Schlagkräftiger Service
Ende 2016 stellten Claas und HORSCH einen Weltrekord auf: 448,29 ha gesät in 24 h mit einer Maestro 24 SW und einem Xerion 5000 Trac. Auch in Großbritannien wurde die Zusammenarbeit der beiden Unternehmen in Form einer Vertriebs- und Service-Partnerschaft zwischen HORSCH UK und Claas UK weiter ausgebaut.
Seit dem Jahr 2017 sind HORSCH Produkte dort über das Claas-Händlernetzwerk erhältlich. Heute sind drei der zehn Claas-Händler in Großbritannien im Besitz von Claas UK: Manns, Claas Eastern und Claas Western, mit insgesamt 18 Stützpunkten von Yorkshire im Norden bis nach Kent und Dorset im Süden. Obwohl die HORSCH Produkte dem gesamten Händlernetz zur Verfügung stehen, konnte jeder Händler selbst entscheiden, ob er sie in sein Portfolio aufnehmen wollte.
Die Verkaufszahlen in Großbritannien sind seitdem deutlich gestiegen, nicht zuletzt aufgrund des hervorragenden Ersatzteilmanagements und der Serviceleistungen. Richard Vaughan, Verkaufsleiter bei Claas UK, sieht durch die sehr gut funktionierende Partnerschaft enorme Vorteile für beide: Hersteller und Kunden.
Kundenanforderungen erfüllen
„Wir sind in Großbritannien Marktführer bei Mähdreschern und Feldhäckslern. Außerdem gehören wir zu den führenden Traktorenherstellern“, betont Richard Vaughan. „Wir haben eine breite und starke Produktpalette. Über unsere Vertriebspartner laufen 75 % der Mähdrescherverkäufe und 50 % der Traktorenverkäufe in England. Unsere Hauptkunden sind ganz klar professionelle Ackerbaubetriebe.”
Die Bodenbearbeitungs-, Sä- und Pflanzenschutztechnik von HORSCH ergänzt das Portfolio der Claas-Händler also perfekt. Diese verfügen somit über eine breite Produktpalette ohne Überschneidungen.
„Mit nur einigen wenigen anderen Lieferanten können wir so alle Anforderungen eines Ackerbaubetriebs erfüllen. Das ist ein Riesen-Vorteil, weil wir mit nur zwei Marken bereits 90 % des Maschinenbedarfs decken können – egal ob es sich um einen großen Lohnunternehmer oder einen kleinen Familienbetrieb handelt“, ergänzt Richard Vaughan.
Zuverlässiger Service ist ein wichtiger Bestandteil der Händler-Kunden-Beziehung und Claas hat seit Beginn der Zusammenarbeit den Kundendienst für HORSCH Produkte enorm ausgebaut.
Ersatzteile und Service sind entscheidend
Die Claas-Händler haben viel Zeit und Energie investiert, um zu Spezialisten für HORSCH Maschinen zu werden. Neben den eigenen Produkten wird die Marke HORSCH intensiv beworben – an allen Standorten und auch auf den Servicefahrzeugen.
„Wir verschwenden unsere Zeit und unsere Schulungsressourcen nicht mit einer Vielzahl an Marken. Durch unsere Spezialisierung können wir die Produktschulungen ganz gezielt angehen und unseren Kunden die beste Beratung und Unterstützung anbieten – im Vertrieb genauso wie in den Bereichen Ersatzteile und Service. Hätten wir viele Marken im Angebot, wäre das so nicht möglich. Und natürlich haben wir dadurch über die ganze Firmengruppe hinweg ein äußerst fundiertes Produktwissen und Praxiskenntnisse, von denen der Kunde profitiert“, erläutert Richard Vaughan.
Die drei Händler beschäftigen mehr als 130 Servicetechniker und Auszubildende. „Sie alle durchlaufen ein Schulungsprogramm, das drei Jahre dauert und technische Schulungen und praktische Erfahrungen miteinander kombiniert“, erklärt Thomas Hancock, der Kundendienstleiter von Manns. „Dazu gehören auch Schulungen durch die Experten von HORSCH UK. Wir haben immer mindestens zwei HORSCH Spezialisten an jedem Standort. Zusätzlich sind an den Schlüsselstützpunkten Pflanzenschutz-Spezialisten. Dieses Fachwissen steht natürlich auch den anderen Werkstätten innerhalb der Gruppe zur Verfügung.“
An jedem Standort gibt es die HORSCH Service Kits, die genau auf die Maschinentypen zugeschnitten sind und schnelle Reaktionszeiten ermöglichen. „Wir haben die komplette Palette an Bodenbearbeitungs- und Sätechnik-Kits, z.B. für die Maestro, und drei Kits für die Spritzen. Diese beinhalten die wichtigsten Werkzeuge und Ersatzteile, damit die Techniker Probleme umgehend lösen können. Wenn es schnell gehen muss, können die Ersatzteile gleich vor Ort eingebaut werden. Die oberste Priorität ist ja immer, dass die Maschine sofort wieder einsatzbereit ist“, fügt Thomas Hancock hinzu.
Claas UK baut den Kundendienst ständig aus. „Da die Stückzahlen immer mehr und die Maschinen immer komplexer werden, schaffen wir die Räumlichkeiten, um nicht nur jetzt, sondern auch noch in 15 Jahren den optimalen Service für die Maschinen gewährleisten zu können. In unsere neue Werkstatt bei Manns in Saxham zum Beispiel passt eine Selbstfahrer-Spritze HORSCH Leeb 280 PT mit ausgeklapptem 36-Meter-Gestänge. Es gibt einen Fünf-Tonnen-Portalkran und eine zentrale Ölversorgung. Unsere Techniker können sicher und effektiv arbeiten. Darüber hinaus steigern wir unsere Kapazitäten im Hinblick auf die Größe und Anzahl der Maschinen.”
