Nur das Beste
Stellen Sie sich ein Gebiet vor, das von der Gesamtfläche her größer ist als alle Länder der Europäischen Union zusammen. Das ist das Vertriebsgebiet des Unternehmens Agrozentr, das Nikolay Ivanischev und sein Partner 2011 gegründet haben und gemeinsam führen.
Die zwei Firmenzentralen, Agrozentr Liski und Agrozentr Zaharovo, und die insgesamt 20 Filialen liegen in den wichtigsten Agrarregionen Russlands – von den fruchtbaren Schwarzerdegebieten in Zentralrussland über die sonnigen Länder im Süden bis hin zu den Kornkammern Sibiriens in der Region Altai.
„Ich bin auf dem Land geboren und aufgewachsen und musste von klein auf bei der Arbeit auf dem Feld mithelfen. Landwirtschaft kenne ich also nicht nur vom Hörensagen“, erzählt Nikolay Ivanischev über seinen Werdegang. „Nach der Schule studierte ich Ackerbau und Pflanzenzucht an der Agrarakademie in Belgorod und schloss als Diplomagronom ab. Dann kehrte ich zurück in mein Heimatdorf und arbeitete als Agronom auf einem landwirtschaftlichen Betrieb.
Einige Jahre später bot man mir eine Stelle beim örtlichen John Deere-Händler an. Ich sollte die Landmaschinenverkäufer mit meinem praktischen Wissen unterstützen. Schon bald übernahm ich die Vertriebsleitung. Mir gefiel es sehr, mit Leuten in Kontakt zu sein. Ich kannte die Bedürfnisse und Nöte der Landwirte gut und freute mich, wenn ich ihnen helfen konnte. So entstand die Idee einer eigenen Firma. 2011 gründete ich zusammen mit meinem Partner zwei Landtechnikunternehmen: eines in Liski bei Voronesch mitten im Schwarzerdegebiet, das andere in Zaharovo in der Nähe von Moskau. Wir verkauften Produkte von AGCO (Traktoren der Marken MF, Fendt und Valtra), JCB (Stapler) und Väderstad (Bodenbearbeitung und Sätechnik). Das waren – und sind – unsere drei wichtigsten Produktgruppen. Das bestätigen auch nach wie vor die Umsatzzahlen. Später kamen noch Lenksysteme von Trimble, Transporttechnik von Annaburger und Getreidetrocknungsanlagen von Zaffrani dazu.
2014 schloss Väderstad eine Vertriebspartnerschaft für Russland und die Ukraine mit John Deere und da wir ja kein John Deere Händler waren, haben wir unseren Händlervertrag gekündigt. Das war natürlich ein harter Schlag für uns, denn wir verloren nicht nur ein Drittel des Umsatzes, wir hatten auch Angst, unsere Kunden zu verlieren. Unser Ziel war es immer, nur die besten Produkte in puncto Qualität und Innovation zu bieten. Und diesem Image wollten wir treu bleiben.
Agrozentr – Zahlen und Fakten:
Größter russischer Händler von AGCO, JCB und HORSCH
Umsatz in 2020: 110 Mio. EUR
Verkaufte Maschinen 2021: 1300
Firmenzentralen: Agrozentr Liski, Agrozentr Zaharovo
Filialen: 20
Mitarbeiter: 420
Erfolgreiche Partnerschaft
Den ersten Kontakt mit der HORSCH Geschäftsführung hatten wir auf der Agritechnica 2017 während unseres Besuchs am Stand. Die Technik von HORSCH war nicht neu für uns, weil sie ja in fast all unseren Segmenten in direkter Konkurrenz zu den Produkten von Väderstad stand. Und in den Bereichen, in denen wir tätig sind, kennt man natürlich auch die Mitbewerber.
