beschäftigt 60 Mitarbeitende, davon sind 30 im Service- und Ersatzteilbereich und der Rest in Vertrieb und Verwaltung tätig.

Die Unternehmensstruktur von Jaraguá ist darauf ausgelegt, schnell auf die Anfragen der Kunden zu reagieren: „Als Familienunternehmen sind wir sehr nahe dran – sowohl an unserem Team als auch an den Kunden. Deshalb legen wir großen Wert darauf, den Kunden in jeglicher Hinsicht einen Mehrwert zu bieten – und das tun auch die HORSCH Produkte, die wir verkaufen. Für die Landwirte soll sich etwas zum Positiven verändern. Wir wollen nicht das machen, was alle machen. Im Vertrieb setzen wir stark auf Vorführungen, um den Kunden zu zeigen, was HORSCH zu bieten hat und worin sich die Maschinen von anderen unterscheiden. Das ermöglicht es uns, intensiv auf alle Fragen der Kunden einzugehen. Wir können ihnen alles unter ihren eigenen Bedingungen, in ihrem eigenen Umfeld erklären. Und sie können die Leistung direkt auf ihren Betrieben beurteilen. Wir wollen nicht nur Maschinen verkaufen, wir wollen den Kunden die beste Lösung bieten, um ihre Arbeit optimal zu machen. Unser Verkaufsteam ist qualifiziert und technisch bestens geschult. Unser Ziel ist es, eine dauerhafte Geschäftsbeziehung aufzubauen. Und es funktioniert. Die Kunden kommen immer wieder“, bestätigt Fábio Martins.
Genauso arbeiten auch der Service und das Ersatzteilwesen. Der Schwerpunkt liegt immer auf vorbeugenden Maßnahmen. Und natürlich wird alles getan, um die Kunden zu unterstützen, wann immer sie Hilfe brauchen. „Aufgrund der geografischen Größe des Landes ist es in Brasilien enorm wichtig, ein gut bestücktes Ersatzteillager zu haben, um einen schnellen Service zu gewährleisten. Das beschleunigt die Logistik und ergänzt die Teilelieferungen aus dem Werk. So werden unsere Kunden immer schnell und bestens versorgt“, betont Fábio.

Ständige Weiterbildung

Jaraguá investiert viel im Bereich Schulungen. Diese finden vor Ort bei den Landwirten statt, um ihnen detaillierte Informationen zu den Maschinen und zu den optimalen Arbeitsabläufen zu vermitteln. So wird sichergestellt, dass die Maschine korrekt genutzt wird und dass die Landwirte und Fahrer im Falle einer Wartung oder eines kleineren Problems genau wissen, was zu tun ist, und ihren Arbeitsfluss nicht groß unterbrechen müssen. Da so eine Schulung mindestens einmal pro Jahr stattfindet, ist es auch kein Problem, wenn ein Fahrer den Betrieb verlässt und durch einen anderen ersetzt werden muss. Der neue Fahrer wird einfach genauso geschult und so ist die größtmögliche Effizienz bei der Maschinennutzung garantiert. „Mehr als 800 Personen haben wir bereits geschult”, erläutert Fábio Martins.

Zusätzlich gibt es Schulungen, die von HORSCH do Brasil für die Händler abgehalten werden – Online- und Präsenzseminare für das Vertriebs- und das Serviceteam. „Wir haben einen ziemlich vollen Kalender mit vielen Modulen und verschiedenen Zertifizierungsstufen. Jeder, der bei uns arbeitet, durchläuft dieses Programm”, versichert der Geschäftsführer.
Maßnahmen wie vorbeugende Schulungen, intensive Beratung beim Verkauf und die Erfüllung von Kundenwünschen sind nicht nur normaler Geschäftsusus für Jaraguá Máquinas, sondern auch Teil der Marketingstrategie des Unternehmens. Auch die Teilnahme an Fachmessen – in diesem Jahr finden fünf statt – und die Nutzung digitaler Marketinginstrumente wie soziale Netzwerke gehören dazu. Laut Martins werden ständig Lehrvideos, Marketing- und Werbeinhalte in den Social-Media-Plattformen geteilt. Auch das ist ein weiterer wichtiger Kanal zur Interaktion mit den Kunden.
„Wir organisieren auch immer wieder Reisen zu den HORSCH Standorten in Brasilien und Europa. Wir möchten, dass unsere Kunden Kontakt zu HORSCH haben und die Werke und das Team kennenlernen. Und natürlich auch die Firmengründer, damit sie ein Gefühl dafür bekommen, was diese Unternehmen ausmacht. Deshalb scheuen wir für diese Reisen keine Kosten und Mühen. Zusätzlich organisieren wir Veranstaltungen wie „Campo em Ação” im letzten Jahr. Das sind Praxisfeldtage, die hier in Luís Eduardo Magalhães stattfinden. Dort gibt es Vorträge und wir führen die Maschinen im Feld vor. Mit solchen Aktionen konnten wir schon eine ganze Reihe an HORSCH Fans gewinnen. So stammen einige Besitzer des größten HORSCH Maschinenparks weltweit aus unserem Vertriebsgebiet“, erklärt er stolz.

Jaraguá arbeitet ständig und intensiv an der Steigerung der Markenbekanntheit. Fábio Martins geht davon aus, dass HORSCH seine Produktpalette in Brasilien erweitern wird, die für die dortigen landwirtschaftlichen Strukturen geeignet sind. Natürlich immer unter den Gesichtspunkten Stabilität, Innovation und Zweckmäßigkeit. „Wir freuen uns riesig über die Eröffnung des neuen Werkes. Dadurch erhöht sich die Produktionskapazität. Die Nachfrage nach Spritzen steigt ständig und ich denke, dass wir auch bald mehr autonome Maschinen auf den Feldern sehen werden”, sagt Fábio. Jaraguá ist in einem spezifischen und großen Marktsegment tätig und HORSCH liefert die passende, moderne Technik für professionelle Landwirte. „Wir haben eine große Produktpalette und arbeiten im besten Wirtschaftssektor Brasiliens – der Agrarindustrie. Deshalb werden wir auf dem Markt auch immer unseren Platz finden. So sehen wir das als Händler”, fasst Fábio Martins zusammen.