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Fokus auf den Kunden

Der Kunde steht bei HORSCH im besonderen Mittelpunkt. Was das genau bedeutet und wie viel Einfluss der Kunde wirklich hat, erläutert Philipp Horsch gegenüber terraHORSCH.

terraHORSCH: Was bedeutet für Sie der Begriff „Kundenfokus“?
Philipp Horsch:
Für mich bedeutet es, dass in der Organisation des Unternehmens an allen Punkten immer der Kunde im Vordergrund steht. Das bezieht sich auch auf interne Prozesse. Unser Ziel ist es, bei Entscheidungen immer zu hinterfragen, ob es dem Kunden hilft. Das können auch Kleinigkeiten sein, wie zum Beispiel über die Erreichbarkeit unseres Telefonservices nachzudenken oder die Öffnungszeiten des Unternehmens. Vor allem zur Aussaatzeit oder wenn die Erntesaison beginnt, wissen wir genau, dass der Kunde uns rund um die Uhr braucht. Es ist die Königsdisziplin, dass wir den Kundenfokus in allen Bereichen und in allen Köpfen des Unternehmens immer wieder in den Vordergrund stellen. Wir sind ständig dran, an unseren Prozessen zu arbeiten und uns zu verbessern.

terraHORSCH: Können Sie das in Bezug auf die Technik der HORSCH Produkte spezifizieren?
Philipp Horsch:
In den letzten Jahrzehnten haben wir viele Themen angepackt, bei denen wir zum Teil sogar dem Markt voraus waren. Zum Beispiel haben wir schon Mitte der 1990er Jahre begonnen, uns mit Kontaktdüngung und Düngung unter dem Sähorizont zu beschäftigen. Außerdem haben wir zu dieser Zeit auch schon angefangen, uns mit der Mehrkomponenten-Fähigkeit der Maschinen auseinanderzusetzen. Noch heute zehren wir von den vielen Entwicklungen der damaligen Zeit. Ich denke dabei jetzt beispielsweise an unser Dosiersystem. Der serienmäßige elektrische Antrieb war damals völlig neu in der Branche. Zudem waren wir die ersten am Markt, die ohne Rührwelle am Dosiergerät auskamen und eine serienmäßige Düngereignung hatten. Das Dosiersystem ist nach wie vor erfolgreich und in hohen Stückzahlen im Einsatz. Schon damals hat sich gezeigt, dass die Thematik Düngung großes Potenzial hat. Über die Jahre war es unser Fokus, immer weiter an der Düngeeffizienz zu arbeiten – und das in enger Kooperation mit den Kunden. Vieles entstand dabei gemeinsam draußen mit den Landwirten. Ein Beispiel dafür ist, dass mittlerweile alle Bodenbearbeitungsgeräte und Sämaschinen auch düngefähig sind. Der Nutzen für den Landwirt und die Umwelt steht bei uns seit jeher im Vordergrund. Schonung der Ressourcen, Erhöhung der Effizienz und Gesunderhaltung der Pflanzen sind dabei sehr wichtige Gesichtspunkte.

terraHORSCH: Aus der Kooperation mit Kunden sind schon öfter Maschinen entstanden. Welche fällt Ihnen zum Thema Düngung spontan ein?
Philipp Horsch:
Aus dieser ganzen Thematik um die Düngung ist vor ein paar Jahren der HORSCH Focus entstanden. Es hat sich dabei sehr schnell bestätigt, welch große Potenziale darin stecken, wenn wir mit den Kunden zusammenarbeiten.
Bei der Entwicklung des HORSCH Focus hat uns aber auch das Thema StripTill stark beeinflusst. Bereits zuvor haben wir uns intensiv mit der StripTill Saat zu Mais auseinandergesetzt und dazu auch Versuche auf unseren eigenen Flächen durchgeführt. Schnell war uns klar, dass gerade die gezielte Lockerung und Düngung die Hauptvorteile des Verfahrens sind. Die Zusammenführung von StripTill und Aussaat in einer Maschine hat dann zum HORSCH Focus geführt. Mittlerweile ist der HORSCH Focus in den Regionen mit hohen Erträgen in Mittel- und auch Osteuropa eine der wichtigsten Sämaschinen geworden. Wir haben während der Entwicklung des HORSCH Focus aber auch gemerkt, dass nicht immer alle Wünsche der Kunden in der Praxis umsetzbar sind. 

