Kundenservice großgeschrieben
Eine gute Kundenbetreuung, Zuverlässigkeit und ein motiviertes Team – das sind die drei wesentlichen Faktoren, die Agrotron-M zu einem der führenden Landmaschinenhändler in Bulgarien gemacht haben.
Schon seit 18 Jahren ist Agrotron-M auf dem bulgarischen Markt aktiv. In dieser Zeit hat sich das Unternehmen vom Gebrauchtmaschinenhändler zu einem erfolgreichen Importeur von innovativer und hochwertiger Landtechnik entwickelt. Laut des landwirtschaftlichen Geschäftsberichts der bulgarischen Wochenzeitung Capital Weekly, der im September 2019 veröffentlicht wurde, belegte die Firma für das Jahr 2018 den zweiten Platz in der Rangliste der größten Landmaschinenhändler in Bulgarien. Derzeit vertreibt Agrotron-M exklusiv die Marken HORSCH, Olimac, Strautmann und Tehnos.
Wachsendes Familienunternehmen
Agrotron-M wurde 2002 vom Ehepaar Meliha Ayretlik und Mehmed Yumerov gegründet – ursprünglich, um gebrauchte landwirtschaftliche Technik aus Deutschland zu importieren. Mittlerweile ist auch Meliha Ayretliks Bruder Metin Teil des Geschäftsleitungsteams. „Nach dem Beitritt Bulgariens zur EU und mit der Verfügbarkeit von europäischen Finanzierungsmodellen im Landwirtschaftssektor stieg die Nachfrage nach neuen und hochwertigen Maschinen. Darauf haben wir reagiert und entsprechende Technik ins Sortiment aufgenommen“, erinnert sich Meliha Ayretlik. 2009 entstand ein Büro in Stara Zagora. Die Firma wuchs weiter. Bereits zwei Jahre später wurde eine große Niederlassung in Targovishte eröffnet – mit Ausstellungsraum, Ersatzteillager und einer Werkstatt. Die Fläche des Grundstücks beläuft sich auf über 10.200 m², das Gebäude umfasst 3.500 m². 2015, nur vier Jahre später, entstand eine weitere Filiale in Montana – mitten in einer der Schlüssel-Agrarregionen des Landes. Die Hauptmarke, für die Agrotron-M heute in der bulgarischen Landwirtschaft steht, ist HORSCH.
Umsatzverdoppelung
Die Zusammenarbeit zwischen Agrotron-M und HORSCH begann 2012. Die HORSCH Vertriebsverantwortliche für Bulgarien, Petja Dainova, erinnert sich noch gut an die Anfänge: „Mein erster Kontakt zu Agrotron-M fand im Spätherbst 2011 statt. Ich sollte potenzielle Händler für eine Zusammenarbeit finden. Unser erstes Treffen war sehr zwanglos und ich war beeindruckt, wie aufrichtig und herzlich wir aufgenommen wurden. Abgesehen von der positiven Atmosphäre und dem hohen Maß an Organisation war der wichtigste Punkt, der uns bei Agrotron-M begeisterte, die extrem gut ausgestattete Werkstatt. Nach einem Treffen auf der Agritechnica und aufgrund der Empfehlungen vieler Landwirte, von denen wir ein sehr positives Feedback zu ihrer Zusammenarbeit mit Agrotron-M bekamen, fiel in unserer Geschäftsleitung schnell die Entscheidung, die Firma zum offiziellen Importeur für HORSCH Maschinen in Bulgarien zu machen. Natürlich gab es in der Anfangsphase auch Bedenken: Weiß der Händler genug über unsere Technik und unsere Maschinen? Kann er sich mit unserer Denkweise identifizieren? Aber diese Bedenken lösten sich schnell auf. Es lief hervorragend und innerhalb eines Jahres konnte Agrotron-M den Umsatz von HORSCH in Bulgarien verdoppeln.“
Petja Dainova fügt hinzu: „Die Struktur, die Mentalität, die Organisation, die Art und Weise der Firmenführung ist bei Agrotron-M ganz anders als bei den meisten Händlern. Das Schlüsselwort heißt Zusammenhalt – jeder Mitarbeiter ist ein Teil des Ganzen, jeder trägt zum gemeinsamen Ziel bei. Sie werden bei Agrotron-M niemanden sagen hören: Das gehört nicht zu meinen Aufgaben! Genau diese Einstellung macht die Firma so erfolgreich!“
Das Team – der Schlüssel zum Erfolg
Agrotron-M hat etwa 100 Angestellte. Dabei legt das Unternehmen großen Wert darauf, nur mit qualifizierten und gut ausgebildeten Fachleuten zu arbeiten. Das Vertriebsteam besteht aus geschulten und erfahrenen Verkäufern, die flächendeckend in ganz Bulgarien unterwegs sind. „Unsere Vertriebsleute beschäftigen sich intensiv damit, was die Kunden möchten, und konzentrieren sich auf deren spezielle Anforderungen, damit sie diese Erwartungen erfüllen können. Es geht nicht nur darum, Technik anzubieten, sondern vielmehr Komplettlösungen für einen modernen landwirtschaftlichen Betrieb“, betont Meliha Ayretlik.