Wenn eine HORSCH Maschine ausgeliefert wird, bieten die Techniker einen Ersteinsatz-Service an und helfen so den Kunden, sich mit ihrer neuen Maschine vertraut zu machen. So können die Landwirte das maximale Potential nutzen. Und es ist sichergestellt, dass sich ihre Investition auf bestmögliche Weise bezahlt macht. Der Spezialist schult den Kunden in Sachen tägliche Wartung, Zubehör, Ersatzteile und Umrüstungen – also in allen Bereichen, die dazu beitragen, die höchste Leistung der Maschine zu erreichen.
„Die Produkte von HORSCH sind ein bedeutender Teil unseres Portfolios. Daher investieren wir gerne in Schulungen, um zu wirklichen Spezialisten zu werden. So haben wir gut ausgebildete Mitarbeiter, die engagiert bei der Sache sind”, erklärt Richard Vaughan. „Sie sind der Schlüsselfaktor für uns – kompetente Ansprechpartner mit Fachwissen über Ersatzteile und Servicearbeiten in jedem Bereich.“
Der Ausbau am Standort Saxham geht aber noch weiter: Es entsteht ein zentrales Ersatzteillager, das dreimal so groß ist wie das bestehende und das die Teileversorgung für ganz Großbritannien übernehmen wird.
Das IR-System für Ersatzteile wird erweitert, um alle Teile von Claas, HORSCH und einigen anderen Lieferanten verwalten zu können. Es nutzt ein dynamisches Lernverfahren, um den Vorrat zu berechnen und die Teileverfügbarkeit zu erhöhen. Weniger benötigte Teile kommen aus dem Ersatzteillager von HORSCH UK, selten angefragte Teile würden direkt aus Deutschland geliefert werden.
Die Ersatzteilmenge und -vielfalt, die über die ganze Gruppe hinweg auf Lager vorgehalten wird, ist beträchtlich – das Ziel ist, mehr als 85 % der Ersatzteilnachfragen bei jedem Händler ab Lager decken zu können. Es gibt Teile, bei denen die Bevorratung für ein Einzelunternehmen nur schwer zu rechtfertigen wäre, aber mit der Claas-Gruppe im Hintergrund können die Betriebe das leisten. Davon profitiert natürlich der Kunde.
Neben großen Maschinen haben beide Hersteller auch Maschinen für kleinere Betriebe im Programm. So können sie einen breiten Kundenkreis ansprechen. 
An den Schlüsselstützpunkten gibt es Pflanzenschutz-Spezialisten. Dieses Fachwissen steht natürlich auch den anderen Werkstätten innerhalb der Gruppe zur Verfügung.
Neue Chancen
Für Richard Vaughan haben die Claas-Händler und HORSCH gemeinsame Ziele. „Unsere Strategie ist es, zusammen mit unseren Lieferanten, die Nummer Eins zu sein, indem wir den Kunden die besten Produkte und den besten Service bieten. Wir beschäftigen uns intensiv mit unseren Herstellern. Sie müssen Marktführer sein, professionell arbeiten und sie müssen innovative Produkte haben – das alles ist bei HORSCH der Fall.“
Obwohl es oft die großen Maschinen sind, die im Rampenlicht stehen, betont Richard Vaughan ausdrücklich, dass beide Hersteller auch eine breite Palette an Maschinen für kleinere Betriebe haben. „Wir haben Traktoren von unter 100 PS bis über 500 PS. HORSCH bietet auch Grubber und Sämaschinen von drei bis zwölf m Arbeitsbreite. Wir können also einen breiten Kundenkreis ansprechen.“
„Durch solche starken Partnerschaften können wir den Kunden einen Mehrwert bieten und eine engere Verbindung zu ihnen aufbauen. Sie haben nur mit einem Händler zu tun, egal worum es geht. Als Gruppe können wir sehr eng mit HORSCH zusammenarbeiten. Wir können zum Beispiel Service-Pakete für Spritzen zusammenstellen – wieder zum Nutzen für den Kunden.”
Für Richard Vaughan ist es sehr wichtig, die richtigen Produkte für die britischen Landwirte zu haben - Produkte, die exakt auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind. „HORSCH hat genau das ebenfalls erkannt und deshalb in eine eigene Niederlassung in Peterborough investiert. Damit ist auch eine gute Verfügbarkeit der Ersatzteile gewährleistet. Moderne Landwirtschaft ist ein hartes Geschäft, das viele Investitionen erfordert. Unsere Kunden wollen mit dem geringstmöglichen Risiko investieren. Das bedeutet, dass sie mit einem Händler zusammenarbeiten wollen, der für die Zukunft gerüstet ist, der flexibel ist und die Herausforderungen, denen Großbetriebe genauso wie kleinere Familienbetriebe gegenüberstehen, versteht. Wir haben engagierte Mitarbeiter und liefern Produkte und Lösungen, an die wir glauben. Durch die Zusammenarbeit mit HORSCH können wir professionelle und langlebige Produkte sowie einen guten Service bieten – der Kunde bekommt etwas für sein Geld. Es ist eine starke Partnerschaft mit einer positiven Zukunft.”