HORSCH produziert hochwertige Technik für professionelle Landwirte. Michael und Philipp Horsch gehen die verschiedenen Märkte differenziert an und so entstehen Produkte, die optimal an die regionalen Bedingungen und Bedürfnisse der Kunden angepasst sind. Von daher gab es keine Zweifel hinsichtlich der Qualität und der Zuverlässigkeit der Maschinen aus Schwandorf und Ronneburg. Nach einigen Treffen in Schwandorf und bei uns unterschrieben wir im Frühjahr 2019 den Händlervertrag.
In einer erfolgreichen Partnerschaft steckt natürlich auch jede Menge Arbeit. Da die Zusammenarbeit mitten in der Saison startete, mussten sich unsere Mitarbeiter in kürzester Zeit mit der HORSCH Technik vertraut machen. Als die Feldarbeiten losgingen, starteten wir mit der Vorführung der Bodenbearbeitungs- und Sämaschinen bei unseren Kunden. Oft luden wir auch benachbarte Betriebe zu Maschineneinsätzen bei Endkunden ein.
Feldvorführungen sind einfach ein sehr effektives Marketinginstrument, denn die Landwirte wollen eine Maschine bei der Arbeit sehen – im Idealfall auf dem eigenen Betrieb. Als Praktiker verstehe ich das natürlich gut. Nur so kann man sich eine eigene Meinung bilden, wie die Maschine in den konkreten Bedingungen funktioniert und dann über den Kauf entscheiden. HORSCH hat uns von Anfang an dabei unterstützt, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Das war natürlich in der Anfangszeit, als unsere Mitarbeiter erst noch Erfahrungen mit den Maschinen sammeln mussten, besonders wichtig. Die Gebietsvertreter von HORSCH im Verkauf und im Service standen unseren Verkäufern und Technikern mit Rat und Tat zur Seite. Und so läuft es immer noch! Wir ziehen alle an einem Strang und sind wirklich ein tolles Team!
Starker Service
Kundennähe ist in unserem Geschäft das A und O. Und mit HORSCH haben wir einen Partner gefunden, der uns diese Philosophie vorlebt. Der Maschinenverkauf an sich ist für uns kein Selbstzweck. Unser Ziel ist der Aufbau einer langfristigen Partnerschaft mit dem Kunden auf Vertrauensbasis. Zu unserem Kundenkreis gehören nicht nur die größten Agrarholdings des Landes, sondern auch mittlere und kleinere Betriebe.
Und wir bieten allen die Lösungen und die Betreuung an, von denen sie am meisten profitieren. Das gilt natürlich besonders für den Service. Fast die Hälfte unserer 420 Mitarbeiter sind ausgebildete Ingenieure oder Mechaniker. Jede unserer 20 Filialen hat ihre eigene technische Abteilung, unterteilt in „Allgemeiner Support“ und „Produktspezialisten“. Je nach Problem entscheiden die Mitarbeiter vor Ort schnell, wer kontaktiert werden muss.
Wir lassen im Moment ein Programm für uns entwickeln, das ähnlich funktioniert wie bei einer Taxizentrale: Der freie Mitarbeiter, der am nächsten dran ist, bekommt den Auftrag. So sparen wir nicht nur Kosten und Zeit bei der Anfahrt, sondern können auch erheblich schneller reagieren. Das ist bei unserem großen Vertriebsgebiet durchaus ein Argument. Wir achten auch darauf, die nötigen Formalitäten im Service möglichst einfach zu halten. Bevor unser Techniker zum Kunden fährt, muss er mittlerweile nur noch ein paar Zeilen über sein Mobiltelefon ausfüllen.
Mit komplizierteren Motorreparaturen und den Lenksystemen beschäftigen sich bei uns Spezialisten, die überregional tätig sind. Unsere Techniker nehmen je nach Qualifikation und Spezialisierung an allen Schulungen teil, die unsere Hersteller anbieten. Bei HORSCH sind wir sehr zufrieden, sowohl mit der Qualität als auch mit dem Format der Schulungen. Dort wird sehr viel Wert auf Praxis gelegt.