Das Werkstatt-Team besteht aus Fachleuten, die jedes Jahr an Schulungen in den Bereichen Wartung und Reparatur teilnehmen. So sollen Probleme schnell gelöst werden. Zudem gibt es klare Garantiekonditionen.
HORSCH organisiert jedes Jahr Vertriebs- und Serviceschulungen. „Früher wurden die Vertriebsschulungen bei uns vor Ort von Trainern aus Deutschland durchgeführt. Seit einigen Jahren allerdings laden wir die Agrotron-M-Mitarbeiter nach Deutschland ein, wo wir Theorie und Praxis optimal verbinden können. Auch die Servicekollegen werden größtenteils in Deutschland geschult. Bei HORSCH ist das Leistungsniveau der Händler in den verschiedenen Ländern ein Maßstab. Agrotron-M ist immer ganz vorne mit dabei”, sagt Petja Dainova stolz.
Bei Agrotron-M liegen die Ersatzteile vieler verschiedener Hersteller auf Lager. Es gibt eine große Auswahl an Reifen, Rädern, Ölen, Schmiermittel etc. „Selbst wenn das benötigte Ersatzteil nicht gleich verfügbar ist, beträgt die maximale Lieferzeit nur zwei bis drei Tage. Damit wir für unsere Kunden während der Saison immer erreichbar sind, gibt es im Lager und in der Werkstatt einen 24-Stunden-Bereitschaftsdienst“, erklärt Meliha Ayretlik.
Weder HORSCH noch Agrotron-M glauben an eine „Verkaufen um jeden Preis“-Strategie. „Wenn ein Kunde zu uns kommt und sich für eine Maschine interessiert, ist es uns vor allem wichtig, die Maschine zu finden, die am besten zu seinem Betrieb passt. Es kommt durchaus vor, dass ein Kunde eine ganz bestimmte Maschine kaufen möchte. Aber nach den Gesprächen und Beratungen entscheidet er sich dann doch für eine andere. Eine, die einfach für seine Bedingungen und seinen Anwendungsfall am besten passt und eine bessere Leistung bringt“, führt Petja Dainova aus.
Petja Dainova, die HORSCH Vertriebsverantwortliche für Bulgarien, über die Bestseller auf dem dortigen Markt:
„Im Bereich Sätechnik liegen die Pronto 4-9 DC, die Avatar SD und die Maestro CV/SW ganz vorne, bei den Bodenbearbeitungsmaschinen sind es die Joker RT Classic, die Joker HD, der Tiger MT und der Terrano FX. Seit vier Jahren bieten wir auch die HORSCH Leeb Pflanzenschutztechnik in Bulgarien an. Vor allem der Leeb PT und die Leeb AX stoßen auf enormes Interesse.“
Kundenbetreuung – das A und O
Die Kundenbeziehungen von Agrotron-M basieren vor allem auf Vertrauen. Von Anfang an stehen die Servicetechniker dem Landwirt als Berater zur Seite. „Jede Maschine, die wir verkaufen, wird von unseren Servicespezialisten beim Ersteinsatz begleitet. Für viele Händler ist damit die Sache erledigt. Wir verfolgen einen anderen Ansatz – wir unterstützen solange, bis der Landwirt und seine Angestellten komplett mit der Maschine vertraut sind. Und wenn auf einem Betrieb ein neuer Fahrer geschult werden muss, sind wir wieder mit dabei“, erläutert Meliha Ayretlik.