terraHORSCH: Was hat für Sie den Anstoß dazu gegeben, tiefer in den Bereich der Düngung einzusteigen?
Philipp Horsch:
Die Ursprünge der Düngung in unserem Unternehmen gehen in die 1980er Jahre zurück. Damals haben wir erste Düngeversuche mit Harnstoff im Rapsanbau durchgeführt und gemerkt, dass durch Kontaktdüngung mit kleinen Düngemengen eine große Wirkung erzielt werden kann. Ein paar Jahre später haben wir das mit dem Airseeder und den Duett-Scharen weiter vorangetrieben. Wir haben es geschafft, noch größere Mengen zu applizieren, ohne Verbrennungen zu erzeugen. Vor allem bei der Frühjahrssaat beobachteten wir starke Effekte. Heute ist der Trend wieder dahingehend, dass wir die Düngemengen bei der Saat nicht nach oben treiben wollen. Das Ziel ist es, den Dünger noch präziser ans Korn zu applizieren. Wir beschäftigen uns heute viel mehr mit speziellen Fragen rund um die Düngung, die sich auch auf einzelne Standorte beziehen. Mehrkomponenten-Düngung ist auch ein großes und aktuelles Thema, welches ständig wächst. Die Anforderungen sind dabei vor allem, Mehrkomponenten teilflächenspezifisch zu regeln und das auch für jede einzelne Komponente. Vor ein paar Wochen war ich in Kanada und führte einige interessante Gespräche mit unseren Kunden über die Zukunft der Landwirtschaft. Beim Thema Düngung geht es nach den Vorstellungen der kanadischen Landwirte in Zukunft in die Richtung, mit bis zu fünf Komponenten zu düngen. Für mich war das ein klares Zeichen, dass sich Landwirte wieder vermehrt mit der Wirkung einzelner Düngekomponenten beschäftigen. Wir als Unternehmen müssen das natürlich aufgreifen und in unsere zukünftigen Entwicklungen miteinbeziehen.

terraHORSCH: Wie wird es ihrer Meinung nach in Zukunft gelingen, noch präziser auf dem Acker zu arbeiten? 
Philipp Horsch:
Die Frage nach mehr Präzision auf dem Acker nimmt in allen Bereichen zu. Der nächste Schritt heißt für uns RowControl. Vom Grundsatz her geht es hier um SectionControl für die pneumatische Drillmaschine, um damit Überlappungsbereiche am Vorgewende reduzieren zu können – also um präziser zu werden. Wir haben hier an vielen Themen gearbeitet, z.B. an segmentierten Dosierrotoren und eben an unserem RowControl Verteilerkopf, der eine echte Einzelreihenabschaltung für Drillmaschinen zulässt. Denkt man mit dieser Lösung weiter, haben wir auch die Möglichkeit, in Doppeltankmaschinen Dünger punktgenau ein- und auszuschalten oder am Feldrand grundsätzlich den Dünger abzuschalten. Es ist ja ein offenes Geheimnis, dass wir an einem pneumatischen Düngerstreuer arbeiten. Dieser wird dann ebenfalls diese Technik nutzen, wodurch die Präzision im Rand- und Überlappungsbereich deutlich gesteigert werden kann. Um noch einmal auf die Aussaat zurückzukommen: Sollen Getreidebestände gehackt werden, ist die Präzision im oder am Vorgewende entscheidend. Überdrillte Bereiche verursachen bei der mechanischen Bestandespflege immer Probleme. Lücken sind immer ein guter Standraum für Unkräuter und Ungräser. Wird mit RowControl gesät, geht man beidem aus dem Weg. 

terraHORSCH: Welche weiteren Themen sind geprägt durch die Anforderungen der Kunden?
Philipp Horsch:
Zur Thematik um die optimale Saattiefenregelung stehen wir in intensiven Diskussionen und Austausch mit unseren Kunden. Es geht dabei darum, in den stark wechselnden Böden die Saattiefen immer besser hinzubekommen. Wir haben dazu bereits erste Ansätze, die wir gerade in der Praxis testen. Die Versuche, die bisher dazu gelaufen sind, basieren auf Bodenkarten. Das heißt, wir regeln die Tiefe mit vorher erstellten Applikationskarten. Der nächste Schritt ist natürlich, einen geschlossenen Regelkreislauf auszuarbeiten, damit dieser Prozess automatisch abläuft. Hier gibt es bereits interessante Ideen mit neuer Sensorik, die Bodenstruktur im Saatbett erkennen kann.