Was ich mir noch vorstellen könnte, wäre eine Art Online-Videodatenbank mit Tutorials zu Einstellungen und Reparaturen etc. Die Technik wird immer komplexer und unsere Techniker betreuen einige Marken. Da ist es schwer, immer das ganze Know-how im Kopf zu haben. Wir stellen auch fest, dass Videos immer mehr den klassischen Text als Informationsquelle verdrängen. Für die junge Mitarbeitergeneration ist das schon selbstverständlich.
Attraktiver Arbeitgeber
Wir bemühen uns, attraktive Arbeitsplätze für junge Leute zu schaffen. Unter anderem stehen wir in engem Kontakt mit den führenden technischen Hochschulen des Landes, um die besten Studenten schon während des Studiums an uns zu binden. Die Verwaltungsstruktur in unserem Unternehmen ist sehr flach. Es gibt keine strengen, vertikalen Hierarchien. Die gesamte Leitung der Firma, ich eingeschlossen, ist für alle Mitarbeiter ansprechbar und immer bereit, sie bei Bedarf sowohl im beruflichen als auch im privaten Bereich zu unterstützen.
Die jungen Mitarbeiter haben bei uns die besten Voraussetzungen, um sich weiterzuentwickeln – nicht zuletzt dank der Möglichkeit einer direkten Kommunikation mit den Fachleuten bei unseren Lieferanten. Ein ganz wichtiger Punkt ist für mich die gerechte und flexible Entlohnung der Mitarbeiter, denn unser Geschäft ist saisonal und hat Spitzenzeiten, die nicht immer zum normalen Lebensrhythmus passen. Eine Urlaubsreise ans Meer mit der Familie im Sommer während der Ernte oder ein Ausflug im Mai mitten in der Säsaison ist in der Regel nicht drin.
Hier braucht man ein gewisses Fingerspitzengefühl. Ich bin selbst Familienvater mit drei Kindern und weiß, wie schwierig es manchmal ist, Arbeit und Familie unter einen Hut zu bringen. Aber ich stelle immer wieder fest, dass wir im Vergleich mit vielen anderen Firmen der Branche eine recht geringe Fluktuation haben. Darauf bin ich stolz. Es bestätigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind.“
Topseller – jetzt und in Zukunft
Gibt es in einem so großen Vertriebsgebiet regionale Unterschiede? „Natürlich gibt es die. Aber durch das breite Sortiment von HORSCH an Maschinen und Ausstattungen kann der Kunde immer die optimale bzw. sogar eine individuelle Lösung finden. Die gefragtesten Maschinen bei uns sind die verschiedenen Modelle der Scheibeneggen Joker, die Tiger MT Baureihe, die Pronto NT Sämaschinen und die Einzelkorndrillen Maestro. In den letzten Jahren wollten immer mehr Kunden Flüssigdünger nutzen. Und ich bin froh, dass es uns gelungen ist, HORSCH davon zu überzeugen, diese Ausstattungen anzubieten. Im letzten Jahr haben sich die HORSCH Leeb Selbstfahrer zum wahren Verkaufsschlager entwickelt. Auch in diesem Jahr haben wir bereits jetzt alle Maschinen verkauft, die für die kommende Saison reserviert wurden! Ich gehe davon aus, dass dieses Segment auch weiter stark wachsen wird.“
Welche Maschinen werden in Russland in Zukunft gebraucht? „In Anbetracht der großen Flächen in Russland, des Mangels an hoch qualifizierten Arbeitskräften und der schrumpfenden Landbevölkerung, der steigenden Komplexität der Technik und ihrer Exklusivität muss man davon ausgehen, dass das Automatisierungsniveau der Prozesse bis hin zur vollen Autonomie steigen wird. Deswegen verfolge ich mit großem Interesse die Versuche und Tests von Michael Horsch mit den Feldrobotern. Ich persönlich bin überzeugt, dass die Zukunft der Robotertechnik gehören wird. Ich interessiere mich auch sehr für die Drohnentechnik, die zum Pflanzenschutz eingesetzt wird. Für mich wäre es spannend, unseren Kunden auch mal eine Spritzdrohne von HORSCH anzubieten!“ schmunzelt Nikolay Ivanischev.