Die Kundenbetreuung steht auch bei HORSCH an erster Stelle, sagt Petja Dainova: „Auch andere Hersteller haben gute Maschinen im Programm, aber wir bieten darüber hinaus Kundenbetreuung auf höchstem Niveau. Zusätzlich zu den üblichen Garantiebedingungen gehen wir zum Beispiel noch einen Schritt weiter: Wenn es bei neuen Baureihen oder Maschinen einmal Probleme gibt, dann kümmern wir uns um die nötigen Reparaturen und Nachrüstungen ohne finanzielle Zusatzbelastungen für den Betrieb. Das Ziel ist, den Kunden zu unterstützen und ihm zu helfen. HORSCH hat ein sehr großes Sortiment an Maschinen. Aber nicht jede Maschine passt für jeden Markt. Gemeinsam mit Agrotron-M treffen wir eine Auswahl, die perfekt für die Bedingungen in Bulgarien ist. Jedes Jahr wächst die Produktpalette. Bis vor vier bis fünf Jahren gab es zum Beispiel noch keine Pflanzenschutztechnik. Jetzt können wir auch das den bulgarischen Landwirten bieten“, berichtet Petja Dainova.
Bevor sie sich für eine Investition entscheiden, ist es für die Landwirte wichtig, zu sehen, wie die Maschine im Feld arbeitet. Deswegen setzen Agrotron-M und HORSCH auf Vorführungen direkt auf den Betrieben. Darüber hinaus veranstaltet HORSCH fast jedes Jahr die HORSCH Praxistage in Deutschland. Hier ist Agrotron-M immer mit einer großen Gruppe von Landwirten dabei. Neben Vorführungen und Werksbesichtigungen gibt es auch Informationen über die aktuellen Innovationen, von denen viele auf den Testbetrieben der Horsch Familie laufen: ein praktischer Aspekt, der bei den bulgarischen Landwirten sehr gut ankommt.
Aktive Online-Präsenz
Die richtige Marketingstrategie ist heute für den Erfolg eines Unternehmens extrem wichtig. Agrotron-M ist da keine Ausnahme. „Wir verfolgen einen Kommunikationsansatz, der ineinandergreift, indem wir unsere Produkte und Leistungen durch Aktionen bewerben, die zusammenpassen und sich ergänzen. Wir sind in konventionellen Medien wie Fachzeitschriften aktiv, zusätzlich online und in den sozialen Netzwerken wie Facebook und Instagram: So erreichen wir sowohl unsere bestehenden Kunden als auch potenzielle Neukunden“, berichtet Meliha Ayretlik und fährt fort: „Wir haben eine moderne und funktionale Website mit viel Bild- und Textinhalten und natürlich einen YouTube-Kanal. Die junge Generation der Landwirte ist online. Da müssen wir auf dem neuesten Stand sein. Um das Interesse in den sozialen Medien hochzuhalten, posten wir täglich urheberrechtlich geschützten Inhalt, darunter auch Videos von Feldvorführungen auf Kundenbetrieben.“
„Für HORSCH und mich selbst ist es immer eine angenehme Zusammenarbeit mit Agrotron-M, die uns im Laufe der Zeit dahin gebracht hat, wo wir heute stehen. Wenn ich in die Niederlassung in Targovishte komme, herrscht dort immer reger Betrieb. Da ist was los – Maschinen werden abgeladen, aufgeladen, zusammengebaut, Kunden werden empfangen usw. Anders als bei anderen Händlern, wo es eher ruhig zugeht. Zusammenhalt, Teamgeist, Motivation und Aufmerksamkeit für den Kunden – nach diesen Prinzipien handelt jeder Mitarbeiter. Das ist der große Pluspunkt des Unternehmens. Wenn ein Landwirt kommt und Unterstützung braucht, geht niemand nach Hause, bis der Kunde zufrieden ist – ohne Rücksicht auf die Arbeitszeiten. Da wundert es einen nicht, dass viele Kundenbeziehungen schon seit mehr als 15 Jahren bestehen“, fasst Petja Dainova zusammen.
Aber wie ist es denn eigentlich, ein so erfolgreiches Familienunternehmen zu führen? Meliha Ayretlik antwortet mit einem Lächeln: „Es ist eine Herausforderung! Aber wenn es um die Zukunft von Agrotron-M geht, steht das Interesse der Firma an erster Stelle! So unterschiedlich wir auch sein mögen, jedes Geschäftsleitungsmitglied hat seine besonderen Kenntnisse und Fähigkeiten und trägt damit zur erfolgreichen Entwicklung der Firma bei. Ich hoffe und vertraue darauf, dass das auch in Zukunft so bleiben wird!“