Ein weiteres wichtiges Thema ist der Pflanzenschutz. Getrieben von neuen Technologien steht hierbei der Nutzen für den Kunden auch absolut im Vordergrund. Mit dem BoomControl System für eine präzise Gestängeführung setzen wir nach wie vor weltweit Maßstäbe – nicht nur in der Qualität der Ausbringung, sondern auch in der Wirkstoffeffizienz. Aufgrund der starken Kundennachfrage erweitern wir ständig das Produktportfolio im Bereich des Pflanzenschutzes. Mit der neuen HORSCH Leeb AX haben wir das Segment der gezogenen Spritzen nach unten abgerundet. Aktuell arbeiten wir an einer großen Tandemspritze, um das Portfolio auch nach oben zu komplettieren. Im Pflanzenschutz setzen wir momentan neue Konzepte um, aufgrund der Rückmeldungen und Bewertungen der Kunden. Ein gutes Beispiel ist auch unsere komplett neu entwickelte Plattform im Selbstfahrer-Bereich. Auf der einen Seite bringen wir modernste Komponenten und Technologien im neuen Leeb PT zum Einsatz. Auf der anderen Seite ist die Herangehensweise typisch für uns, sofort die Tür für Vielfalt zu öffnen und gleich eine ganze Plattform unterschiedlicher Selbstfahrer für verschiedene Märkte zu entwickeln. Auf der Agritechnica werden wir mehr davon zu sehen bekommen.

terraHORSCH: Inwieweit ist es Ihnen wichtig, marktspezifisch zu agieren, und was hat das mit dem Kundenfokus zu tun?
Philipp Horsch:
Letztendlich ist es ein Teil unserer DNA, dass wir in allen Abteilungen und Bereichen eine Vielzahl an Themen bearbeiten und es auch bewusst fördern, Vielfalt zuzulassen. Vielfalt ist ein wichtiger Teil unseres Unternehmens und ist im Endeffekt eines der größten Zeichen für echten Kundenfokus. Wir bieten den Kunden keine Standardlösungen an, sondern uns ist es wichtig, individuell auf die weltweit unterschiedlichen Anforderungen einzugehen. Wir breiten uns bewusst in die Vielfalt und in die regionalen Themen aus. Weiterhin arbeiten wir auch bei allen bereits bestehenden Produkten weiter am Detail.

terraHORSCH: Wie schaffen Sie es, einen neuen Bereich wie die Technik für mechanische Bestandespflege gleich zu Beginn mit der HORSCH DNA zu prägen?
Philipp Horsch:
Die mechanische Unkrautbekämpfung ist ja nichts Neues und wir beschäftigen uns bereits seit einigen Jahren damit. Von der Herangehensweise ist es bei uns immer so, dass wir uns mit solchen Themen erst einmal nur nebenher beschäftigen. Irgendwann bekommen wir dann Erkenntnisse, die dazu führen, dass wir uns intensiver mit der Entwicklung auseinandersetzen. Bei der mechanischen Unkrautbekämpfung war es für uns von Anfang an klar, dass wir die Sache selbst anpacken. Wir gehen nicht den Weg, dass wir ein Unternehmen aus diesem Bereich aufkaufen. Dadurch gehen wir etwas anders vor als der ein oder andere Wettbewerber. Nur so können wir sichergehen, dass das Endprodukt von der HORSCH DNA geprägt ist. Zunächst beschäftigen wir uns bei solchen Projekten mit den Vorstellungen der Landwirte, bringen aber auch unsere eigenen Ideen mit ein. Die Einflüsse von außen und die Einflüsse von innen ergeben dann irgendwann ein klares Bild. Sobald wir diesen Schritt erreichen, läuft die restliche Entwicklung sehr schnell. Wichtig ist uns dabei, dass wir auch auf unsere jahrelangen Erfahrungen zurückgreifen und diese sofort mit einbringen. Zum Beispiel bei Themen wie Haltbarkeit, Rahmenbau oder auch Rahmenstabilität schöpfen wir aus einem großen Erfahrungsschatz. Ergänzt wird das Ganze natürlich noch durch die ackerbaulichen Erfahrungen. Im Bereich Bio ist es ganz wichtig, die Erfahrungen, die wir auf unseren eigenen landwirtschaftlichen Flächen machen, einfließen zu lassen. Des Weiteren begleiten uns auf dem Weg viele gute Bio-Landwirte, die mitdenken und wertvolle Beiträge liefern. Wir als Unternehmen lernen dabei viel. Meiner Meinung nach kommen in Zukunft sehr spannende Zeiten auf uns zu mit sehr großen Chancen für alle – Landwirte wie Landtechnikhersteller.